Szybkie tempo innowacji technologicznych sprawia, że sprzedaż B2B staje się jeszcze większym wyzwaniem. Wdrażanie nowych technologii wspierających sprzedaż to kolejny trend, na który Twoja firma powinna zwrócić uwagę.
Już dostępny e-book "Trendy w sprzedaży B2B: 14 praktycznych wskazówek jak efektywnie zaplanować sprzedaż".
Cyfryzacja działań sprzedażowych – statystyki
Mary Shea, główny analityk w firmie Forrester, zakłada, że zaangażowanie w sprzedaży wzrośnie o ponad 10%, gdy sprzedaż B2B stanie się bardziej cyfrowa. Przekonuje także, że w niedalekiej przyszłości sprzedaż zostanie przeniesiona do działu marketingu.
Raport Gartner Future of Sales 2025 przewiduje, że do 2025 roku 80% interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a kupującymi będzie odbywać się w kanałach cyfrowych. Co z tego wynika? Widać wyraźnie, że preferencje zakupowe konsumentów uległy trwałej zmianie, a co za tym idzie, zmienia się również rola sprzedawców.
To samo badanie pokazuje, że osoby rozważające zakup spędzają średnio tylko 17% swego czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami. Nad coraz krótszym czasem kontaktu „na żywo” z klientem dominować będzie wirtualna sprzedaż za pośrednictwem kanałów cyfrowych.
Kontakt „na żywo” czy angażowanie klienta B2B online?
Rośnie świadomość konieczności zmian w dotychczasowym, tradycyjnym procesie sprzedaży, który był zorientowany na ofertę i sprzedawcę. Obecny trend wskazuje na konieczność zaangażowania się w proces zakupowy klienta dużo wcześniej niż na etapie kontaktu ze sprzedawcą. A to jest możliwe jedynie poprzez wykorzystanie cyfrowych narzędzi.
Warto zadbać o to, aby działania handlowców B2B były wspierane wdrożeniem cyfrowych narzędzi i kanałów pozyskiwania leadów. Pozwoli to w nowy sposób angażować klientów, dopasowywać aktywność sprzedażową do ich praktyk zakupowych oraz potrzeb w zakresie gromadzenia informacji. Dodatkowo umożliwi dotarcie do potencjalnego klienta na wczesnym etapie jego procesu zakupowego. Dzięki temu wpłynięcie na jego decyzję i przekonanie do Twojego produktu będzie znacznie łatwiejsze, choć czas zamknięcia sprzedaży wydłużony.
Narzędzia cyfrowe pozwalają także budować zaangażowanie z klientami, a zwłaszcza z decydentami klientów, również w przypadku większych grup wewnętrznych interesariuszy.
3 kluczowe zjawiska, które determinują nowoczesny proces sprzedażowy B2B:
- wykorzystywanie wielokanałowej strategii sprzedaży,
- personalizacja marketingu i sprzedaży,
- analiza danych i automatyzacja.
Nowoczesne technologie, a automatyzacja działań sprzedażowych
Technologie wspierające sprzedaż B2B pozwalają na automatyzację niemalże wszystkich etapów procesu sprzedaży:
- pozyskiwania nowych klientów dzięki narzędziom do automatyzacji marketingu i zintegrowanym z nimi systemom do identyfikacji wchodzących na stronę,
- przygotowania prezentacji i ofertowanie – tu pomogą głównie moduły połączone z systemem CRM, często również z systemami ERP czy PIM oraz systemy wewnętrznych sklepów lub platform,
- analityki, która umożliwia cross-selling i up-selling – jako moduł CRM bądź ERP lub też system z nimi zintegrowany.
Ze względu na mnogość dostępnych systemów należy wyraźnie określić działania na poszczególnych etapach digitalizacji procesów marketingowo-sprzedażowych.
Pierwszym z nich powinno być zbudowanie strategii sprzedażowo-marketingowej oraz zmapowanie procesów i określenie wymagań dotyczących funkcjonalności systemów. Funkcje systemów mają wspierać realizację celów sprzedażowych – usprawniać ją, a nie utrudniać. Skracać, a nie rozciągać oraz zwiększać efektywność pracy tych działów.
Aby nowoczesne technologie realnie wspierały sprzedaż należy sprawdzić i zaplanować wszelkie, potrzebne integracje techniczne. Jeżeli w firmie działa kilka niezintegrowanych systemów, analiza jest trudna i mozolna, a wdrożenie usprawnień czasochłonne i nieefektywne.