Współpraca między dostawcami a dystrybutorami wiąże się często z wieloma trudnościami, które można notabene pokonać poprzez: partnerstwo, dążenie do wspólnego celu i osiąganie efektu synergii. Nieraz obie strony ostro negocjują w celu maksymalizacji korzyści i nie postępują fair względem sobą. Wdrożenie dobrych praktyk współpracy sprawi, że kooperacja przyniesie wiele korzyści: zarówno producentowi, jak i dystrybutorowi (zwiększenie sprzedaży i zysku – dla dostawcy – oraz poprawa wyników finansowych i pozycji na rynku – dla dystrybutora). Jak rozwinąć współpracę z dystrybutorem na początku wspólnej drogi?
Rozwinięcie współpracy z dystrybutorem – podstawowe kroki
Dobre przygotowanie na etapach procesu rozwijania i pozyskiwania współpracy daje niemal stuprocentową gwarancję, że kooperacja między Tobą a wybranym dystrybutorem wejdzie na
właściwe tory i będzie się rozwijać już od samego początku aktywnie.
Jakie są kroki, które wpływają na utrzymanie pozytywnych relacji?
1. Regularne kontakty – zainteresowanie drugą stroną pokazuje aktywne zaangażowanie we współpracę. Podstawą są systematyczne spotkania statusowe, rozmowy o stockach, a także informowanie o postępach, zmianach w ofercie. Oprócz tego warto rozmawiać o wspólnych inicjatywach marketingowych (co my – jako partnerzy – możemy zrobić na danym rynku) oraz o sposobach pozyskiwania potencjalnych klientów (skupienie na obecnych segmentach, czy
na ekspansji na rynek zagraniczny). Planuj i prognozuj wspólne działania z dystrybutorem.
2. Regularne spotkania relacyjne – większość dystrybutorów chce, by producent wykazał
zainteresowanie nie tylko swoją sprawą, ale i nimi. Odwiedzaj siedzibę dystrybutora, a także
uczestnicz w spotkaniach dla innych dystrybutorów z różnych rynków, gdzie odbywają się inspirujące dyskusje oraz wymiana doświadczeń i pomysłów (być może nowe idee sprawdzą się na rynku zagranicznym i pojawi się szansa, by zaimplikować je na inny obszar).
3. Nie bój się narzędzi, stanowiących formę zachęty do podgrzewania relacji – już na samym
początku współpracy ustal warunki płatności (zazwyczaj najpierw istnieje tylko jedna opcja,
czyli płatności z góry, a później – w miarę wzajemnego zaufania – odroczone płatności, kredyt
kupiecki).
4. Zarządzanie stockiem – warto pomóc dystrybutorowi zrobić coś z nadwyżkami z naszych
produktów (tych, które zostały u niego).
5. Wzajemna praca nad materiałami marketingowymi – świeże materiały marketingowe,
działające na bieżąco, są doskonałym narzędziem dla handlowców dystrybutora.
6. Wyłączność – ważny instrument na kolejnych etapach współpracy, po zbudowaniu zaufania.
7. Dzielenie się wiedzą – merchandising oraz prezentowanie dystrybutorowi naszej wiedzy,
know-how w danym obszarze dadzą mu wielkie wsparcie i motywację do dalszych działań.
Podsumowanie
Współpraca na linii producent-dystrybutor może być dynamiczna, inspirująca. Po prostu między
dwoma stronami musi zaiskrzyć. Samodzielny wybór dystrybutora nie jest jednak łatwą sprawą –
tutaj wkracza firma Salents, która pomaga odnaleźć „wspólnika” właściwego, idealnie dopasowanego
do Twojej działalności. Sprawdzamy, który podmiot będzie dla Ciebie najlepszy, a także pomagamy w
stworzeniu listy dystrybutorów działających na docelowym rynku. W przyszłej współpracy między
dystrybutorem a producentem liczy się zaangażowanie obu stron (przecież mogą sobie wzajemnie
pomóc). Wiele zależy od pozycji, jaką dostawcy chcą zbudować w dystrybucji, a także wartości, jaką
mogą wnieść do podmiotu dystrybuującego.
Chcesz dowiedzieć się więcej, posłuchaj naszego webinaru: Jak znaleźć dystrybutora zagranicznego i rozwinąć z nim współpracę.