Jak zwiększyć sprzedaż? Zastanawiają się nad tym zarządy spółek i szefowie sprzedaży. Dlaczego tak rzadko angażują Marketing w tworzenie strategii? Nadal pokutuje przekonanie, że Marketing to centrum kosztów, a nie generowania sprzedaży. Wydaje się, że tylko B2C e-commerce może przynosić zyski. Nic bardziej mylnego.
70% ścieżki sprzedażowej w rękach marketerów
Dobra współpraca Sprzedaży i Marketingu nigdy nie była tak ważna. Dlaczego? Około 70% procesu decyzyjnego kupujący ma już za sobą, gdy kontaktuje się ze sprzedawcą. To oznacza, że na decyzję potencjalnego kupującego sprzedawca ma już znacznie mniejszy wpływ, niż to było kiedyś.
Jak sprawić, żeby klient przyszedł właśnie do naszego sprzedawcy? O te 70% może zadbać Marketing. Ale tylko wtedy, gdy rozumie strategię firmy i cele sprzedażowe. Kiedy wie, jakie produkty przynoszą firmie najwięcej zysku, do jakich klientów sprzedaży najtrudniej dotrzeć, a także, w pewnych przypadkach, najłatwiej.
Strategia sprzedażowo-marketingowa
Od czego zacząć, żeby Marketing widocznie przyczyniał się do zwiększenia sprzedaży?
W większości firm działy sprzedaży i marketingu mają oddzielne strategie, budowane co prawda na bazie strategii przedsiębiorstwa, ale w oderwaniu od siebie nawzajem. To błąd numer jeden. A straty poniesione w związku z takim działaniem są ogromne. Finansowe, wizerunkowe i mentalne.
Podstawą sukcesu dobrej współpracy jest wypracowanie wspólnej strategii marketingowo-sprzedażowej. Aby działania marketingu wpływały na zwiększenie sprzedaży, niezbędne jest ustalenie następujących wspólnych podstaw:
– grupa docelowa
– segmentacja klientów
– dopuszczalny koszt na pozyskania leada, w zależności od produktu/usługi
– segmenty, do których trudno jest dotrzeć sprzedaży
– produkty, których sprzedaż może zostać zautomatyzowana
Następnie określenie i zrozumienie trzech ważnych procesów:
– cykl zakupowy klienta
– customer journey
– etapy naszego wewnętrznego procesu sprzedaży
Powyższe informacje pozwolą nam na przeprowadzenie analizy produktów. Polega ona na dokładnym określeniu co aktualnie sprzedajemy, a co chcielibyśmy sprzedawać. Jakie mamy produkty w ofercie, czy są one złożone czy raczej proste i czy jest opłacalne, aby część zadań sprzedażowych wziął na siebie marketing.
Właśnie podział ról pomiędzy marketingiem a sprzedażą wymaga bardzo dokładnej analizy. Kluczowe jest określenie, w jakich obszarach i w jakim zakresie marketing przejmuje na siebie rolę we wsparciu sprzedaży. Czy główny nacisk będzie położony na generowanie kontaktów (leadów sprzedażowych), a reszta działań będzie po stronie handlowca. Czy raczej zastosujemy inne podejście, gdzie marketing odpowiedzialny jest za zbadanie potrzeb klienta zanim przekaże go do działu sprzedaży. Przy pewnych produktach nawet cały proces sprzedaży może zostać w dziale marketingu (w szczególności przy e-commerce, ale także w pewnych innych przypadkach, gdy dział telesales jest pod marketingiem (co rozpoznajemy jako pojawiający się trend).
Ważne jest również określenie strategii podejścia do klienta. Znacząco zwiększającym konwersje podejściem jest Account Based Marketing. Bazą dla tej koncepcji jest określenie wąskiej grupy potencjalnych klientów (konkretnych firm), do których sprzedaż chce trafić w danym roku. Marketing, budując swoje działania, pewien procent budżetu kieruje właśnie na dotarcie do tych firm. Zarówno w działaniach online, jak i offline, kieruje spersonalizowaną komunikację do wybranych kont, a nierzadko tworzy nawet oddzielną kampanię dla każdej z firm.
Inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę, to analiza, w jakim stopniu i zakresie marketing może wesprzeć firmę w generowaniu przychodów z cross-sellingu i up-sellingu. Przy odrobinie informacji z umów klientów, marketing może łatwo zautomatyzować komunikację w tym zakresie.
Budżet czyli plan sprzedaży
Inaczej mówiąc określona wartość sprzedaży, która ma być wykonana w danym okresie. Tu warto się zastanowić ile z tego powinno być przyniesione przez obecnych klientów firmy, a ile przez nowe relacje.
Z raportu Salesforce wynika, że po wprowadzeniu i zintegrowaniu systemów CRM i Marketing Automation, współpracujące działy marketingu i sprzedaży były w stanie zwiększyć przychody nawet o 77%. Jest więc o co walczyć.