W świecie handlu i biznesu dystrybutorzy to podmioty pośredniczące, które nabywają produkty od
producentów, aby następnie sprzedawać je z zyskiem konsumentom, innym firmom, sprzedawcom
detalicznym. Szukanie dobrego dystrybutora jest procesem czasochłonnym, trudnym,
wyczerpującym. Podstawą tych poszukiwań powinny być: planowanie, odpowiednie przygotowania,
weryfikacja podmiotu dystrybuującego. Uprzednie stworzenie strategii oraz dokładnie zdefiniowany
cel (np. obecność i sprzedaż naszych produktów na rynkach zagranicznych) są receptą na sukces. W
tym artykule pokażemy Ci, jak znaleźć idealnego dystrybutora.
Poszukiwania dystrybutora – trzy perspektywy
Jeśli jesteś producentem jakichś towarów, masz do wyboru dwie formy sprzedaży – sprzedaż
bezpośrednią (direct sales) lub sprzedaż przy pomocy dystrybutora. Pierwsze rozwiązanie jest
bardzo kuszące (większa elastyczność cenowa, możliwość ominięcia marży dystrybutora), jednak nie
w każdym przypadku lepsze. Choć panuje opinia, że sprzedaż przez dystrybutora jest zawsze droższa,
to prawda bywa inna. Czasem ta druga opcja opłaca się bardziej (na wybór wpłynąć mogą:
organizacja zasobów we własnym zakresie oraz sposób kupowania przez klienta docelowego).
Poszukiwania dystrybutora można przełożyć na trzy perspektywy:
- Charakterystyka branży, w której działasz – jeśli dana firma wykorzystuje sprzedaż
bezpośrednią czy bieżącą komunikację z klientem docelowym (w celu dokonania ustaleń,
uzgodnień), to współpraca z dystrybutorem nie ma żadnego sensu. Nic dziwnego: jeżeli
warunki ustalania struktury docelowego projektu są złożone i wieloetapowe, lepiej nie
opierać się na żadnych pośrednikach, tylko omówić wszystko bezpośrednio z klientem.
Unikniesz wtedy błędów. Takie założenia realizują m.in. branża IT czy dostawcy produktów
dla dużych zakładów przemysłowych, np. oświetleń LED. - Zaangażowanie zasobów – jeżeli dany producent musi obsłużyć bardzo dużą liczbę
zamówień z danego rynku zagranicznego, to jest zmuszony skupić się nie tylko na obrocie
wystandaryzowanymi towarami, ale i też obsłudze zamówień (wliczają się tu: odpowiedzi na
zapytania klientów, a także poruszenie tematu wysyłek, tematu logistyki, tematu odpraw,
tematu ubezpieczenia towarów, tematu płatności – czyli płatności z góry, ewentualnie
kredytów kupieckich, odroczonych terminów płatności). Współpraca z dystrybutorem
pomoże zdjąć ciężar tych zadań z firmy. Takie rozwiązanie ma jednak swoje wady –
producent będzie mieć ograniczony dostęp do klienta końcowego, czyli nie dowie się, m.in.
jak odbierany jest dany produkt, jak kształtuje się przyszłość sprzedaży towaru, a także będzie
mieć mniejszy wpływ na ceny (to dystrybutor pilnuje cen). - Lokalizacja – w niektórych krajach duże sieci (np. handlowe, drogeryjne) pracują tylko i
wyłącznie przez dystrybutorów.
Jak znaleźć dystrybutorów – podstawowe kroki
1. Poszukiwania w internecie – poprzez marketplace, różne platformy, narzędzia internetowe.
Warto sprawdzić, jacy dystrybutorzy działają aktywnie, prężnie na rynku.
2. Agencje publiczne lub rządowe (polskie, zagraniczne) – tutaj zostaną udzielone szczegółowe
informacje na temat dystrybutorów.
3. Polskie ambasady – mają obowiązek promować rodzimy eksport, w związku z czym można
oczekiwać tu pomocy w znalezieniu i dotarciu do odpowiednich, krajowych dystrybutorów.
4. Twoja konkurencja – sumienna analiza konkurencyjnych producentów pomaga w znalezieniu
informacji o tym, jakie rynki są najbardziej opłacalne dla Twojego biznesu. Na
konkurencyjnych stronach (polskich, zagranicznych) można często odnaleźć wiadomości, z
jakim dystrybutorem warto nawiązać kontakt, gdzie się zgłosić.
5. Dystrybutorzy i firmy, które sprzedają komplementarne produkty – współpraca z nimi i
uzupełnienie ich oferty o Twoje produkty pozwoliłoby obu stronom poszerzyć portfolio.
6. Analiza ścieżki zakupowej klientów końcowych – weryfikacja i poznanie, gdzie najchętniej
zaopatrują się oni w określone towary na rynku zagranicznym lub krajowym.
7. Konsultacja z wyspecjalizowanymi firmami, posiadającymi bogatą sieć kontaktów
zagranicznych (np. Salents) – traktują one każdego klienta indywidualnie, badają jego
potrzeby, a także szukają docelowego dystrybutora (według ściśle określonych kryteriów)
wśród sieci kontaktów na współpracujących rynkach.
8. Targi, spotkania branżowe.
Jak przygotować się do targów i eventów branżowych?
Aby osiągnąć swój cel (odnaleźć właściwego dystrybutora) warto się uprzednio przygotować do
imprez targowych. Sam fakt bycia na takim evencie, stworzenia stoiska i oczekiwania na
odwiedzających to nie wszystko. Najlepiej wcześniej zweryfikować, jacy dystrybutorzy (niezależnie od
ich renomy) pojawią się na imprezie i ustalić, z kim koniecznie chciałbyś się spotkać.
Targi można wykorzystać do:
- zaprezentowania swojej firmy i produktów, zrobienia dobrego wrażenia,
- zaproszenia potencjalnych dystrybutorów do swojego stoiska – już do bardziej konkretnych
rozmów na temat współpracy.Nie sugeruj się opinią, że targi branżowe odwiedzają jedynie najbardziej zdesperowani dystrybutorzy.Nieraz spotkasz tam duże, dynamiczne podmioty – przychodzą one na eventy głównie po to, by
poznać nowości i trendy na rynku. Mogą też, przy okazji, odnaleźć potencjalnego współpracownika –
czyli Twoją firmę.
Chcesz dowiedzieć się więcej, posłuchaj naszego webinaru: Jak znaleźć dystrybutora zagranicznego i
rozwinąć z nim współpracę.
Kliknij w przycisk, aby przejść do wydarzenia: