STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Jak sprzedawać opowiadając historię?
Dziś sprzedawanie nie polega już na sprzedawaniu zalet produktu. Opowiedzenie o jego funkcjonalnościach to za mało. Obniżanie ceny prowadzi tylko do mniejszych zysków. Dziś produkty są albo podobne albo takie same, ich komponenty są często produkowane w tej samej fabryce. A klient potrafi szukać informacji i wie dokładnie gdzie kupić najtaniej.
Biznes odkrył storytelling, kiedy okazało się, że o zakupie częściej (a właściwie zawsze) decydują emocje, których nawet najlepsi pracownicy nie mogą pozostawić na długo za drzwiami biura. Jak działać na takim rynku? Jak skutecznie sprzedawać? Jak się wyróżnić wśród konkurencji? Jak zbudować trwałą relację z klientem?
Dla kogo?
Czego się dowiesz na warsztatach?
Co będziesz umiał po szkoleniu:
Jak tworzenie historii wpływa na twoją sprzedaż?
Rozwiązuj problemy
Każda historia to „podróż, w którą wyrusza bohater, by zmagając się z przeciwnościami osiągnąć zamierzony cel”. Opowiadanie historii to sprzedaż bez sprzedawania: nie musisz niczego „wciskać” klientowi. Dzięki umiejętności opowiadania historii pozwolisz mu samodzielnie odkryć, gdzie kryje się rozwiązanie problemów i zadań, które przed nim stoją. I jaką rolę tej historii gracie ty i twój produkt.
Sprzedawaj przyszłość, a nie towar
Klient nie kupuje produktu czy usługi, ale lepszą wersję siebie. Historia odkrywa znaczenie, jakie może mieć dla niego produkt. Malakser? To narzędzie, by stać się lepszą matką. Blender? Niezbędny zakup dla kogoś, kto poważnie zajmuje się sportem. Historia to dobry sposób, żeby pokazać przyszłość i odkryć, że facet, który właśnie stoi przed tobą w szarym garniturze, może po godzinach stać się Supermanem.
Efekt konia trojańskiego
W dzieciństwie wierzyłeś, że można przejść przez szafę do innej rzeczywistości? Nic dziwnego. Historia jest jak koń trojański. Badania potwierdzają, że zaangażowanie emocjonalne, wejście w świat opowieści pozwala na większą otwartość w przyjmowaniu nowych treści. A naturalna potrzeba spójności skłania nas do uzupełniania luk tak, żeby potwierdzać główną tezę.
Dodaj wartości
Krem z sycylijskiej odmiany pomidorów, które dzięki trosce ogrodnika przetrwały zmagania z polską mroźną zimą(by nabrać wyjątkowego charakteru i szczególnego smaku), zjesz chętniej niż pomidorówkę i zapłacisz za niego więcej. Historia to odpowiedź na odwieczne pytanie: „dlaczego tak drogo?”. To, czemu poświęcisz czas i uwagę, a potem o tym opowiesz, nabiera dodatkowej wartości. Także wymiernej.
Historie są po to, żeby się nimi dzielić
Dobra historia to pretekst do rozmowy. Pozwól sprzedawcom dzielić się wyjątkowymi historiami, z klientami. A klientom, ze znajomymi. Pozytywne historie o produkcie zwiększają prawdopodobieństwo polecenia go innym o 34% (MIT Sloane Business School, 2017). Obuduj swój produkt/usługę historiami.
Baw się dobrze
Znasz na pamięć sprzedażowe zagrywki? Nudzisz się powtarzając codziennie to samo? W dobrej opowieści, nawet tej najkrótszej, niezbędny jej suspens, czyli zaskoczenie. Odkrywaj nowe rzeczy o tym, co sprzedajesz. Stwórz bazę opowieści i żongluj nimi do woli. Dając klientowi wartościową wiedzę wspierasz budowanie relacji i wykorzystujesz regułę wzajemności.
Szkolenie obejmuje ćwiczenia i przykłady
Pracujemy nad umiejętnościami, które będą przydatne w codziennej praktyce. Ostateczny program warsztatów dobierany jest po rozmowie z klientem, w której omawiamy wyzwania, z jakimi handlowcy mają do czynienia na co dzień.
