Wstęp
Czy znasz wynik sprzedaży, którym zakończysz ten miesiąc? 8 na 10 szefów sprzedaży, którym zadaję to pytanie odpowiada albo „Nie”, albo „Próbujemy, ale wychodzi jak wychodzi”.
Wyobraź sobie, że już od pierwszych dni kolejnego miesiąca będziesz wiedział z jakim wynikiem zamkniesz swój miesiąc. Co więcej, będziesz miał na tym pełną kontrolę. Będziesz wiedział, jakie jest prawdopodobieństwo osiągnięcia takiego wyniku, jakie zagrożenia mogą wystąpić, jeśli tego wyniku nie osiągniesz. Co więcej, będziesz miał czas, żeby przygotować się w taki sposób, aby uniknąć przykrych niespodzianek. Być może przygotujesz plan B, na wypadek gdyby plan A nie zadziałał. Brzmi kusząco?
Jak zatem zaplanować sprzedaż skutecznie, w wymagającym i dynamicznym otoczeniu w czasach kryzysu? Zapraszam do lektury.
Prognoza i Plan
Prognozowanie sprzedaży, a następnie jej planowanie, to podstawowe narzędzia zarządzania biznesem o dowolnej wielkości. Nieważne, czy zarządzasz działem sprzedaży w korporacji czy w średniej firmie, prowadzisz mały biznes, czy masz startup, jeśli chcesz rozwijać biznes, musisz więcej przewidywać i planować, a mniej działać doraźnie – gasząc pożary.
Dlaczego tak? Po pierwsze, unikniesz nieprzewidzianych problemów z przepływem pieniędzy. Po drugie, będziesz sprawniej zarządzać wydajnością produkcji, pracowników
i finansów. Po trzecie – zyskasz większą kontrolę i spokój, a to czynniki, o które warto walczyć w biznesie. To są wystarczające argumenty, aby wreszcie zacząć planować.
Zasada #1 - Ustal jasne zasady gry
Aby opracować dokładna prognozę i opracować plan sprzedaży menadżer powinien zwrócić uwagę na następujące zasady:
- Czy Twoi handlowcy wiedzą komu powinni oferować Twoje produkty czy usługi?
- Jaki jest idealny klient dla Twojej firmy? A może jest ich kilku?
- Komu najbardziej opłaca się sprzedawać?
- Jakie branże są najbardziej atrakcyjne dla Ciebie?
Zrozumienie tego, jest jedną z podstawowych zasad skutecznej sprzedaży. Dzięki temu handlowcy nie przepalają swojego czasu na szukanie klientów, których nie opłaca się obsługiwać, bo np. zamawiają za mało, za rzadko czy też nie mają wystarczającego budżetu.
Zasada #2 - Dowiedz się, jak kupują Twoi klienci
Odpowiedz sobie na następujące pytania:
- Jak podejmują decyzje Twoi klienci?
- Kto je podejmuje?
- Ile osób jest zaangażowanych w podjęcie finalnej decyzji?
- Jaki jest proces zakupowy Twojego Klienta i jego etapy?
- Co trzeba zrobić inaczej na każdym z tych etapów, aby przyspieszyć/ zwiększyć sprzedaż?
Mając odpowiedzi, będziesz wiedzieć jakie potrzeby klientów musisz bezwzględnie wziąć pod uwagę, planując proces sprzedaży.
Zasada #3 - Opracuj lejek sprzedażowy odporny na kryzys
Dzięki lejkowi sprzedaży z łatwością określisz, na jakim jesteś etapie i kiedy transakcja najprawdopodobniej będzie zamknięta. Kluczem do skuteczności jest upewnienie się, że proces sprzedaży zawiera wszystkie elementy, których potrzebuje klient.
Przykładowo, może przed podjęciem decyzji o zakupie, klient chciałby podeprzeć swoją decyzję o analizy lub badania, a może chciałby przetestować produkt, czy też potrzebuje dodatkowych spotkań. Czy wiesz, z kim i ile spotkań powinno się odbyć?
Warto uwzględnić te oczekiwania klientów na poszczególnych etapach budowania lejka i odpowiednio zaplanować je w taki sposób, aby te potrzeby zaspokoić.
Chcesz wiedzieć, jak zwiększyliśmy u naszego klienta sprzedaż o 44%? Kliknij tutaj i przeczytaj nasze success story!
Zasada #4 - Opracuj plan działania
Wiesz już, jaki wyniki chcesz osiągnąć na koniec miesiąca. Opracuj plan w jaki sposób go osiągniesz. Uwaga! Plan działania to nie jest to samo, co określony cel do zrobienia, który wyznacza się sprzedawcy. Planem nie jest też, zwrócenie się do sprzedawcy: “Przynieś na koniec miesiąca umowy podpisane na łączną wartość 100 tysięcy złotych”.
Czym zatem jest plan? Zacznijmy od prostego przykładu.
Gdy planujesz wakacje, zastanawiasz się co chcesz zobaczyć, jakie zabytki interesują Cię najbardziej. Do Paryża zabierasz mapę tego miasta. Planujesz, co i kiedy chcesz zobaczyć. Tak zaznaczasz trasę i jej przebieg, aby było jak najefektywniej. Mapa jest Twoim kierunkowskazem i punktem odniesienia. Podobnie jest z planem sprzedaży, który jest drogowskazem przy planowaniu wszelkich działań sprzedażowych. Czy wiesz ilu klientów powinieneś pozyskać co miesiąc, aby zrealizować założony plan? Z pewnością wiesz, że aby pozyskać zaledwie kilku powinieneś rozpocząć rozmowy z o wiele większą liczbą potencjalnych klientów. Ale dokładnie z iloma? To powinieneś mieć dokładnie wyliczone.
A co z klientami, których już obsługujesz? Z pewnością masz z nimi dobre relacje. Kiedy kupili u Ciebie ostatni raz? A czy kupują tylko u Ciebie, czy może jesteś jednym z dwóch dostawców, a jest przestrzeń, żeby jednak większą cześć swoich regularnych zakupów realizowali u Ciebie?
A co z klientami, którzy nie odzywają się od dłuższego czasu? Czekasz na ich telefon. Pewnie sobie myślisz, że warto do nich się odezwać, ale w natłoku codziennych zajęć nie masz na to czasu. A może oni w tym czasie, kupili już u innego dostawcy 3 razy, który w odpowiednim momencie do nich zadzwonił i uprzedził…Twoje działania.
Podsumowując, te 3 składniki, z których powinien składać się Twój plan sprzedaży, w oparciu o który zaczynasz miesiąc to: nowi klienci, obecni klienci i nieaktywni klienci.
Wszystko dokładnie wyliczone, tak, aby razem sumowało się na wynik, który chcesz osiągnąć na koniec miesiąca. Do tego jeszcze wyliczone prawdopodobieństwo z jakim osiągniesz poszczególne kroki, a ostatecznie cały wynik. Wychodzi Ci 40% prawdopodobieństwa? Trochę mało. Nie zatrzymuj się. Rób tak, aby je zwiększyć. Jak?
Ogrzewaj kontakty i w pierwszej kolejności zajmij się tymi, które w lejku mają przypisane największę prawdopodobieństwo realizacji. Zróżnicuj działania sprzedażowe, które prowadzisz na te długoterminowe, oraz na takie, które są ważne i zarazem pilne na tyle, że wymagają podjęcia (w tym momencie) krótkoterminowych działań.
Zasada #5 - Nie bój się zmieniać, poprawiać i ulepszać
Planowanie jest skuteczne wtedy, gdy działasz elastycznie. To, co warto robić to regularnie weryfikować i dostosowywać swój plan do zmieniających się okoliczności. Pewnie zadajesz sobie pytanie: jak często? I tu Cię zaskoczę. Szczególnie teraz, w trudnym kryzysowym czasie, weryfikuj plan codziennie!
Jeśli standardowo raz w tygodniu sprawdzałeś status transakcji, które masz w lejku, to teraz rób to codziennie. Plan sprzedaży odpowiadający na bardzo dynamiczną sytuację w dniu dzisiejszym, może być nieadekwatny do jutrzejszej rzeczywistości. Mogą pojawić się zmiany w Twoim biznesie lub na rynku, które wskażą, że warto dodać dodatkowy etap w procesie sprzedaży. Może być też sytuacja odwrotna i okaże się, że proces sprzedaży jest zbyt długi i wymaga rewizji.
Podsumowując...
Pamiętaj, że kolejność wymienionych zasad planowania sprzedaży – nie jest przypadkowa.
Dzięki tym zasadom, praca nad planem sprzedaży może stać się strategicznym działaniem w Twojej firmie, które będzie miało pozytywny wpływ na rozwój Twojego biznesu.
Jakie jeszcze korzyści możesz osiągnąć?
Dokładne prognozowanie sprzedaży oraz dobre zaplanowanie procesu sprzedaży, pozwoli Ci poświęcić więcej czasu na rozwój innych obszarów w firmie. To przejście z poziomu bieżącego reagowania kryzysowego na plan zabezpieczający i minimalizujący wystąpienie ryzyk w przyszłości.