Co zrobić, żeby zwiększyć skuteczność sprzedaży b2b? To pytanie spędza sen z powiek wielu przedsiębiorcom. Czasem trudno jest zaakceptować fakt, że nasza konkurencja radzi sobie dobrze, nawet w czasie dekoniunktury. Ambitne podejście do tych kwestii to już połowa sukcesu, więc jeśli czujemy gotowość do nauki i do zmian, już jesteśmy na dobrej drodze. Co dalej? Dzisiaj przybliżamy kilka wskazówek, które poprawią efektywność procesu sprzedaży b2b.
Doceń wagę planowania
Oczywiście, zdarzają się sytuacje, że pozytywny przebieg transakcji jest dziełem przypadku albo szczęścia. Nadal są to jednak incydenty i nie możemy oczekiwać, że dobre wyniki naszej konkurencji to po prostu łut szczęścia. Nie należy też biernie czekać na to, aż odbiorcy dostrzegą, dlaczego warto skorzystać z naszych produktów i usług. Zamiast tego, spróbujmy dotrzeć do wybranej grupy potencjalnych klientów. .Słowo “wybranej” nie znalazło się tu przypadkowo. Aby zwiększyć efektywność procesu sprzedaży b2b warto zacząć od wyselekcjonowania klientów.
Zachęcenie odbiorców do skorzystania z naszej oferty kosztuje dużo czasu i energii. Postarajmy się określić profil klienta: poznajmy dokładniej branżę, w której działa, jego oczekiwania oraz problemy, które może napotykać podczas codziennej działalności. Osoby, z którymi nawiążemy kontakt, szybko rozpoznają, czy traktujemy ich indywidualnie. Ze względów czasowych trudno indywidualnie traktować każdego potencjalnego klienta. Postarajmy się jednak wywołać u niego pozytywne emocje i przekonanie, że nie jest on po prostu kolejnym przypadkowym kontaktem, do którego dzwonimy. Taka strategia się opłaca, co potwierdzają badania. Zgodnie z analizą przeprowadzoną przez magazyn Harvard Business Review, działania przedsprzedażowe mają ogromne znaczenie dla przychodów firmy. Obecnie samo zbieranie danych kontaktowych nie wystarczy. Poznając potrzeby naszego odbiorcy i zbierając od niego informacje zwrotne, możemy sprawić, że szybkość przejścia klientów do firmy wzrośnie nawet o 20 procent.
Przygotuj się na kilka wariantów.
Przede wszystkim powinniśmy zacząć od doskonałego poznania produktu/usługi, którą oferujemy. To zdanie może wydawać się ogromną oczywistością, ale czasem moglibyśmy się zdziwić, jak łatwo jest przyłapać na niewiedzy osobę, która próbuje zachęcić do swojej oferty. Absolutnie nie możemy doprowadzić do takiej sytuacji. Świetne orientowanie się w usługach jednak nie wystarczy. Powinniśmy również wziąć pod uwagę to, że rozmowa z klientem może pójść innymi torami, niż początkowo zakładaliśmy.
Przygotujmy się nie tylko do pytań o cenę i o elementy oferty, która według nas zainteresują odbiorcę. Bądźmy gotowi na to, że klient spyta o inne obszary współpracy, niż zakładaliśmy. Takie doskonale przygotowanie sprawi, że zawsze będziemy mogli w kompetentny sposób obsłużyć klienta oraz zwiększamy szansę na transakcję, nawet jeśli współpraca nie ułoży się dokładnie tak, jak tego oczekiwaliśmy.
Weź pod uwagę swoje ograniczenia
Jeśli chcemy prowadzić efektywną sprzedaż, weźmy pod uwagę również to, że nie zawsze będziemy w idealnej formie. Czasem zdarzają się gorsze dni i mierzą się z nimi nawet najlepsi specjaliści. Jeśli mamy taką możliwość, odłóżmy wtedy kontakt z klientem na później. Niekiedy handlowcowi udaje się przykryć negatywne emocje. W sytuacji, kiedy są dość silne, nawet przyjazny ton nie ukryje naszego zniechęcenia. Entuzjazm i pozytywne nastawienie są zaraźliwe, ale to działa też w drugą stronę – rozmówca raczej nie będzie chciał nawiązać z nami współpracy, gdy wyczuje, że nie jesteśmy zadowoleni ze swojej pracy.
O czym jeszcze warto pamiętać?
Jeśli zależy nam na usprawnieniu procesu sprzedaży b2b, musimy postarać się wczuć w sytuację klienta. Jego:
• wątpliwości
• niezdecydowanie
• upór, z jakim odmawia
• inne obiekcje, które są przeszkodą w sfinalizowaniu transakcji zazwyczaj z czegoś wynikają. W idealnym świecie klient mówiłby wprost, czego się obawia i co sprawia, że nie do końca chętnie podchodzi do naszej oferty. Rzeczywistość niestety wygląda inaczej i nierzadko pojawiają się problemy z taką otwartością.
Każdy handlowiec czasem spotyka się z sytuacją, że klient jasno odpowiada, że nie jest zainteresowany. Możemy wtedy naciskać, próbować za wszelką cenę chociaż trochę przedłużyć kontakt… albo wprost spytać go, jakie warunki zachęciłyby go do skorzystania z oferty. W ten sposób odwracamy sytuację – zamiast wyczuwać, czego potrzebuje klient, dowiadujemy się tego od niego bezpośrednio.
Oczywiście będą zdarzały się rozmowy, gdy nasz rozmówca, rysuje przed nami wizję, której nie możemy spełnić. Nadal jednak w ten sposób zyskujemy pewien punkt zaczepienia. Jeśli klient np. chce płacić mniej, możemy mu wytłumaczyć, z czego wynika nasza cena i co za nią zyska. Jeśli dana usługa nie do końca spełnia jego aktualne zapotrzebowanie, być może będziemy mogli zaproponować mu coś innego. Kluczem do efektywności sprzedaży b2b zawsze jest komunikacja i otwartość na rozmówcę. Aby osiągnąć najlepsze efekty, warto te umiejętności miękkie połączyć z wcześniejszymi wskazówkami.