Najczęstsze błędy popełniane w zarządzaniu sprzedażą

Skuteczne praktyki dotyczące zarządzania sprzedażą w firmie mogą bezpośrednio przełożyć się na wyniki finansowe przedsiębiorstwa. Niestety, często firmy borykają się na tym polu z brakami w edukacji. W praktyce wygląda to tak, że każdy przedsiębiorca stara się “wyczuć”, jak zorganizować proces sprzedaży oraz jak nim zarządzać. Niestety taką metodę można porównać trochę do metody prób i błędów. Jeśli chcemy uniknąć tych drugich, warto obrać nieco inną drogę. Zamiast uczyć się na własnych błędach, lepszym pomysłem będzie nauczyć się na cudzych. W dzisiejszym tekście precyzujemy, jakie trudności pojawiają się najczęściej oraz jak im przeciwdziałać.

Czy rzeczywiście wiesz, czym dokładnie zajmują się twoi handlowcy? Kilka słów o oderwaniu od rzeczywistości

Przedsiębiorca oraz managerowie starają się opracować najlepsze strategie i swoimi decyzjami zwiększyć efektywność firmy, ale czasem… nie przynosi to pożądanych rezultatów. Jeśli mierzymy się z takim problemem, warto zastanowić się, czy rzeczywiście mamy wiedzę na temat tego, co na co dzień robią handlowcy. Czasem okazuje się, że przekonania kadry zarządzającej na ten temat nijak się mają do zwykłej, przyziemnej, codziennej praktyki. Jeśli chcemy, żeby zarządzanie procesem sprzedaży było rzeczywiście skutecznie, dopuśćmy do głosu samych handlowców. Co sprawia im największą trudność? Jakie procesy według nich warto usprawnić? Czy mają jakieś pomysły, jak zoptymalizować te obszary? Oczywiście, wszystkie ostateczne decyzje należą do osoby zarządzającej. Warto jednak, żeby miała ona oczy i uszy szeroko otwarte i zdawała sobie sprawę, że strategie, które opracowuje, będą potem realizowane przez pracowników zajmujących się sprzedażą.

Trudności z wyróżnieniem poszczególnych elementów procesu sprzedażowego


Jeśli proces sprzedażowy będziemy traktować jak monolit, trudno będzie nam go ulepszyć. Właściwie w każdej firmie można wyróżnić kilka etapów, które pojawiają się, niezależnie od tego, co sprzedajemy.

1. Działania mające na celu pozyskanie nowych klientów tzw. prospecting

2. Kontakt z zainteresowanym klientem i rzeczywisty proces sprzedaży.

3. Kolejne kroki, mające na celu świadczenie obsługi na wysokim poziomie i doprowadzenie do tego, aby usługa, na którą zdecydował się klient, była zrealizowana.

4. Działania nakierowane na rozwój relacji z klientami, którzy już współpracują z firmą.

Takimi działaniami może być np. kontakt z klientem w celu zaprezentowania mu nowej oferty lub dodatkowych funkcjonalności czy opcji, które w efekcie sprawią, że firma zwiększy swój przychód.

Jeśli w ten sposób podzielimy działania sprzedażowe, możemy w jasny sposób określić cele każdego etapu i wdrożyć zróżnicowane narzędzia, które mają pomóc ten cel zrealizować. Warto wspomnieć o jeszcze jednej praktycznej zalecie takiego uporządkowania procesu – gdy do firmy dołączy nowy pracownik, łatwiej będzie nam wdrożyć go w nowe obowiązki.

Czy dostatecznie często weryfikujesz swoje procesy?

Nie ma rozwiązań idealnych, które sprawdzają się absolutnie w każdym przypadku, bez względu na panujące okoliczności. Należy o tym pamiętać, jeśli chcemy udoskonalić zarządzanie procesami sprzedaży w firmie. Nawet jeśli jakaś praktyka aktualnie przynosi przedsiębiorstwu wyraźne korzyści i sprawia, że dział sprzedażowy funkcjonuje lepiej, konieczna jest jej weryfikacja. Jednym z podstawowych problemów przedsiębiorstw jest przyzwyczajenie i przekonanie, że ich procesy nie wymagają poprawy. Można spróbować temu przeciwdziałać w dość prosty sposób – wymieniając się spostrzeżeniami. Postarajmy się regularnie urządzać spotkania, podczas których bliżej przyjrzymy się stosowanym procesom oraz pozwolimy zabrać głos osobom, które mają zastrzeżenia dotyczące ich efektywności lub pomysły na to w jaki sposób procesy mogą działać lepiej, sprawniej i efektywniej. W ten sposób podtrzymamy wśród pracowników twórczą, kreatywną atmosferę, szybko rozpoznamy problemy oraz dodatkowo zrealizujemy zalecenie, o którym mowa była wyżej – poznamy perspektywę osób, znających proces sprzedażowy od praktycznej strony.

Czy wykorzystujesz technologię na swoją korzyść?

CRM (customer relationship management) to rozwiązanie wykorzystywane przez wiele firm, jednak niestety nie zawsze we właściwy sposób. Narzędzie powinno realnie usprawniać zarządzanie zespołem sprzedażowym. Z jego pomocą możemy zapisywać informacje o procesach, a następnie mierzyć efekty, jakie osiągamy. Ta ostatnia kwestia – mierzalność – jest kluczowa, bo bez niej nie da się wyciągać sensownych wniosków. Czasem wystarczy po prostu w odpowiedni sposób przedstawić dane, którymi już dysponuje przedsiębiorstwo, żeby dać początek cennym refleksjom dot. ulepszenia zarządzania sprzedażą. Niekiedy firmy mają problemy z określeniem, jakie rzeczy należy mierzyć oraz jak w tym celu najskuteczniej wykorzystać CRM. Dobrym pomysłem może być wtedy skorzystanie z profesjonalnej pomocy. Gotowość do tego, żeby w razie zawahań poszukać profesjonalnego wsparcia, również może okazać się zbawienna dla kształtu procesu sprzedażowego w naszej firmie.