Wstęp
Czy umiejętność negocjacji to coś, z czym po prostu się rodzimy? Nad tą kwestią zastanawia się wiele osób, które podczas wykonywania obowiązków używają różnorodnych technik negocjacyjnych w komunikacji z partnerami i klientami. To prawda, że niektórzy mają szczególny talent, który pozwala im bez większego trudu opanować tę sztukę. Na szczęście, jest to umiejętność taka, jak każda inna, co znaczy, że również laicy mogą ją przyswoić, o ile zdecydują się na profesjonalne szkolenie z negocjacji w biznesie.
Dlaczego negocjacje w biznesie są takie ważne?
Każda relacja z klientem, kontrahentem czy partnerem, opiera się na komunikacji. Może ona zachodzić werbalnie, niewerbalnie oraz różnymi kanałami – podczas wymiany maili, rozmowy telefonicznej lub w trakcie bezpośredniego spotkania. Celem tej komunikacji jest ustalenie wspólnej wizji, dotyczącej konkretnego aspektu relacji służbowej. Wypracowanie wspólnego stanowiska jest kluczowe – dzięki temu każda ze stron czuje, że jej interesy zostały potraktowane z należytą uwagą. Wtedy też, istnieje duże prawdopodobieństwo na zbudowanie trwałej, efektywnej współpracy. Pozytywne relacje z klientami i partnerami są niezbędne, aby firma mogła odnotować krótko- i długookresowy wzrost. Dobry negocjator powinien działać w taki sposób, aby osiągnąć swoje cele oraz, jednocześnie, skutecznie wypracowywać ewentualny kompromis. Ludzie, którzy zbyt mocno angażują się emocjonalnie i w dodatku okazują nadmiar tych emocji w kontakcie z rozmówcą, zdecydowanie nie są dobrymi partnerami do negocjacji. Jakie więc cechy posiadają osoby, powszechnie uznawane za dobrych negocjatorów?
Ciągłe dokształcanie, szkolenia, podnoszenie kwalifikacji – przeważnie takie praktyki kojarzą się z umiejętnościami twardymi. Z pomocą specjalistów, skutecznie można zwiększać swoją wiedzę dotyczącą kompetencji miękkich. Dzięki takiemu wsparciu, po jakimś czasie można poczuć się dużo pewniej nie tylko w sferze umiejętności twardych (np. w obsłudze programów), ale też podczas negocjacji.
Negocjacje biznesowe powinny odbywać się w atmosferze wzajemnego szacunku. Jeśli zadajemy pytania, warto zatroszczyć się o to, aby były otwarte. Dzięki temu rozmówca wyczuje, że jesteśmy skłonni poznać jego punkt widzenia oraz przejawiamy gotowość do wypracowania rozwiązania odpowiadającego obu stronom. Spotkania, podczas których odbywają się negocjacje, mogą być źródłem niemałego stresu. Brak pewności siebie i wątpliwości co do własnych umiejętności, to coś, co często można dostrzec gołym okiem. Pod wpływem tych emocji zmieniają się nasze ruchy, barwa głosu oraz same treści, które przekazujemy. Szkolenia z negocjacji w biznesie oferują uczestnikom praktyczną wiedzę, która pomoże uniknąć im takich niekomfortowych sytuacji. Oferta firm szkoleniowych proponujących takie usługi edukacyjne zawiera jednak dużo więcej.
Szkolenia z negocjacji w biznesie – najważniejsze zagadnienia
Strategie w negocjacjach
Szkolenie to swoisty przewodnik, ułatwiający poruszanie się po niezwykle zniuansowanym gruncie, jakim są negocjacje biznesowe. Nauka prowadzenia negocjacji to często podróż przez wyboistą drogę i zdobywanie doświadczeń, dzięki popełnianym błędom. Ów błędy w środowisku biznesowym mogą jednak słono kosztować. Stracone okazje na współpracę z ważnymi partnerami, mniejsza liczba klientów, niższe zyski ze sprzedaży produktów i usług – to wszystko można wliczyć w poczet efektów nieskutecznie przeprowadzonych negocjacji.
Na szczęście, takich kosztów można uniknąć. Podczas szkoleń możliwa jest nauka na błędach popełnianych nie przez siebie, a przez innych.
Techniki negocjacji w biznesie
Profesjonalne szkolenia przybliżają techniki negocjacji w biznesie, które opracowane zostały dzięki obserwacji spotkań negocjacyjnych i przeanalizowaniu ich, m.in. pod kątem psychologii. Na tej podstawie opracowano kilka, popularnie stosowanych technik, m.in. technikę racjonalnego ustępowania rozmówcy. To jedna z najważniejszych umiejętności, jakie może posiąść negocjator. Podczas szkoleń uczestnicy mogą dowiedzieć się, jak stosować tę technikę, żeby ustępować stopniowo, powoli i niełatwo. Specjaliści dzielą się też praktycznymi wskazówkami dotyczącymi tego, jak doceniać skalę swoich ustępstw podczas komunikacji z rozmówcą oraz jakie zachowania przejawiać, żeby również oponent docenił ich wagę. Inne, z powodzeniem stosowane techniki w biznesie, to techniki sytuacji hipotetycznej czy techniki odrzucania pierwszej propozycji.
Pierwsza praktyka polega na hipotetycznym rozważeniu sytuacji, w której przystalibyśmy na żądania drugiej strony, ale w zamian zażądaliśmy konkretnej rzeczy. To świetny sposób na sprawdzenie różnorodnych wariantów oraz okazja do tego, żeby zdezorientować rozmówcę. Technika odrzucania pierwszej propozycji to praktyka polegająca na tym, że staramy się osiągnąć w negocjacji więcej niż minimum proponowane przez partnera (to minimum przeważnie określane jest w jego pierwszej propozycji). Podczas profesjonalnych szkoleń z negocjacji w biznesie kursanci zaznajomieni zostają z szeregiem innych technik, które są nieocenione dla wywierania u rozmówcy określonego wrażenia i osiągania swoich celów.
Modele negocjacji w biznesie
W literaturze przedmiotu można wyróżnić kilka modeli prowadzenia spotkań negocjacyjnych. Do najpopularniejszych można zaliczyć:
● negocjacje oparte o dyplomację
Taką praktykę wykorzystuje się podczas rozmów z ważnymi partnerami biznesowymi. Zamiast ewentualnych konfrontacji, w negocjacjach stosuje się więc techniki dyplomacji, dzięki którym możliwe będzie zbudowanie owocnej współpracy.
● negocjacje nastawione na zawarcie transakcji
Model wykorzystywany jest najczęściej w ostatnim etapie negocjacji, a jego celem jest finalizacja sprzedaży.
● negocjacje oparte o partnerstwo
Tutaj z kolei najważniejszym elementem jest przedstawienie oferty, a wszystkie działania mają doprowadzić do nawiązania długookresowej relacji partnerskiej.
Strategie w negocjacjach
Strategię należy zawsze dobierać indywidualnie, biorąc pod uwagę to, jakie cele chcemy osiągnąć. Posługując się tym kryterium, możemy wyróżnić strategie egocentryczne, multicentryczne i allcentryczne. W pierwszym przypadku negocjator bierze pod uwagę tylko własne potrzeby. Drugi wariant obejmuje również potrzeby osób, z którymi negocjuje. Ta strategia jest polecana, jeśli zależy nam na zbudowaniu trwałej relacji biznesowej. W strategii allcentrycznej bierze się pod uwagę również strony, które nie biorą udziału w negocjacjach, ale na które te ustalenia będą miały wpływ. Kryteriów, które można przyjąć podczas kategoryzacji strategii, jest znacznie więcej. Dobre szkolenia z negocjacji w biznesie starają się nie tylko zarysować ten podział, ale również przybliżyć ich praktyczną stronę.
Profesjonalne szkolenia to najprostszy i najszybszy sposób na przyswojenie treści związanych ze skutecznym osiąganiem celów biznesowych. W dynamicznym środowisku, w jakim funkcjonują współczesne przedsiębiorstwa, na wagę złota jest umiejętność wypracowywania porozumienia z partnerami i klientami. Ta jednak pojawić się może, dopiero gdy zwiększymy swoje kompetencje dotyczące prowadzenia negocjacji.