Jeśli myślisz o sprawnym zarzadzaniu obszarem sprzedaży w Twojej firmie, to szczegółowe określenie przebiegu sprzedaży jest sprawą kluczową. Bez tego nie da się skutecznie oszacować, jakie efekty przynoszą działania podejmowane przez handlowców i czy one są zgodne z naszymi celami.
Ponadto nie wiemy jakie wyniki osiągniemy w konkretnym przedziale czasowym czyli nie możemy prognozować sprzedaży, a to jest niezwykle ważny aspekt dla każdego managera. Jeśli znamy przebieg sprzedaży, trzymamy w ryzach najważniejszy proces, który ma miejsce w naszej firmie. Podejmujemy świadome decyzje, a dodatkowo możemy zaoferować rzetelne wsparcie działu handlowemu. Taki model jest też przydatny, jeśli chcemy podejmować opłacalne decyzje biznesowe. Każde takie działanie jest w końcu obciążone ryzykiem.
Czym jest proces sprzedaży i jaką rolę odgrywa w przedsiębiorstwie?
Na czym właściwie polega proces sprzedaży? Pojęcie jest niezwykle pojemne, stąd jego znaczenie czasem może rodzić wątpliwości i być odmiennie interpretowane. W uproszczeniu, za proces sprzedażowy możemy uznać ogół czynności, które podejmują sprzedawcy, aby pozyskać klienta, sprzedać mu ofertę i zbudować z nim długotrwałe relacje. Nie jest to jednak nieuporządkowany zbiór – działania, żeby były skuteczne, muszą przecież występować w określonej kolejności. Tworzą swoisty system. I jak każdy system, coś musi je porządkować i nadać określony rytm. Służy temu opracowywana przez managerów strategia sprzedażowa.
Czym w praktyce różni się firma, która posiada uporządkowany proces sprzedażowy od tej, która takiego nie wdrożyła? W pierwszym przypadku mamy do czynienia z opracowaniem konkretnych działań, a następnie mierzeniem ich i monitorowaniem efektów. To mierzenie i monitorowanie jest możliwe, bo działania sprzedawców mają określony kształt; można nawet pokusić się o stwierdzenie, że nadaje się im odpowiednią formę. W drugim przypadku tej formy brakuje. W efekcie każdy sprzedawca działa trochę “na własną rękę” i na podstawie własnej oceny dobiera strategię, którą kieruje się w swoich codziennych praktykach. Niestety w drugim przypadku mamy do czynienia z ogromną losowością. Poza tym tak nieuporządkowane i niemierzalne działania nie pozwalają sformułować planów ani podejmować rozsądnych decyzji dotyczących procesu sprzedaży b2b.
Czym charakteryzuje się sprzedaż b2b?
Sprzedaż b2b to specyficzny rodzaj działalności. W takich działaniach mamy do czynienia ze stosunkowo dużą liczbą decydentów (zwłaszcza gdy porównamy ją do sprzedaży B2C). W dodatku często transakcje w ramach sprzedaży b2b opiewają na znaczne kwoty. A proces sprzedaży jest wieloetapowy i długi. Ogromna różnica dotyczy nie tylko poziomu cen, ale również tego, jak są one ustalane. Zamiast stosunkowo szybkiego zakupu po wcześniej określonej cenie mamy do czynienia z negocjacjami. Brak tutaj też czynnika impulsywności, obecnego w sprzedaży typu business-to-consumer. O wszystkich tych różnicach musimy pamiętać, jeśli zależy nam na opracowaniu skutecznego, funkcjonalnego procesu sprzedaży b2b.
Opracowanie i budowa procesu sprzedaży b2b – najważniejsze wskazówki
1. Proces powinien wspomagać codzienne działania handlowców
Dobry proces sprzedaży charakteryzuje się tym, że musi być dostatecznie uniwersalny. W praktyce oznacza to, że nie może być jedynie sztywnym spisem działań, które paraliżują handlowca i nie pozwalają mu wykorzystać tego, co wie o danej sytuacji sprzedażowej czy o samym kliencie. Warunki i kontekst się zmieniają, a sztywne zasady nigdy nie będą w stanie określić, jak zachować się w każdym przypadku. Warto więc, żeby proces sprzedaży b2b bardziej niż podręcznikiem określonych zachowań przypominał zbiór drogowskazów.
2. Poznanie klienta
Oczywiście nie chodzi o poznanie każdego klienta z osobna, bo nie zawsze dysponujemy czasem i zasobami, żeby intensywnie skupić się na naszym odbiorcy. Dotyczy to określenia sylwetki typowego klienta, poszukującego usług lub produktów z naszej branży. Czym się kieruje? Co jest dla niego ważne? Gdzie poszukuje informacji, zanim zdecyduje się na konkretny zakup? Jeśli odpowiemy na tego typu pytania, łatwiej będzie nam określić np. to, jak zdobyć zaufanie klienta.
3. Porządki
Sprzedaż to mnóstwo zniuansowanych działań i warto je mieć uporządkowane. Wyróżnijmy te, które są najważniejsze w takim rozumieniu, że się powtarzają, a ich wdrażanie najczęściej kończy się podpisaniem kontraktu z klientem. Wyłuszczenie takich najistotniejszych punktów zagwarantuje nam lepszą przejrzystość i z większym sukcesem uda się nam podzielić proces sprzedaży na etapy.
4. Określanie sposobów działania i dobór narzędzi
Nie ma mowy o skutecznych działaniach sprzedażowych bez wdrożenia systemu monitorowania i kontroli. Tylko wtedy będziemy mieć wgląd w określone wskaźniki i, o ile to potrzebne, modyfikować praktyki sprzedażowe. Jednym z przydatnych narzędzi jest system CMR, niezastąpiony podczas zarządzania relacjami z klientami.
Wszystkie wspomniane wcześniej działania są czasochłonne. Gra jest jednak warta świeczki i warto poświęcić temu energię i zaangażowanie, bo dobrze opracowany proces sprzedaży b2b ma bezpośrednie przełożenie na wzrost wyników przedsiębiorstwa. Z całym arsenałem tych działań nie musimy być jednak pozostawieni sami sobie. Profesjonalny konsulting i doradztwo b2b w rozwoju sprzedaży pozwoli sprawnie przejść każdy z etapów planowania i wdrażania procesu sprzedażowego i, co za tym idzie, szybciej cieszyć się wyczekiwanymi wzrostami sprzedaży.