Case study
Case study
Dystrybutor systemów monitorowania budynków przemysłowych
170 pracowników
Producent i dytrybutor materiałów budowlanych
300 pracowników
Firma produkcyjna (produkcja wysokospecjalistycznej odzieży ochronnej)
270 pracowników
Firma usługowa (outsourcing finansowo-księgowy i kadrowy wspierany zaawansowanym softwarem)
2000 pracowników w 8 krajach
Firma produkująca przenośniki do linii produkcyjnych
70 pracowników
80 pracowników
Firma z branży wydruku wielkoformatowego
Efekt:
Nowi handlowcy osiągnęli wyniki już w 3 tygodniu swojej pracy
Struktura sprzedaży:
Zespół realizacji zamówień
Wyzwanie:
Brak działu sprzedaży, czynności sprzedażowe rozproszone w różnych obszarach firmy, nieudane dotychczasowe rekrutacje handlowców, brak kontroli nad sprzedażą, brak zaopiekowania potencjalnymi klientami, zgłaszającymi się do firmy z zapytaniami ofertowymi
Zakres projektu:
Budowa działu handlowego, rekrutacja handlowców, stworzenie systemu zarządzania sprzedażą, określenie kryteriów segmentacji klientów i dobór oferty produktowej do poszczególnych segmentów klientów, zaprojektowanie procesu pozyskiwania leadów, rozdzielenie ról sprzedażowych, zbudowanie systemu celów i systemów motywacyjnych, opracowanie procesu onboardingu nowych handlowców, wypracowanie scenariuszy działań dla handlowców, mentoring dla szefa sprzedaży
150 pracowników
Firma wynajmująca pracowników IT
Efekt:
Zwiększenie przychodów ze sprzedaży o 25%
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży B2C, dział sprzedaży B2B
Wyzwanie:
Zbyt mała liczba nowych klientów, sporadyczne działania w obszarze prospecktingu, brak uporządkowanych procesów, zbyt długi cykl sprzedaży, konieczność zaangażowania manadżera sprzedaży w każdy kontrakt
Zakres projektu:
Opracowanie strategii sprzedaży i planu jej wdrożenia, określenie grup docelowe klientów w danym roku działalności, wypracowanie planów sprzedaży na poszczególne grupy produktowe i segmenty klientów, praca z handlowcami nad jego wdrożeniem, monitorowanie wyników pracy, weryfikacja stosowanych praktyki, z uwzględnieniem regularnego feedbacku.
3000 pracowników
Firma oferująca usługi marketingowe
Struktura sprzedaży:
Aktywny dział telesales, leady głównie z marketingu, key account managerowie dla dużych klientów
Wyzwanie:
Brak procesów, słabo używany system CRM, niezintegrowany procesowo system Marketing Automation, brak analizy leadów marketingowych, konwersji sprzedażowych i możliwości planowania
Zakres projektu:
Zmapowanie procesu marketingowo-sprzedażowego, współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT w przemodelowaniu systemów, aby odpowiadał nowemu procesowi, wypracowanie raportów i dashbordów umożliwiających analizę i planowanie sprzedaży
80 pracowników
Firma software’owa
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży aktywnej podzielony na produkty, dział pre-sales podzielony na produkty, dział telesales
Wyzwanie:
Brak procesów, informacji n/t działań sprzedażowych i biegnących projektów, wdrożony i nieużywany system CRM, po przejęciu spółki przez korporację potrzeba integracji na poziomie procesowym i systemowym
Zakres projektu:
Uspójnienie procesów, wdrożenie do procesu sprzedażowego nowych produktów i nowego rodzaju klientów oraz zmienionej struktury sprzedaży, zmiana systemu CRM (przeniesienie danych – współpraca z wewnętrznymi działami IT obu firm), zarządzanie zmianą, szkolenia, rozwój, administrowanie
Firma:Systemy IT wspierające procesy biznesowe
Struktura sprzedaży:
Dział handlowców aktywnych, dział pre-sales, wsparcie sprzedażowo-marketingowe, telesales
Wyzwanie:
Zbyt mało nowych klientów, niska jakość pozyskiwanych leadów, niski wskaźnik konwersji „leada w kontrakt”, zbyt niska rentowność nowych relacji, brak uporządkowanego procesu pozyskiwania i obsługi leadów,
Zakres projektu:
Przeprowadzenie audytu leadowego obejmującego analizę pod kątem źródeł i kanałów z jakich pozyskiwane są leady, kosztów pozyskania i podgrzania leada, ich liczby, dopasowania do profilu idealnego klienta, segmentacji i kwalifikacji, procesu obsługi leada, wskaźników konwersji, rekomendacje w kierunku optymalizacji kanałów pozyskiwania leadów, ich kwalifikacji i obsługi, przełożenie procesu na systemy CRM i Marketing Automation dla zapewnienia kontroli i wyższej wydajności.
170 pracowników
Dystrybutor systemów monitorowania budynków przemysłowych
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży inwestycyjnej, dział sprzedaży tradycyjnej, dział e-commerce
Wyzwanie:
Niska efektywność pracy działów marketingu i sprzedaży, zbyt mało nowych klientów, „zapomniane” leady, niską retencją klientów, brak cross-sellingu i upsellingu, niski procent wygranych kontraktów, braki wystarczającej analizy prospektów, klientów, leadów, nierówne wyniki sprzedaży
Zakres projektu:
Weryfikacja procesów sprzedażowo – marketingowych oraz ich optymalizacja, zaprojektowanie nowych procesów dla 3 kanałów sprzedaży, przygotowanie kanałów sprzedaży do wdrożenia nowego systemu CRM oraz systemu Marketing Automation jednocześnie, wypracowanie systemów celów i KPI i procesu ich monotorowania
350 pracowników
Producent i dytrybutor materiałów budowlanych
Efekt:
Skrócenie procesów sprzedaży o 22%, optymalizacja 56 procesów sprzedaży, 128 wypracowanych rekomendacji do zmian, oszczędności w postaci 4 FTE, 2 procesy do likwidacji, wskazanie pola do automatyzacji
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży B2B, dział obsługi klienta, dział realizacji zamówień, dział reklamacji.
Wyzwanie:
Zbyt duże obciążenie pracą handlowców, spadek motywacji pracowników, nierówne wyniki handlowe, duża liczba błędów w zamówieniach
Zakres projektu:
Audyt wskazanych procesów w celu oceny wydajności i skuteczności pracy, zdiagnozowanie obszarów do podniesienia ich efektywności, zaprojektowanie nowych procesów sprzedaży, realizacji zamówienia i reklamacji, ocena obciążenia obowiązkami na poszczególnych stanowiskach
270 pracowników
Firma produkcyjna (produkcja wysokospecjalistycznej odzieży ochronnej)
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży aktywnej (handlowcy), dział wsparcia sprzedaży, dział ofertowania, dział przetargów
Wyzwanie:
Nieuporządkowane procesy ofertowania (wieloetapowe), brak przejrzystości dotyczącej biegnących projektów, potencjalnych nowych klientów i aktywności handlowców, „zagubienia” zadań powodujące opóźnienia, brak informacji nt. leadów marketingowych, ich jakości i follow-upu
Zakres projektu:
Zmapowanie procesów, rekomendacja systemu CRM i Marketing Automation, Współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT: zapewnienie, że system będzie działał tak, jak ustalone i wspierał procesy oraz założenia, testowanie systemu, tworzenie list poprawek, zmian i błędów, opracowanie raportów i dashboardów wspierających planowanie i analizę sprzedażową, kontrola na całym etapie wdrożenia, przygotowanie instrukcji dot. procesów i narzędzia, szkolenia, zarządzanie zmianą, administrowanie i rozwój systemu
2000 pracowników w 8 krajach
Firma usługowa (outsourcing finansowo-księgowy i kadrowy wspierany zaawansowanym softwarem)
Struktura sprzedaży:
Oddzielne działy handlowe w każdym z krajów, działy sprzedaży aktywnej oraz pre-sales
Wyzwanie:
Nieuporządkowane procesy, różne w każdym kraju, wdrożony, nieużywany system CRM, brak przejrzystości na poziomie działań handlowych i forcastów, brak informacji do planowania sprzedaży, niskiej jakości leady marketingowe, brak follow-upu ze strony sprzedaży
Zakres projektu:
Zmapowanie procesów marketingowo-sprzedażowych w różnych krajach, uspójnienie procesów, współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT w przemodelowaniu systemu i odzwierciedleniu nowego procesu w istniejącym systemie CRM, wdrożenie systemu do automatyzacji marketingu, zintegrowanie z systemem CRM na poziomie technicznym i procesowym, opracowanie raportów i dashboardów wspierających planowanie i analizę sprzedażową, szkolenia z procesu i systemów, wsparcie w rozwoju
70 pracowników
Firma produkcyjna (produkcja wysokospecjalistycznej odzieży ochronnej)
Efekt:
1,2 mln nowej sprzedaży w 3 miesiące, 14 nowych klientów, 3 nowe regiony sprzedaży
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży aktywnej (handlowcy), dział asystentów handlowców
Wyzwanie:
Nieuporządkowane procesy pozyskiwania nowych klientów, nieefektywny podział ról w sprzedaży, fluktuacja wyników sprzedażowych, działania handlowe prowadzone ad hoc, handlowcy zaangażowani w zadania, które nie zwiększały sprzedaży, zbyt małe zamówienia powodujące konieczność częstych zmian na produkcji,
Zakres projektu:
Pogłębiony audyt sprzedaży, weryfikacja zakresu zadań w zespole, uporządkowanie procesu sprzedażowego, przeorganizowanie pracy 15 handlowców, wypracowanie kryteriów i przeprowadzenie segmentacji klientów, rozdzielenie zadań w zespołach zgodnie z obsługiwanymi segmentami, zaprojektowanie procesu pozyskiwania nowych klientów, wypracowanie systemów celów połączonego z systemem motywacyjnym