Metodyka zarządzania sprzedażą B2B nie musi spoczywać na barkach zespołu handlowców. Szczegółowo opracowana strategia sprzedaży oraz zdefiniowane procesy sprzedaży to lepsza organizacja pracy, większe zyski i wyższa efektywność.
Już dostępny e-book "Trendy w sprzedaży B2B: 14 praktycznych wskazówek jak efektywnie zaplanować sprzedaż".
Zarządzanie sprzedażą vs. działanie ad hoc
W przypadku większości firm ciężar planowania i realizacji sprzedaży zależy od pomysłowości handlowców, którzy działają według zróżnicowanych metod. Skuteczność zespołu handlowego mierzy się dostarczaniem wyników, a główny nacisk jest kładziony na pozyskiwanie nowych klientów. Gdy dochód maleje, zamiast obwiniać niewystarczające kompetencje zespołu, warto spojrzeć na sprzedaż B2B w kontekście rozbudowanego procesu.
Czym jest procesowe podejście do sprzedaży?
Proces sprzedaży to ustrukturyzowana sekwencja działań, która obejmuje każdy etap sprzedaży – od określenia docelowego klienta i nawiązania z nim kontaktu, przez przedstawienie oferty i sprzedaż, po podtrzymanie relacji. Skuteczne zarządzanie zespołem sprzedażowym nie powinno opierać się na sztywnym skrypcie, ale na elastycznym systemie, który wskazuje kierunek i porządkuje działania tak, aby były efektywne, ale jednocześnie pozostawia pewną dowolność komunikacyjną. Proces idealnie dopasowany do specyfiki firmy – i jej klientów – łączy indywidualne doświadczenie i know how każdego handlowca z celami strategicznymi firmy, jej wartościami oraz kulturą sprzedaży i obsługi klientów.
Jakie efekty daje dobrze zaprojektowany proces sprzedaży B2B?
1. Porządek i przejrzysta struktura
Zoptymalizowany proces sprzedażowy lub model tworzony „od zera” to ogromne ułatwienie dla zespołu handlowego. Pracownicy wiedzą, na jakich działaniach się skupić, dostają wskazówki, jak efektywnie pozyskiwać klientów i w jaki sposób mierzone są efekty ich pracy. Przejrzysta struktura pozwala na uniknięcie działań przypadkowych, czasochłonnych lub mało efektywnych. Wszystkie etapy procesu sprzedaży uwzględniają przemyślany podział obowiązków, kompetencje każdego pracownika i współpracę międzydziałową np. zespołu handlowców i marketingu.
2. Mierzalność
Skuteczne planowanie sprzedaży i jej wdrażanie – szczególnie z uwzględnieniem dopasowanego systemu CRM – ułatwia tworzenie prognoz i mierzenie wyników. Zespół handlowy wie, według jakich metod działać i które wskaźniki (KPI – Key Performance Indicators) są kluczowe dla firmy i osiągnięcia targetów (celów sprzedażowych). Pracownicy potrafią sprawdzić wybrane wskaźniki efektywności i modyfikować swoje działania tak, aby osiągać cele.
3. Zwiększenie efektywności działań
Wszystkie elementy procesu sprzedaży powinny maksymalizować efektywność zespołu handlowego. Uzyskuje się to m.in. poprzez namierzanie tzw. wąskich gardeł. Które kanały sprzedaży B2B są najbardziej problematyczne pod kątem zarządzania? Co zajmuje najwięcej czasu? Które z powtarzalnych działań da się skrócić, ujednolicić, zautomatyzować? Mapowanie procesu sprzedaży pozwala naświetlić miejsca, w których firma trwoni potencjał ludzki, czas lub koszty.
4. Większa konkurencyjność
Elastyczność biznesowa, prawidłowe „czytanie rynku”, szybkość i adekwatność reakcji na zmiany – to cechy, które uzyskuje firma z wdrożoną strategią i zoptymalizowanym procesem sprzedażowym. W taki sposób buduje się realny wzrost sprzedaży i wysoką konkurencyjność. Ta spada m.in., gdy zmieniają się potrzeby docelowych klientów, dla których przygotowano bazową ofertę produktową lub usługową. Mierzalny, ustrukturyzowany proces sprzedaży B2B pozwala wychwycić takie zmiany i adekwatnie na nie reagować.
5. Zwiększenie sprzedaży i zysk
Zysk to oczywisty, ale nie jedyny cel procesu sprzedażowego. Przejrzysta struktura sprzedaży ułatwia prognozowanie zysków firmy w wielu kontekstach. Zyskiem jest czas, który został uwolniony po skróceniu powtarzalnych etapów sprzedaży lub wyeliminowaniu działań nieefektywnych. Zyskiem są prawidłowo zagospodarowane kompetencje i motywacja handlowców – uaktywnione dzięki jasnemu podziałowi obowiązków. Optymalizacja sprzedaży B2B pod kątem reakcji na zmieniające się potrzeby klientów to zysk w postaci dobrych, długofalowych relacji biznesowych.
Warto pamiętać o tym, że sprawny proces sprzedaży B2B wpływa pozytywnie nie tylko na dział handlowy, ale kompleksowo – na sprawność i efektywność działania całej firmy.