Case study

Case study

Firma wynajmująca pracowników IT

150 pracowników

Firma z branży wydruku wielkoformatowego

80 pracowników

Firma oferująca usługi marketingowe

ok 3000 pracowników

Firma software’owa

80 pracowników

Firma:Systemy IT wspierające procesy biznesowe
Dystrybutor systemów monitorowania budynków przemysłowych

170 pracowników

Producent i dytrybutor materiałów budowlanych

300 pracowników

Firma produkcyjna (produkcja wysokospecjalistycznej odzieży ochronnej)

270 pracowników

Firma usługowa (outsourcing finansowo-księgowy i kadrowy wspierany zaawansowanym softwarem)

2000 pracowników w 8 krajach

Firma produkująca przenośniki do linii produkcyjnych

70 pracowników

80 pracowników

Firma z branży wydruku wielkoformatowego

Efekt:

Nowi handlowcy osiągnęli wyniki już w 3 tygodniu swojej pracy

Struktura sprzedaży:

Zespół realizacji zamówień

Wyzwanie:

Brak działu sprzedaży, czynności sprzedażowe rozproszone w różnych obszarach firmy, nieudane dotychczasowe rekrutacje handlowców, brak kontroli nad sprzedażą, brak zaopiekowania potencjalnymi klientami, zgłaszającymi się do firmy z zapytaniami ofertowymi

Zakres projektu:

Budowa działu handlowego, rekrutacja handlowców, stworzenie systemu zarządzania sprzedażą, określenie kryteriów segmentacji klientów i dobór oferty produktowej do poszczególnych segmentów klientów, zaprojektowanie procesu pozyskiwania leadów, rozdzielenie ról sprzedażowych, zbudowanie systemu celów i systemów motywacyjnych, opracowanie procesu onboardingu nowych handlowców, wypracowanie scenariuszy działań dla handlowców, mentoring dla szefa sprzedaży

150 pracowników

Firma wynajmująca pracowników IT

Efekt:

Zwiększenie przychodów ze sprzedaży o 25%

Struktura sprzedaży:

Dział sprzedaży B2C, dział sprzedaży B2B

Wyzwanie:

Zbyt mała liczba nowych klientów, sporadyczne działania w obszarze prospecktingu, brak uporządkowanych procesów, zbyt długi cykl sprzedaży, konieczność zaangażowania manadżera sprzedaży w każdy kontrakt

Zakres projektu:

Opracowanie strategii sprzedaży i planu jej wdrożenia, określenie grup docelowe klientów w danym roku działalności, wypracowanie planów sprzedaży na poszczególne grupy produktowe i segmenty klientów, praca z handlowcami nad jego wdrożeniem, monitorowanie wyników pracy, weryfikacja stosowanych praktyki, z uwzględnieniem regularnego feedbacku.

3000 pracowników

Firma oferująca usługi marketingowe

Struktura sprzedaży:

Aktywny dział telesales, leady głównie z marketingu, key account managerowie dla dużych klientów

Wyzwanie:

Brak procesów, słabo używany system CRM, niezintegrowany procesowo system Marketing Automation, brak analizy leadów marketingowych, konwersji sprzedażowych i możliwości planowania

Zakres projektu:

Zmapowanie procesu marketingowo-sprzedażowego, współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT w przemodelowaniu systemów, aby odpowiadał nowemu procesowi, wypracowanie raportów i dashbordów umożliwiających analizę i planowanie sprzedaży

80 pracowników

Firma software’owa

Struktura sprzedaży:

Dział sprzedaży aktywnej podzielony na produkty, dział pre-sales podzielony na produkty, dział telesales

Wyzwanie:

Brak procesów, informacji n/t działań sprzedażowych i biegnących projektów, wdrożony i nieużywany system CRM, po przejęciu spółki przez korporację potrzeba integracji na poziomie procesowym i systemowym

Zakres projektu:

Uspójnienie procesów, wdrożenie do procesu sprzedażowego nowych produktów i nowego rodzaju klientów oraz zmienionej struktury sprzedaży, zmiana systemu CRM (przeniesienie danych – współpraca z wewnętrznymi działami IT obu firm), zarządzanie zmianą, szkolenia, rozwój, administrowanie

Firma:Systemy IT wspierające procesy biznesowe

Struktura sprzedaży:

Dział handlowców aktywnych, dział pre-sales, wsparcie sprzedażowo-marketingowe, telesales

Wyzwanie:

Zbyt mało nowych klientów, niska jakość pozyskiwanych leadów, niski wskaźnik konwersji „leada w kontrakt”, zbyt niska rentowność nowych relacji, brak uporządkowanego procesu pozyskiwania i obsługi leadów,

Zakres projektu:

Przeprowadzenie audytu leadowego obejmującego analizę pod kątem źródeł i kanałów z jakich pozyskiwane są leady, kosztów pozyskania i podgrzania leada, ich liczby, dopasowania do profilu idealnego klienta, segmentacji i kwalifikacji, procesu obsługi leada, wskaźników konwersji, rekomendacje w kierunku optymalizacji kanałów pozyskiwania leadów, ich kwalifikacji i obsługi, przełożenie procesu na systemy CRM i Marketing Automation dla zapewnienia kontroli i wyższej wydajności.

170 pracowników

Dystrybutor systemów monitorowania budynków przemysłowych

Struktura sprzedaży:

Dział sprzedaży inwestycyjnej, dział sprzedaży tradycyjnej, dział e-commerce

Wyzwanie:

Niska efektywność pracy działów marketingu i sprzedaży, zbyt mało nowych klientów, „zapomniane” leady, niską retencją klientów, brak cross-sellingu i upsellingu, niski procent wygranych kontraktów, braki wystarczającej analizy prospektów, klientów, leadów, nierówne wyniki sprzedaży

Zakres projektu:

Weryfikacja procesów sprzedażowo – marketingowych oraz ich optymalizacja, zaprojektowanie nowych procesów dla 3 kanałów sprzedaży, przygotowanie kanałów sprzedaży do wdrożenia nowego systemu CRM oraz systemu Marketing Automation jednocześnie, wypracowanie systemów celów i KPI i procesu ich monotorowania

350 pracowników

Producent i dytrybutor materiałów budowlanych

Efekt:

Skrócenie procesów sprzedaży o 22%, optymalizacja 56 procesów sprzedaży, 128 wypracowanych rekomendacji do zmian, oszczędności w postaci 4 FTE, 2 procesy do likwidacji, wskazanie pola do automatyzacji

Struktura sprzedaży:

Dział sprzedaży B2B, dział obsługi klienta, dział realizacji zamówień, dział reklamacji.

Wyzwanie:

Zbyt duże obciążenie pracą handlowców, spadek motywacji pracowników, nierówne wyniki handlowe, duża liczba błędów w zamówieniach

Zakres projektu:

Audyt wskazanych procesów w celu oceny wydajności i skuteczności pracy, zdiagnozowanie obszarów do podniesienia ich efektywności, zaprojektowanie nowych procesów sprzedaży, realizacji zamówienia i reklamacji, ocena obciążenia obowiązkami na poszczególnych stanowiskach

270 pracowników

Firma produkcyjna (produkcja wysokospecjalistycznej odzieży ochronnej)

Struktura sprzedaży:

Dział sprzedaży aktywnej (handlowcy), dział wsparcia sprzedaży, dział ofertowania, dział przetargów

Wyzwanie:

Nieuporządkowane procesy ofertowania (wieloetapowe), brak przejrzystości dotyczącej biegnących projektów, potencjalnych nowych klientów i aktywności handlowców, „zagubienia” zadań powodujące opóźnienia, brak informacji nt. leadów marketingowych, ich jakości i follow-upu

Zakres projektu:

Zmapowanie procesów, rekomendacja systemu CRM i Marketing Automation, Współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT: zapewnienie, że system będzie działał tak, jak ustalone i wspierał procesy oraz założenia, testowanie systemu, tworzenie list poprawek, zmian i błędów, opracowanie raportów i dashboardów wspierających planowanie i analizę sprzedażową, kontrola na całym etapie wdrożenia, przygotowanie instrukcji dot. procesów i narzędzia, szkolenia, zarządzanie zmianą, administrowanie i rozwój systemu

2000 pracowników w 8 krajach

Firma usługowa (outsourcing finansowo-księgowy i kadrowy wspierany zaawansowanym softwarem)

Struktura sprzedaży:

Oddzielne działy handlowe w każdym z krajów, działy sprzedaży aktywnej oraz pre-sales

Wyzwanie:

Nieuporządkowane procesy, różne w każdym kraju, wdrożony, nieużywany system CRM, brak przejrzystości na poziomie działań handlowych i forcastów, brak informacji do planowania sprzedaży, niskiej jakości leady marketingowe, brak follow-upu ze strony sprzedaży

Zakres projektu:

Zmapowanie procesów marketingowo-sprzedażowych w różnych krajach, uspójnienie procesów, współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT w przemodelowaniu systemu i odzwierciedleniu nowego procesu w istniejącym systemie CRM, wdrożenie systemu do automatyzacji marketingu, zintegrowanie z systemem CRM na poziomie technicznym i procesowym, opracowanie raportów i dashboardów wspierających planowanie i analizę sprzedażową, szkolenia z procesu i systemów, wsparcie w rozwoju

70 pracowników

Firma produkcyjna (produkcja wysokospecjalistycznej odzieży ochronnej)

Efekt:

1,2 mln nowej sprzedaży w 3 miesiące, 14 nowych klientów, 3 nowe regiony sprzedaży

Struktura sprzedaży:

Dział sprzedaży aktywnej (handlowcy), dział asystentów handlowców

Wyzwanie:

Nieuporządkowane procesy pozyskiwania nowych klientów, nieefektywny podział ról w sprzedaży, fluktuacja wyników sprzedażowych, działania handlowe prowadzone ad hoc, handlowcy zaangażowani w zadania, które nie zwiększały sprzedaży, zbyt małe zamówienia powodujące konieczność częstych zmian na produkcji,

Zakres projektu:

Pogłębiony audyt sprzedaży, weryfikacja zakresu zadań w zespole, uporządkowanie procesu sprzedażowego, przeorganizowanie pracy 15 handlowców, wypracowanie kryteriów i przeprowadzenie segmentacji klientów, rozdzielenie zadań w zespołach zgodnie z obsługiwanymi segmentami, zaprojektowanie procesu pozyskiwania nowych klientów, wypracowanie systemów celów połączonego z systemem motywacyjnym