CRM? MAMY, ALE NIE KORZYSTAMY!

System CRM wykorzystywany w 5, 10 czy 20%? Sprawdź, czy masz się o co martwić.

Czy zgodzicie się ze mną, że to jedna z najczęstszych opinii, którą można usłyszeć, jak rozmawiamy o systemach CRM w firmach? Co więcej, ta „choroba” dotyczy zarówno małych i średnich firm, jak i dużych przedsiębiorstw, z naprawdę imponującymi budżetami na systemy CRM. Jest to więc uniwersalny problem. Tym bardziej więc, przyjrzyjmy się możliwym przyczynom tego zjawiska.

1. Brak czasu

Obserwujemy to bardzo często. To pilne rzeczy są na pierwszym miejscu, a nie WAŻNE. Może warto odwrócić ten schemat? Czy to nie jest tak, że „idziemy na żywioł”, tłumacząc, że to właśnie przybliży nas do sukcesu?

 

2. Brak kompetencji analitycznych

Nawet jeśli narzędzie generuje wyspecjalizowane raporty w różnych kategoriach, nie ma wśród managerów takiej praktyki, by wykorzystać te dane w praktyce. Co mam na myśli? Porównanie wyników sprzedaży danego segmentu produktów, uwzględniając dane historyczne (np. ten sam kwartał roku 2018-19-20), jaki obszar biznesu wymaga doinwestowania? Na jaki segment klientów ustawić działania marketingowe?

 

3. Brak koordynatora - project managera

Bardzo często, powodem nieużywania systemu, bądź korzystania z niego w bardzo ograniczonym zakresie jest brak osoby – project managera, który łączyłby interesy po stronie klienta, z instytucja supportującą takie rozwiązanie. Taka osoba pilnuje i koordynuje razem z dostawcą systemu, wszystkie aspekty konfiguracji systemu i wdrożenia, wspierając pracowników na każdym jego etapie. Dodatkowo, mobilizując pracowników do systematycznego używania narzędzia.

 

4. "Przykład z góry”

Jeśli manager nie widzi potrzeby w regularnym używaniu narzędzia, bądź w weryfikacji jego użycia przez swoich pracowników, choćby najbardziej przekonany pracownik, nie będzie zmotywowany do działań w systemie. Zadbajmy, aby przykład poszedł „z góry”, określmy dzień od którego wszystkie działania w naszym zespole dotyczące sprzedaży/marketingu będą raportowane w systemie. Określmy metody pracy z narzędziem wspólne dla wszystkich, wyznaczmy dzień w którym wygenerowane raporty będziemy wspólnie omawiać i w oparciu o nich planować kolejne działania operacyjne.

 

trendy w sprzedaży
nowy produkt analiza konkurencji B2B Zidentyfikowane ryzyko

5. Trudności z przeniesieniem danych różnych osób (w tym danych różnych formatów) w jedno wspólne miejsce

Przeniesienie danych, które są zapisane na różnych plikach i w różnych formatach, w dodatku przez różne osoby, wymagałoby uspójnienia kilku baz w jedną wspólną, do której każdy ma dostęp. Jest to pierwszy krok, który jak przejdziemy, będzie kamieniem milowym, do dalszych wdrożeń.

 

6. Frustracje, że „system nie działa tak, jak powinien”.

Powodem tych frustracji są najczęściej…nasze przyzwyczajenia. Okazuje się, że to nie ilość funkcjonalności stanowi problem, a konfiguracja pracy z systemem uwzględniając doświadczenie i wygodę użytkownika (UX – user experience). Rozwiązaniem jest dostosowanie systemu maksymalnie do swoich wymagań, dotychczasowych praktyk i przyzwyczajeń. Skonfigurowanie pól, raportów, widoków w taki sposób, aby system działał tak jak ja tego potrzebuję, i aby był maksymalnie intuicyjny. Ważne, aby nie był to kolejny system, z ogromną ilością często niewykorzystywanych funkcjonalności, które dostępne są „defaultowo”.

 

Przeczytaj nasze inne artykuły dotyczące CRM, kliknij tu:  System CRM dla małej firmy

 

7. Interesy różnych grup

Często system, który ma łączyć zespoły i znacząco usprawniać pracę, porządkować i systematyzować, zamiast tych osiągnięć, powoduje (pozornie) większy bałagan. Powodem tej sytuacji są różne interesy poszczególnych grup wcześniej nie zdefiniowane i rozpisane, bądź nie zakomunikowane, np. zarządowi firmy będzie zależało na zebraniu precyzyjnych danych i dokonaniu analiz, dyrektorom sprzedaży na pozyskaniu danych efektywności i optymalnego wykorzystania zasobów, działom marketingu na zebraniu danych, które pozwolą na skuteczniejsze ustawianie kampanii i celowanie w określoną grupę czy segment klientów.

 

8. Mentalność

Nowy system, to zmiana. Zmiana, która jeśli nie jest odpowiednio wcześniej zakomunikowana, a później rozpisana na poszczególne etapy, powoduje chaos i narastające obawy wśród pracowników i kadry menedżerskiej. Coś, co już do tej pory „jakoś działało” wydaje się bezpieczne i wiele osób tego status quo nie chciałoby zmieniać. To błąd. Wszystko sprowadza się tutaj do wyznaczenia w firmie „osób – orędowników zmian”, które temat planowanej zmiany i nowego systemu będą przybliżać pracownikom - na każdym etapie. Będą pokazywać i komunikować co z tych zmian wyniknie dla każdego pracownika, jakie oni mogą znaleźć benefity w stosowaniu tego narzędzia. Bardzo ważne jest, aby na samym początku planowanych zmian wyznaczona była osoba pełniąca rolę business change managera, która będzie w całości odpowiedzialna za komunikację i wdrożenie tego procesu.

 

nowoczesne zarządzanie sprzedażą

Zainteresował Cię ten temat? Sprawdź inne nasze publikacje, kliknij tutaj:  5 błędów przy wdrożeniu systemu CRM

nowy produkt Audyt sprzedaży w 4 krokach automatyzacja procesów sprzedażowych zarządzanie

9. „Dane nie są wiarygodne”

Postawmy sprawę jasno: to nie dane są niewiarygodne, tylko nasza baza i jej zasoby. A dokładnie jej jakość. Jak to najczęściej wygląda? System został na samym początku załadowany danymi, których nikt już później regularnie nie „czyścił”. Efekt? Dane w niej zebrane są nieaktualne i niekompletne. Od tego, jak rzetelnie będziemy prowadzić higienę bazy, zależeć będzie jakość danych, które dla nas wygeneruje. W tym miejscu odpowiedzmy sobie na pytanie, w oparciu o jakie dane chcielibyśmy, aby oceniana była nasza praca? Te sprzed 3-5 lat, czy jednak bieżące, oparte na wiedzy, którą mamy dziś…?

 

10. Zakup systemu dla 1-2 bazowych funkcji

Zauważam ten „trend” wśród wielu naszych klientów. Jeśli nawet, motywacją do zakupu systemu CRM dla firmy jest zebranie historii klientów w jednym miejscu i utrzymanie bazy teleadresowej, nie powinniśmy się na tym kroku zatrzymać. Zwłaszcza teraz, kiedy zakres i intensywność działań sprzedażowych jest ograniczona, wykorzystajmy ten czas na analizę naszych systemów i danych, które dla nas generują:

System

  • Z jakich funkcjonalności korzystamy?
  • Z jakich funkcjonalności nie korzystamy? Jeśli można to zmienić, może warto skorzystać z supportu?
  • Higiena bazy
  • Wygenerowanie raportów do przeprowadzenia analityki
  • Może widzimy potrzebę nowych funkcjonalności, rozbudowy systemu o nowe aspekty?

Dane

  • Ilość wysłanych ofert na poszczególne kategorie produktów/usług
  • Ilość przegranych
  • Ilość wygranych
  • Z kim przegrałem i z jaką ceną?

 

Jak widzicie, jest nad czym się zastanawiać i co analizować. Mam nadzieję, że tym artykułem, przyczynię się do zmiany Waszego myślenia nt. systemów CRM i tym samym zachęcę, do pełniejszego wykorzystania tego, co już macie na pokładzie.

 

Owocnych analiz i wielu działań z nich wynikających Wam życzę!

 

Uprzejmie informujemy, że serwis internetowy będący własnością Agnieszki Grostal prowadzącej działalność gospodarczą pod firmą Salents Agnieszka Grostal z siedzibą w Warszawie używa plików cookie i innych technologii. Po uzyskaniu zgody użytkownika serwisu internetowego na zbieranie plików cookie będziemy wykorzystywać je do pomiaru i analizy korzystania z serwisu internetowego (analityczne pliki cookie), aby dostosować serwis internetowy do zainteresowań użytkownika lub w celu możliwości zapamiętania wyboru ustawień użytkownika. Więcej informacji w Polityka plików cookies

POLITYKA PLIKÓW COOKIE
1. Serwis znajdujący się pod adresem http://salents.com/ (dalej zwany „Serwisem”), nie zbiera w sposób automatyczny żadnych informacji, z wyjątkiem informacji zawartych w plikach cookie.
2. Użytkownikiem Serwisu może być każda osoba fizyczna, prawna lub jednostka organizacyjna nieposiadająca osobowości prawnej, korzystająca z Serwisu lub odwiedzająca Serwis (dalej zwana „Użytkownikiem”).
3. Pliki cookie (tzw. „ciasteczka”) stanowią dane informatyczne, w szczególności pliki tekstowe, które przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu i przeznaczone są do korzystania z Serwisu. Pliki cookie zazwyczaj zawierają nazwę strony internetowej, z której pochodzą, czas przechowywania ich na urządzeniu końcowym oraz unikalny numer.
4. Podmiotem zamieszczającym na urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu pliki cookie oraz uzyskującym do nich dostęp jest operator Serwisu - Agnieszka Grostal prowadząca działalność gospodarczą pod firmą Salents Agnieszka Grostal z siedzibą w Warszawie, Al. Jerozolimskie 81, 02 – 001 Warszawa, NIP: 7791161038, REGON: 364137978.
5. Użytkownik korzystając z funkcjonalności Serwisu wyraża zgodę na zapisywanie na swoim urządzeniu końcowym plików cookie.
6. Operator Serwisu informuje, że z momentem połączenia się przez Użytkownika z Serwisem, w logach systemowych Serwisu pojawia się informacja o numerze (w tym numerze IP) i rodzaju urządzenia końcowego z którego Użytkownik łączy się z Serwisem.
7. Pliki cookie wykorzystywane są przez operatora Serwisu w celu:
a) dostosowania zawartości Serwisu do preferencji Użytkownika oraz optymalizacji korzystania z Serwisu, w szczególności pliki te pozwalają rozpoznać urządzenie Użytkownika Serwisu i odpowiednio wyświetlić Serwis, dostosowany do indywidualnych potrzeb Użytkownika,
b) tworzenia statystyk, które pomagają zrozumieć, w jaki sposób Użytkownik Serwisu korzysta z Serwisu, co umożliwia ulepszanie jego struktury i zawartości.
8. W ramach Serwisu stosowane są dwa zasadnicze rodzaje plików cookie, w zależności od czasu, w przeciągu którego wygasają:
a) „sesyjne” (session cookie) - są to pliki tymczasowe, które przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika do czasu opuszczenia Serwisu lub wyłączenia oprogramowania (przeglądarki internetowej),
b) „stałe” (persistent cookie) - przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika przez czas określony w parametrach plików cookie lub do czasu ich usunięcia przez Użytkownika.
9. W ramach Serwisu stosowane są następujące rodzaje plików cookie, w zależności od swojej funkcji:
a) „niezbędne” pliki cookie umożliwiające korzystanie z usług dostępnych w ramach Serwisu, np. uwierzytelniające pliki cookie wykorzystywane do usług wymagających uwierzytelniania w ramach Serwisu,
b) pliki cookie służące do zapewnienia bezpieczeństwa, np. wykorzystywane do wykrywania nadużyć w zakresie uwierzytelniania w ramach Serwisu,
c) „wydajnościowe” pliki cookie umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania z Serwisu,
d) „funkcjonalne” pliki cookie umożliwiające „zapamiętanie” wybranych przez Użytkownika ustawień i personalizację interfejsu Użytkownika, np. w zakresie wybranego języka lub regionu, z którego pochodzi Użytkownik, rozmiaru czcionki, wyglądu Serwisu itp.,
e) „reklamowe” pliki cookie umożliwiające dostarczanie Użytkownikowi treści reklamowych bardziej dostosowanych do jego zainteresowań.
10. W wielu przypadkach oprogramowanie służące do przeglądania stron internetowych (przeglądarka internetowa) domyślnie dopuszcza przechowywanie plików cookie w urządzeniu końcowym Użytkownika. Użytkownik może w każdym czasie dokonać zmiany ustawień dotyczących plików cookie. Ustawienia te mogą zostać zmienione w szczególności w taki sposób, aby blokować automatyczną obsługę plików cookie w ustawieniach przeglądarki internetowej, z której korzysta Użytkownik, bądź informować o ich każdorazowym zamieszczeniu w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu.
11. Użytkownik może w każdej chwili wycofać zgodę na zapisywanie na swoim urządzeniu końcowym plików cookie, wyłączając pobieranie plików cookie postępując zgodnie z instrukcją przeglądarki internetowej, z której korzysta.
12. Szczegółowe informacje o możliwości i sposobach obsługi plików cookie dostępne są w ustawieniach przeglądarki internetowej zainstalowanej na urządzeniu końcowym Użytkownika którego Użytkownik używa do korzystania z Serwisu. Poniżej wskazane zostały sposoby wyłączenia gromadzenia plików cookie dla najbardziej popularnych przeglądarek internetowych:
a) przeglądarka Firefox - https://support.mozilla.org/pl/kb/W%C5%82%C4%85czanie%20i%20wy%C5%82%C4%85czanie%20obs%C5%82ugi%20ciasteczek,
b) przeglądarka Internet Explorer - https://support.microsoft.com/pl-pl/help/17442/windows-internet-explorer-delete-manage-cookies.
13. Operator Serwisu informuje, że ograniczenie stosowania plików cookie może wpłynąć na niektóre funkcjonalności dostępne w Serwisie. Pliki cookie zamieszczane w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu mogą być również wykorzystywane przez współpracujących z operatorem Serwisu reklamodawców oraz partnerów. Więcej informacji na temat plików cookie jest dostępnych w sekcji „Pomoc” w menu przeglądarki internetowej, z której korzysta Użytkownik.
14. Operator Serwisu oświadcza, dołoży starań, aby zapewnić Użytkownikowi wysoki poziom bezpieczeństwa w zakresie korzystania z Serwisu, poprzez zastosowanie odpowiednich administracyjnych, technicznych i fizycznych zabezpieczeń danych przed ich przypadkowym lub bezprawnym zniszczeniem, utratą, nieupoważnionym ujawnieniem lub udostępnieniem.

Close