Najważniejsze KPI do mierzenia w sprzedaży

Dzisiaj chcę poruszyć temat ważny, aczkolwiek wywołujący wiele emocji. Ilekroć go poruszam, to często kończy się bardzo ożywioną dyskusją. I dlatego w tym artykule chcę zebrać i podsumować najważniejsze, wg mnie, zagadnienia z nim związane.

Zacznijmy od tego po co mierzyć sprzedaż? W dyskusjach, których brałam udział często podnoszony był argument, że pomiar sprzedaży służy do rozliczania handlowców. A na podstawie liczb nie powinno oceniać się ludzi, że jest to bezduszne, nie da się wszystkiego zmierzyć itd. Jest w tym dużo racji. Ale za dokładnym pomiarem działań całego zespołu handlowego jak i poszczególnych handlowców przemawia jeden niepodważalny argument: sprzedaż to wynik, a wynik to konkretne liczby.  I nie możesz ocenić czy coś robisz dobrze, jeśli tego nie mierzysz. Również nieskuteczne będzie też założenie sobie jakiegoś celu, który chcemy osiągnąć, a jego realizację pozostawienie “losowi” czy “przypadkowi”. Może się uda albo się nie uda.  Wszyscy będą się starać, a jak wyjdzie to się okaże. Tylko często okazuje się, że wyszło słabo albo w ogóle nie wyszło. Tylko, że wtedy jest już za późno, żeby cokolwiek naprawić, bo np. rok się kończy.

Warto podkreślić, że mierzenie sprzedaży nie jest środkiem do karania handlowców, tylko narzędziem służącym wsparciu i usprawnieniu działań. Bieżące monitorowanie efektów pozwala skutecznie przewidzieć ryzyko utraty transakcji czy spadku sprzedaży, bądź odejścia klientów i odpowiednio wcześniej podjąć działania, które pozwolą sie przed tym ryzykiem zabezpieczyć. Pozwala też planować cash flow, inwestycje, wydatki.

Jak skutecznie monitorować wskaźniki? Kilka wskazówek.

Kiedy rozpoczynamy projekty doradcze w Salents często spotykamy się z następującymi sytuacjami: albo firmy nie mierzą nic w obszarze sprzedaży, albo mierzą za dużo, albo nie to co trzeba. Choć muszę przyznać, że najbardziej zdziwiła mnie kiedyś sytuacja, gdzie klient sprzedawał przez 3 kanały i w jednym mierzył coś tam, choć niewiele, w drugim mierzył za dużo, a w trzecim nic nie mierzył, gdyż uznał, że proces jest zbyt skomplikowany.

Warto też podkreślić, że nie wszystkie wskaźniki są odpowiednie dla wszystkich i nie każda miara jest dla każdego. Każdorazowo należy dobrać taki zestaw wskaźników, który będzie właściwy do specyfiki Twojego biznesu i celów, które chcesz osiągnąć. Przy czym należy wziąć pod uwagę kilka kluczowych czynników:

  • jakie zadania wykonują Twoi handlowcy. Może okazać się, że może w ramach jednej firmy będzie funkcjonowało kilka różnych zestawów wskaźników dla różnych sprzedawców,
  • co sprzedajesz (jeden produkt, jeden ale z różnymi funkcjonalnościami, kilka czy kilkadziesiąt)
  • jak długi jest cykl sprzedaży Twoich produktów
  • do jakich klientów sprzedajesz
  • ilu klientów obsługują Twoi handlowcy

Najważniejszą jednak rzeczą jest aby zestaw wskaźników był odpowiednio dobrany do strategii sprzedaży, którą realizujesz w danym roku. Jeśli w tym roku chcesz się skupić na wejściu na nowy rynek, wtedy dobierzesz inne wskaźniki niż w sytuacji gdy w danym roku chcesz się skoncentrować na sprzedaży nowego produktu, który wprowadzasz na rynek.

Zmieniaj wskaźniki. Choć, tu mała uwaga, nie powinno się go drastycznie zmieniać za często. Zwróć też uwagę, że zestaw wskaźników nie może być zbyt obszerny. Praktyka pokazuje, że ten zestaw nie powinien zawierać więcej niż 5 składników. Jeśli dokładasz jakiś nowe wskaźniki, to również zabieraj z tego zestawu te, które już nie mają znaczenia. Twój zestaw wskaźników powinien być prosty i przejrzysty. Najlepiej, żeby każdy (w tym handlowiec) potrafił sam ocenić swoją skuteczność i efektywność.

Poniżej zebrałam najważniejsze wskaźniki, które warto wdrożyć w Twojej firmie.

Najważniejsze z wskaźników w sprzedaży

1. Budżet czyli plan sprzedaży

Inaczej mówiąc określona wartość sprzedaży, która ma być wykonana w danym okresie. Tu warto się zastanowić ile z tego powinno być przyniesione przez obecnych klientów firmy, a ile przez nowe relacje.

2. Sales velocity

Czyli szybkość w jakiej zarabiasz pieniądze. Wskaźnik ten daje informację ile sprzedazy wygenerujesz w danym okresie. Jak się go liczy? Jest to iloczyn liczby leadów, średniej wartości transakcji oraz współczynnik konwersji do średniego czasu konwersji potencjalnego klienta na klienta kupującego.

3. Wskaźniki konwersji

Tu nie chodzi tylko i wyłącznie o ocenę ile transakcji wygrywamy, a ile przegrywamy. Ale też o to, aby śledzić ile transakcji przechodzi w kolejnych etapach sprzedaży. Wtedy, dość łatwo możemy ocenić, który etap procesu sprzedaży należy jeszcze poprawić i usprawnić.

4. Cross selling i upselling

Określi jak Twój dział sprzedaży sprzedaje klientom kolejne produkty oraz produkty droższe. Zasady mówi, że z im większej liczby produktów korzysta Twój klient, tym trudniej mu odejść do konkurencji.

5. Retencja klientów

Zmorą wielu firm są krótkie relacje i odchodzący klienci. Mało firm to mierzy, a szkoda bo o wiele więcej wysiłku musimy włożyć w pozyskanie nowego klienta niż w rozwój relacji już istniejącej. Często wszyscy zastanawiają się jak pozyskać nowych klientów, a warto spojrzeć na ten temat dokładnie z drugiej strony i mierzyć czy nie wzrasta nam ilość klientów, którzy od nas odchodzą. Jeśli tak jest, warto to potraktować jako sygnał ostrzegawczy.

Inne wskaźniki, które warto wziąć pod uwagę:

1. Średnia wartość transakcji

Wielu sprzedawców ciągle chce sprzedać wszystko każdemu. A to nie tędy droga. Warto sprzedawać mądrze. Czyli nie wszystko, a najbardziej opłacalne rozwiązania dla firmy. Może te o największej wartości? Skoro pozyskanie nowego klienta jest kilkukrotnie trudniejsze  niż utrzymanie tego, który już z nami jest, warto aby Twoim handlowcy skupiali się na takich transakcjach, które mają szansę przynieść największą wartość dla firmy.

2. Wielkość sprzedaży według lokalizacji

Czy sprzedajesz tak samo we wszystkich miejscach? Wiele czynników może sprawić, że Twoje produkty będą lepiej sprzedawane w określonych lokalizacjach. Śledzenie tych wielkości pomoże określić, gdzie jest odpowiedni rynek dla Twoich produktów oraz ocenić wydajność działu sprzedaży na tym rynku.

3. Wielkość sprzedaży według produktów

Ten wskaźnik śledzi poszczególne produkty oraz ich sprzedaż, która może się różnić w zależności od lokalizacji lub zespołu sprzedaży. To może być cenna informacja na temat dalszego rozwoju produktu.

Podsumowując, wprowadzenie analityki do zarządzania sprzedażą niesie wiele korzyści dla firmy. Dzięki wskaźnikom sprzedaży możesz zmierzyć, zrozumieć, kontrolować i podnosić wyniki całego zespołu jak i pojedynczych handlowców. Otrzymujesz informacje mocnych i słabych stronach. Możesz szybciej wychwycić błędy i wprowadzić istotne zmiany. Masz pełną kontrolę nad każdym elementem procesu sprzedaży. Możesz zastanowić się, który etap sprzedaży szwankuje i co należy poprawić. Dzięki temu działania zespołu skupiają się na kilku najważniejszych aktywnościach, które przełożą się na wyniki organizacji. Jeśli potrafisz skutecznie zarządzać za pomocą wskaźników, tym samym gwarantujesz koncentrację zespołu na realizacji strategicznych celów firmy. To wszystko pozytywnie wpływa zarówno na efektywność Twoją, jak i zespołu. Takie podejście nazywane jest proaktywnym zarządzaniem sprzedażą. Zapewnia ono efektywne powiązanie strategii organizacji z taktyką zespołu sprzedaży.