Poszukiwania dystrybutora, jego odnalezienie, skontaktowanie się z nim i podjęcie rozmów
wstępnych to duże wyzwanie. Często producenci cieszą się już z samego faktu, że dany podmiot
dystrybuujący zainteresował się nimi, w związku z czym pomijają bardzo ważny punkt – weryfikację.
Weryfikacja to słowo-klucz. Jeśli nastąpi ona odpowiednio wcześnie, nie będziesz marnować czasu i
zaczniesz pertraktować jedynie z tymi dystrybutorami, którzy wydają Ci się odpowiedni. Dowiedz się,
jak wybrać właściwego dystrybutora.
Na czym polega weryfikacja dystrybutorów?
Zanim rozpoczniesz rozmowy wstępne z danym dystrybutorem, zastosuj się do kilku sprawdzonych
kryteriów, dotyczących tego: jak ocenić potencjał dystrybutora; jak dowiedzieć się, czy pasuje on do
Twojej strategii; jaka jest szansa, że to właśnie ten podmiot zapewni realizację Twoich celów.
Wstępna weryfikacja polega na zawężeniu listy potencjalnych dystrybutorów do tych najbardziej
atrakcyjnych – najczęściej przy pomocy internetu.
Sprawdź koniecznie takie czynniki jak:
- Zasięg terytorialny danego dystrybutora – gdzie znajduje się jego siedziba, czy ma swoje
oddziały w innych częściach kraju, a także czy jest to dystrybutor lokalny, czy regionalny. - Jego pracownicy – czy pracują tu handlowcy, czy agenci. Często zdarza się, że dystrybutorzy o bardzo dużym zasięgu terytorialnym (np. krajowym) działają tylko częściowo przez
handlowców. Mają tylko kilku handlowców, a na innych obszarach danego państwa
funkcjonują już niezależni agenci. Istnieje spora różnica między handlowcami a agentami. Ci
pierwsi są pracownikami danego dystrybutora i mają narzucone cele sprzedażowe. Agenci zaś działają od „sukcesu do sukcesu”, są jedynie niezależnymi kontrahentami i mogą mieć wielu
klientów. Jak to wygląda w praktyce? Jeśli agentowi uda się coś sprzedać, to dostaje prowizję
i success fee. Nie wiadomo jednak, ile i kiedy sprzedał nasze produkty. Działania handlowca
są natomiast dokumentowane. - Liczba linii produktowych – inaczej wygląda współpraca z podmiotem aktywnym w setce
linii, a inaczej z tym, który dysponuje mniejszą liczbą linii produktowych. - Segmenty klientów danego dystrybutora – zbadasz, czy współpraca z nim będzie opierała się
na tym, że zostanie pokryta tylko jakaś część portfolio Twoich klientów, czy raczej ów
podmiot pokryje wszystkie potrzeby w tym zakresie. Może się bowiem okazać, że duży
dystrybutor będzie obsługiwał głównie największych klientów o największym przychodzie, a
Ciebie potraktuje po macoszemu. - Zaangażowanie dystrybutora – czasem wydaje się, że duży dystrybutor o zasięgu
ogólnokrajowym z wieloma liniami produkcyjnymi to bardzo dobry wybór. Życie jednak jest
nieprzewidywalne – nieraz okazuje się, że ów podmiot nie zaangażuje się zbytnio w Twój
biznes, ponieważ skupi się na innych, bardziej dochodowych klientach, gdzie może liczyć na
większą sprzedaż. Czasem opłaca się współpraca z mniejszym dystrybutorem o zasięgu
regionalnym (np. mała, rodzinna, wielopokoleniowa firma), który – po prostu – wykaże
większe zaangażowanie w Twoją sprawę. - Mapowanie obszaru, na którym chcesz docelowo działać (rynku zagranicznego lub krajowego). Powinieneś mieć wiedzę, z ilu i jakich graczy składa się rynek, czego można oczekiwać.
- Działania marketingowe, których używa dany dystrybutor – materiały marketingowe, social media, spotkania promujące produkt. Podmiot ma obowiązek podjąć pewne działania promujące, gdy dopiero wchodzisz na nowy dla Ciebie rynek – po to, by pokazać Twoją markę światu i rozbudzić popyt.
- Poznanie sytuacji finansowej dystrybutora – najlepiej po prostu poprosić go o dane finansowe. Jeśli odmówi, powinna zapalić Ci się w głowie czerwona lampka.
To zrozumiałe, że weryfikacja potencjalnych dystrybutorów na własną rękę jest czasochłonna,
trudna. Pomóc mogą konsultacje z wyspecjalizowanymi firmami, dysponującymi bogatą siecią
kontaktów zagranicznych – my, w Salents, sprawdzamy, który podmiot będzie najlepszy dla Twojej
firmy, a także pomagamy w stworzeniu listy podmiotów działających na docelowym rynku.