Konieczność opracowania strategii sprzedaży dotyczy zarówno wielkich korporacji, jak i firm MŚP. Bez strategii działamy chaotycznie i impulsywnie, a zwiększenie sprzedaży stoi pod znakiem zapytania. Dlaczego strategia sprzedaży jest tak istotną i jak ją prawidłowo wdrożyć?
Już dostępny e-book "Trendy w sprzedaży B2B: 14 praktycznych wskazówek jak efektywnie zaplanować sprzedaż".
Strategia i precyzyjny proces sprzedaży – na czym polega ich wartość?
Przemyślane plany działania ułatwiają nam każdą dziedzinę życia, nie inaczej jest z działalnością biznesową. Trudno wyobrazić sobie sprzedaż produktu lub usługi bez znajomości potrzeb docelowego klienta, rynku, realnej wartości naszej oferty.
Strategia i jasno określone etapy procesu sprzedaży motywują do bardziej precyzyjnej, przemyślanej analizy rynku. Nie wystarczy wymyślić, po jakiej cenie chcemy sprzedać nasz produkt lub usługę i określić rynek zbytu. Musimy mieć pewność, że z jednej strony, cena sprzedaży zawiera właściwą marżę, a z drugiej, że określiliśmy taki segment klientów, który będzie skłonny nasz produkt po takiej cenie kupić.
Precyzyjna, szczegółowo rozpisana strategia sprzedaży:
- umożliwia poznanie realnych potrzeb klienta i pozyskiwanie klientów B2B o odpowiednim potencjale,
- pozwala przewidywać, planować i wdrażać konkretne działania sprzedażowe oraz mierzyć ich efekty,
- zwiększa efektywność i zapewnia mierzalny wzrost sprzedaży,
- ułatwia “namierzenie” okoliczności (timing, dostępne środki na inwestycje, nowy segment klientów), w których może nastąpić skalowanie biznesu, dające punkt wyjścia do rozwoju firmy.
Obowiązkowe cechy skutecznej strategii sprzedażowej to:
- Precyzyjność – jasne określenie priorytetów sprzedażowych z naciskiem na produkty i segmentację klientów.
- Realne dane – w strategii sprzedażowej nie ma miejsca na myślenie życzeniowe i dywagacje. Zespół handlowców powinien pracować z dokumentem zawierającym: ofertę produktową, politykę cenową, opis segmentów klientów, opis kanałów sprzedaży, podział ról/obowiązków w zespole. Na bazie konkretnych danych i wyliczeń będą testowane nowe taktyki sprzedaży.
- Przejrzyste rozpisanie poszczególnych elementów strategii.
- Dopasowanie do specyfiki branży, kultury organizacyjnej firmy i oczekiwań docelowego klienta.
- Kompleksowość działań.
- Elastyczność – uwzględnienie czynników, które mogą wymagać testowania zróżnicowanych technik, metod i kanałów optymalizujących lejek sprzedażowy.
Jakie wyzwania niesie zarządzanie zespołem sprzedażowym przy wdrażaniu nowej strategii?
Wiele firm nie ma przemyślanej i spisanej strategii sprzedaży. Firmy posiadające rozpisaną strategię nie zawsze ją wdrażają. Brakuje powiązania między założeniami, a realnymi działaniami handlowców.
Tym większą rolę odgrywa praca menedżera sprzedaży, którego zadaniem powinno być sprawne przełożenie strategii sprzedaży na codzienne działania handlowców. Jak to zrobić, aby osiągnąć realne, miarodajne efekty i uniknąć chaosu w działaniach?
- Opracowana strategia musi posiadać precyzyjne narzędzia pomiarowe, które należy prawidłowo wdrożyć.
- Zespół handlowy musi znać i rozumieć motywy oraz cele nowej strategii, a także benefity wynikające z jej wdrożenia. Równie istotna jest skuteczna motywacja zespołu. Warto pamiętać o tym, że nowa strategia może wymusić na pracownikach zmianę dotychczasowych technik pracy.
- Planowanie sprzedaży – handlowcy powinni otrzymać plan, cele i sposoby ich osiągnięcia. Powinni także zostać wyposażeni w techniki działania oraz narzędzia wspierające osiąganie celów i pozwalające zmierzyć stopień ich realizacji.
- Należy zadbać o spójność celów sprzedażowych i marketingowych.
- Koniecznym może okazać się rozpisanie harmonogramu szkoleń dla zespołu: określenie nowych celów, wskazanie nowych kanałów sprzedażowych, nauka nowych technik.
Początkowe etapy wdrażania nowej strategii sprzedaży – wymagające np. rezygnacji lub modyfikacji dotychczas stosowanych, sprawdzonych technik – mogą budzić obawy zespołu i obniżać motywację. Ponownie warto podkreślić rolę menedżera lub dyrektora działu handlowego, który będzie odpowiadać za wdrożenie strategii i zarządzanie sprzedażą.
Finalnie: im mniej „niewiadomych” w procesie, im bardziej klarowne wytyczne i precyzyjna informacja zwrotna (odnośnie aktualnych wyników), tym wyższy wzrost sprzedaży.