Matematyka sprzedaży

Matematyka sprzedaży czyli sztuka wyliczania i negocjacji marż, narzutów, rabatów, terminów płatności oraz dodatkowych inwestycji finansowo-marketingowych, aby zwiększać rentowność sprzedaży we współpracy z klientami

Dla kogo?

Dla wszystkich osób, które prowadzą negocjacje cen sprzedaży i warunków sprzedaży z klientami np.

Doradcy Klienta

Key Account Managerowie

National Account Managerowie

Dyrektorzy Sprzedaży

Oraz dla osób które powinny rozumieć proces sprzedaży, aby efektywniej współpracować z działem handlowym poprzez przygotowywanie ofert produktowych lub procesów np.:

Product Managerowie

Marketing Managerowie

Pricing Managerowie

Specjaliści i asystenci wspomagający działy sprzedaży i marketingu

Dlaczego warto?

Pozyskanie i ustrukturyzowanie wiedzy na temat rodzajów rabatów i rodzajów inwestycji finansowych w działalności sprzedażowej, mających wpływ na rentowność ze współpracy z klientem

Praktyczna umiejętność rozróżniania i kalkulacji marż/narzutów, rodzajów i sposobów udzielania rabatów handlowych różnego typu, dzięki którym można efektywnie kształtować realizację celów biznesowych firmy

Czy rabat promocyjny i termin płatności kosztują? Czy dodatkowa inwestycja marketingowa się opłaca? – czyli triki jak umiejętnie negocjować z klientem w oparciu o cyfry

Warsztat oparty na praktycznych ćwiczeniach na kalkulatorze i z użyciem Excela - możliwość wypracowania gotowych narzędzi do późniejszego wykorzystania w biznesie

Program (2 dni):

  • Modele współpracy z klientami i rodzaje kontraktów handlowych
    • Główne typy kosztów rzutujące na rentowność współpracy
    • Modele współpracy a struktura warunków handlowych
    • Rodzaje cen – detaliczna, cennikowa, hurtowa, promocyjna, net
    • Narzut, marża, zysk, kontrybucja – czym się różnią i jak rozmawiać o nich z klientem?
    • Procent czy masa marży – co jest ważniejsze?
  • Elementy ceny wpływające na finalną marżę – czyli jakie są rodzaje rabatów oraz kosztów współpracy z klientem i jak je kształtować?
    • Rodzaje cen – detaliczna, cennikowa, hurtowa, promocyjna, net
    • Rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania – procentowe, wartościowe, progowe, liniowe, od nadwyżki i inne
    • Kaskadowo czy sumarycznie, frontowe czy potransakcyjne czyli trikiw naliczaniu rabatów i ich wpływ na zyskowność współpracy
    • Rodzaje bonusów i inwestycji – zależne lub niezależne od obrotu
    • Inwestycje pozakontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy
    • Cena 4x net
    • Zapisy dodatkowe np. kary – na co zwracać uwagę, jak je negocjować i minimalizować ich negatywny wpływ na wynik
  • Struktura warunków
    • Model francuski, model angielski – różnice, korzyści dla firmy, korzyści dla klienta
    • Warunki handlowe a konstrukcja cennika w dobie internetu
    • Warunki liczone „od dołu” i „od góry” – gdzie jest pułapka?
  • Zarządzanie warunkami klientów
    • Suma warunków na kliencie - do czego jest potrzebna ta wiedza w firmie?
    • Jak zarządzać warunkami na grupie klientów?
    • Jak wyliczyć:
      • średnie warunki dla grupy klientów i do czego wykorzystać tę wiedzę?
      • marżę na projekcie, promocji, grupie produktów?
      • o ile więcej muszę sprzedać aby odrobić dodatkowy rabat promocyjny?
      • rentowność – czyli ile muszę sprzedać aby zarobić?
      • RO(M)I – czyli zwrot z dodatkowej akcji marketingowej
  • Podstawowe elementy finansowe w relacjach handlowych
    • Na czym zarabia klient, co będzie negocjował i dlaczego?
    • Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach klientem
    • Termin płatności nic nie kosztuje?
    • Czy można skrócić termin płatności? – ważne elementy zapisów kontraktowych
  • Negocjacje kontraktów i zmiana warunków handlowych
    • Jak zaplanować tzw. negocjacje roczne?
    • Back to Front – jak zmienić warunki i kiedy warto to zrobi

Masz pytania?

Koniecznie zadzwoń lub napisz.

+48 882 764 675

Nasza strona używa cookies, zostając na stronie wyrażasz zgodę na regulamin. Więcej informacji

Serwis nie zbiera w sposób automatyczny żadnych informacji, z wyjątkiem informacji zawartych w plikach cookies. Pliki cookies (tzw. „ciasteczka”) stanowią dane informatyczne, w szczególności pliki tekstowe, które przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu i przeznaczone są do korzystania ze stron internetowych Serwisu. Cookies zazwyczaj zawierają nazwę strony internetowej, z której pochodzą, czas przechowywania ich na urządzeniu końcowym oraz unikalny numer. Podmiotem zamieszczającym na urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu pliki cookies oraz uzyskującym do nich dostęp jest operator Serwisu … [nazwa podmiotu] z siedzibą pod adresem …. Pliki cookies wykorzystywane są w celu:
a) dostosowania zawartości stron internetowych Serwisu do preferencji Użytkownika oraz optymalizacji korzystania ze stron internetowych; w szczególności pliki te pozwalają rozpoznać urządzenie Użytkownika Serwisu i odpowiednio wyświetlić stronę internetową, dostosowaną do jego indywidualnych potrzeb;
b) tworzenia statystyk, które pomagają zrozumieć, w jaki sposób Użytkownicy Serwisu korzystają ze stron internetowych, co umożliwia ulepszanie ich struktury i zawartości;
c) utrzymanie sesji Użytkownika Serwisu (po zalogowaniu), dzięki której Użytkownik nie musi na każdej podstronie Serwisu ponownie wpisywać loginu i hasła;
d) …. W ramach Serwisu stosowane są dwa zasadnicze rodzaje plików cookies: „sesyjne” (session cookies) oraz „stałe” (persistent cookies). Cookies „sesyjne” są plikami tymczasowymi, które przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika do czasu wylogowania, opuszczenia strony internetowej lub wyłączenia oprogramowania (przeglądarki internetowej). „Stałe” pliki cookies przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika przez czas określony w parametrach plików cookies lub do czasu ich usunięcia przez Użytkownika.
W ramach Serwisu stosowane są następujące rodzaje plików cookies:
a) „niezbędne” pliki cookies, umożliwiające korzystanie z usług dostępnych w ramach Serwisu, np. uwierzytelniające pliki cookies wykorzystywane do usług wymagających uwierzytelniania w ramach Serwisu;
b) pliki cookies służące do zapewnienia bezpieczeństwa, np. wykorzystywane do wykrywania nadużyć w zakresie uwierzytelniania w ramach Serwisu;
c) „wydajnościowe” pliki cookies, umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania ze stron internetowych Serwisu;
d) „funkcjonalne” pliki cookies, umożliwiające „zapamiętanie” wybranych przez Użytkownika ustawień i personalizację interfejsu Użytkownika, np. w zakresie wybranego języka lub regionu, z którego pochodzi Użytkownik, rozmiaru czcionki, wyglądu strony internetowej itp.;
e) „reklamowe” pliki cookies, umożliwiające dostarczanie Użytkownikom treści reklamowych bardziej dostosowanych do ich zainteresowań.
f) …. W wielu przypadkach oprogramowanie służące do przeglądania stron internetowych (przeglądarka internetowa) domyślnie dopuszcza przechowywanie plików cookies w urządzeniu końcowym Użytkownika. Użytkownicy Serwisu mogą dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących plików cookies. Ustawienia te mogą zostać zmienione w szczególności w taki sposób, aby blokować automatyczną obsługę plików cookies w ustawieniach przeglądarki internetowej bądź informować o ich każdorazowym zamieszczeniu w urządzeniu Użytkownika Serwisu. Szczegółowe informacje o możliwości i sposobach obsługi plików cookies dostępne są w ustawieniach oprogramowania (przeglądarki internetowej). Operator Serwisu informuje, że ograniczenia stosowania plików cookies mogą wpłynąć na niektóre funkcjonalności dostępne na stronach internetowych Serwisu. Pliki cookies zamieszczane w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu i wykorzystywane mogą być również przez współpracujących z operatorem Serwisu reklamodawców oraz partnerów. Więcej informacji na temat plików cookies dostępnych w sekcji „Pomoc” w menu przeglądarki internetowej.

Zamknij