Zmiany zachowań klientów pociągają za sobą zmianę w podejściu do sprzedaży. Aby utrzymać się na rynku i odnosić sukcesy konieczne jest wychodzenie naprzeciw wymaganiom współczesnego Klienta, ale również szybkie wyciąganie prawidłowych wniosków z zachowań rynkowych. Niemniej istotna jest umiejętność sprawnego wprowadzania właściwych zmian w proces sprzedaży B2B, oraz stworzenia swoistego zespołu z Klientem. Wszystko to nie tylko po to, aby dopiąć transakcję, ale również pozostawić najlepsze wrażenie, a tym samym przyciągać Klientów swoją marką.
Proces sprzedaży B2B cechują Klienci coraz ostrożniejsi w decyzjach zakupowych. W związku z tym współczesny proces sprzedazy B2B to już niie tylko sprzedawanie, ale też zakup coraz trudniejszy. Dlatego też obok umiejętności korzystania z technik sprzedażowych handlowiec powinien posiadać inne, ważne kompetencje. Również przedsiębiorca rozwijający firmę musi wejść w rolę sprzedawcy i odpowiadać na potrzeby klientów. Dodatkowo istnieje ryzyko fiaska, które towarzyszy każdej działalności. Chociaż przedsiębiorstwa różnią się stopniem i przyczynami narażenia na to ryzyko, istnieje kilka uniwersalnych czynników, które można odnieść do całej branży B2B.
Sprzedawca powinien posiadać odpowiednią wiedzę i doświadczenie, które potrafi przełożyć na biznes swojego Klienta. Klient oczekuje znacznie obszerniejszej informacji niż ta, którą jest w stanie znaleźć samodzielnie. Co więcej, sprzedawca musi wykazać się wiedzą nie tylko w zakresie oferty, ale też znajomości branży i nowości na rynku.
Czego wymaga proces sprzedaży B2B od sprzedawcy?
Poza powyższymi cechami warto wynotować kilka kompetencji, które musi posiadać dobry handlowiec. Oto kilka ważnych kompetencji:
- Wskazywanie rozwiązań, w tym tego najlepszego
- Doskonała znajomość branży przy zrozumieniu specyfiki biznesu Klienta
- Umiejętność maksymalnego usprawnienia, uproszczenia i finalizacji transakcji
- Wiarygodność i rzetelność
- Umiejętność okazania, że sprzedawca jest partnerem w dążeniu do sukcesu, a nie jedynie handlowcem nastawionym na zysk
Sprzedawca pełni także rolę audytora firmy Klienta. Warto zatem pokazać Klientowi nowe obszary do rozwoju, jak również łbe punkty, które generują straty. Rozwiązać problem, którego klient nie dostrzega. Powyższe to zaledwie początek. Więcej dowiecie się Państwo na szkoleniach Salents, prelekcjach, oraz z naszych publikacji. Zachęcamy do zapoznania się z OFERTĄ i zakresem usług konsultacyjnych.