Końcówka roku to dla sprzedawców intensywny, ciężki czas – czas na domknięcie celów sprzedażowych.
Jak się mają Twoje cele sprzedażowe?
Końcówka roku to dla sprzedawców intensywny, ciężki czas – czas aby domknąć cele sprzedażowe. Pracownicy z innych działów myślą o świątecznych zakupach i snują sylwestrowe plany, a głowy handlowców wciąż zaprzątają troski o kwartalnych i rocznych targetach. Każdy z nich wie, że półtora miesiąca do zamknięcia ksiąg to zdecydowanie za mało czasu na wprowadzanie drastycznych zmian, ale wystarczająco dużo, by wdrożyć kilka skutecznych taktyk sprzedażowych. Ty, także włącz je do swojej pracy, a znacznie zwiększysz prawdopodobieństwo osiągnięcia rocznych celów.
1. Przeanalizuj zakupy swoich obecnych klientów
Być może wydaje Ci się, że aby zamknąć sprzedaż pod koniec roku, musisz znaleźć jak najwięcej nowych klientów. Weź jednak pod uwagę, że domknięcie transakcji z zupełnie nowymi kontrahentami może trwać znacznie dłużej i nie zakończyć się przed 31 grudnia. Zamiast tego, przyjrzyj się swoim obecnym klientom. Przeanalizuj, czy każdy z nich kupuje od Ciebie wszystko, co by mógł. Jeśli nie, zastanów się: dlaczego? Przyjrzyj się ich zakupom i ustal, jakie jeszcze produkty (bądź usługi) mogłyby ich zainteresować.
W zdecydowanej większości przypadków klienci nie znają całego Twojego asortymentu. Dlatego za każdym razem, gdy pozyskujesz nowego nabywcę, Twoim zadaniem jest przedyskutować z nim wszystkie produkty, które mogłyby go zainteresować. Pogrupuj je w kategorie, aby móc łatwiej wytłumaczyć, co właściwie sprzedajesz. Nie zapomnij zapytać, czy rozmówca używał kiedykolwiek danego produktu, bądź korzystał z określonej usługi.
Pamiętaj, że stały klient zdążył Cię już poznać, więc Ci ufa. Nie opóźniaj jego obsługi na rzecz pozyskiwania nowych nabywców.
2. Sprawdź, co działa, a co nie
Bardzo możliwe, że tracisz czas na osoby, które wcale nie są skłonne do zakupu. Pod koniec roku nie masz tego luksusu – nie możesz tracić czasu na nieefektywne działania. Skup się na tych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem domkną Twoje cele sprzedażowe. Dowiesz się, którzy to, wykonując krótką analizę.
Spójrz na swoje ostatnie 10 transakcji i podziel je na wygrane oraz przegrane. Opracuj pewne kryteria, które je opisują. Mogą być to lata funkcjonowania przedsiębiorstwa klienta, wielkość transakcji, lokalizacja klienta lub nazwa działu, od którego zaczął się proces sprzedażowy. Uwzględniając te kryteria, podziel klientów na grupy i ustal, z którą z nich zawarłeś najwięcej transakcji. To Twoja grupa idealna, klienci wzorcowi. Teraz spójrz na transakcje przegrane i zastanów się, którym jest najbliżej do klienta idealnego. To właśnie one z dużym prawdopodobieństwem pozwolą Ci osiągnąć roczne cele, jeśli w grudniu intensywnie nad nimi popracujesz.
3. Przełóż swój zimowy urlop na styczeń
Wiele osób sądzi, że w okresie poświątecznym nic nie da się już zrobić, więc wykorzystują ten czas na wzięcie urlopu lub po prostu pracują w ślimaczym tempie. Jeśli Ty też tak robisz, wiedz, że to duży błąd. Ostatnie dwa tygodnie grudnia mają najwyższe wskaźniki konwersji sprzedażowej.
Zaplanuj swój zimowy wyjazd na styczeń czy luty, a końcówkę grudnia wykorzystaj na czerpanie korzyści z tych, którzy dali sobie już spokój z pracą na ten rok. Osoby, do których będziesz dzwonił, będą rozluźnione i znacznie bardziej otwarte na rozmowę. Dla Ciebie – sprzedawcy – oznacza to zlikwidowanie trudności, które w ciągu intensywnego roku przeszkadzały Ci w dotarciu do klienta. Nie poprzestawaj na samych rozmowach, może uda Ci się umówić na spotkanie – w luźnej, poświątecznej atmosferze, która sprzyja zawieraniu wartościowych kontaktów.
4. Uporządkuj swój lejek sprzedażowy
Z tak ograniczonym czasem do zamknięcia roku, zbyt wiele transakcji w lejku będzie działać na Twoją niekorzyść. Będzie rozpraszać Twoją uwagę i powodować trudności z dotarciem do właściwych klientów. Utwórz więc kopię swojego lejka sprzedażowego i zmodyfikuj ją na potrzeby działań grudniowych. Przede wszystkim usuń z niej te transakcje, które nie mają szans zakończyć się powodzeniem przed 1 stycznia.
W usuwaniu ich kieruj się następującymi kryteriami:
- Czy ten klient bierze moją ofertę na poważnie? Może rozmawia ze mną tylko po to, by orientować się w branżowych trendach?
- Czy zapotrzebowanie na mój produkt jest dla tego klienta pilne?
- Czy działalność tego klienta pasuje do moich produktów lub usług?
Aby nie tracić czasu, możesz też spróbować zapytać swoich rozmówców wprost: „Czy to prawdopodobne, że dokona Pan zakupu jeszcze w tym miesiącu?”. Jeśli usłyszysz, że klient uwielbia Twój produkt, ale nie będzie mógł sobie na niego pozwolić w 2019 roku, usuń go z grudniowego lejka i zaplanuj rozmowę na styczeń bądź luty. To ważne, abyś go nie wyeliminował, tylko przełożył. Dlaczego, o tym w poniższym punkcie.
5. Nie przeocz góry lejka sprzedażowego
Zdecydowanie zalecam skupiać się na transakcjach, które mają szansę zakończyć się w grudniu, ale przestrzegam: nie możesz porzucić swoich kluczowych działań sprzedażowych. Są to te działania, które mają największy wpływ na osiągnięcie celów sprzedażowych w każdym miesiącu.
W każdej firmie istnieje określona zależność, która pozwala osiągnąć miesięczne cele. Na przykład: 100 połączeń generuje 30 spotkań, 30 spotkań generuje 10 demonstracji produktu, co z kolei generuje pięć zamkniętych transakcji. Jeśli nie wykonasz tych stu połączeń, możesz zacząć nowy rok z dużą stratą.
Kluczem jest skupienie się na sprzedaniu tego, co można sprzedać jeszcze przed końcem roku, nie ignorując przy tym działań, które pozwolą Ci utrzymać lejek w dobrej kondycji w nowym roku.
6. Dobre nawyki na cały rok
Zachęcam Cię, abyś wdrożył w listopadzie i w grudniu powyższe praktyki, by dobrze zamknąć 2019 rok. Jednak, jak się pewnie domyślasz, możesz je równie dobrze stosować przez cały następny rok, by co miesiąc lub co kwartał osiągać swoje cele.
Jeśli te działania nie przyniosły Ci spodziewanych efektów, prawdopodobnie Twój problem leży w wadliwym lejku sprzedażowym. Koniec roku zawsze ujawnia jego słabość. Popracuj nad nim, to zawsze procentuje.