Sprawne zarządzanie sprzedażą wymaga uproszczenia niektórych działań. Korzyści automatyzacji – np. dzięki zastosowaniu CRM-u wraz z systemem do automatyzacji marketingu – zdecydowanie przewyższają koszty wdrożenia nowych narzędzi. Dlaczego automatyzacja jest obecnie jednym z najpopularniejszych trendów w sprzedaży B2B?
Już dostępny e-book "Trendy w sprzedaży B2B: 14 praktycznych wskazówek jak efektywnie zaplanować sprzedaż".
Co rozumiemy przez automatyzację etapu lub pełnego procesu sprzedaży?
Większość firm wspomaga sprzedaż B2B dzięki systemom CRM (ang. customer relationship management), czyli – mniej lub bardziej – rozbudowanym narzędziom do zarządzania relacjami z klientami.
Najprostsze CRM-y gromadzą m.in. dane kontaktowe klientów, informacje na temat biegnących i zamkniętych projektów czy aktywności handlowców. Rozbudowane CRM-y mogą z kolei wspierać kompletny proces sprzedażowy – od pierwszego kontaktu z klientem do pozyskiwania opinii i budowania długofalowej lojalności. Zaawansowane rozwiązania wpierają m.in cross-selling i upselling oraz pozwalają na wielokierunkową analizę danych.
Automatyzacja może obejmować tylko wybrany element procesu sprzedaży np. pozyskiwanie klientów biznesowych lub etap rozliczania wyników zespołu handlowego. Zautomatyzowanie kompletnego procesu sprzedaży również jest możliwe, ale wymaga CRM-u elastycznego, ściśle dopasowanego do potrzeb, kultury pracy i organizacji przedsiębiorstwa.
Idealnie, jeśli CRM jest zintegrowany z systemem automatyzacji marketingu, który wymieniając dane z CRM-em nie tylko dostarcza informacji o kliencie, ale pozwala także na targetowaną komunikację oraz dostosowanie kampanii do charakterystyki klientów. Ciekawym rozwiązaniem są też systemy ofertowania i monitorowania wysłanych ofert, które również mogą być zintegrowane z systemem CRM. .
Jakie są kluczowe zalety automatyzacji?
Prawidłowo dobrane i zintegrowane narzędzia automatyzacji sprzedaży i marketingu mają usprawnić pracę firmy poprzez:
- stworzenie jednolitej bazy danych kontaktowych klientów oraz leadów – dzięki czemu dużo łatwiejszą będzie m.in. segmentacja klientów,
- łatwiejsze zarządzanie komunikacją z klientem,
- przyspieszenie przepływu informacji pomiędzy pracownikami różnych działów firmy – sprzedaż, marketing, zarządzanie,
- jasny podział obowiązków i unikanie dublowania działań
- funkcję analityczną – sprawne tworzenie raportów, które pozwolą ocenić skuteczność działań sprzedażowych i umożliwią ewentualną, dalszą optymalizację sprzedaży,
- mierzalność poszczególnych działań, pozwalającą na większą precyzję przewidywania wyników sprzedaży,
- wzrost jakości leadów marketingowych oraz stopnia ich konwersji w klientów.
Głównym celem automatyzacji wybranych lub kompletnych działań sprzedażowych jest wzrost sprzedaży.
Co warunkuje skuteczne zautomatyzowanie działań sprzedażowych?
Sam zakup nawet najbardziej zaawansowanego CRM-u nie gwarantuje lepszych wyników sprzedaży. Automatyzacja działa wtedy, gdy opiera się na narzędziach dopasowanych do konkretnych potrzeb firmy. Przedsiębiorstwo opierające działalność na stałej współpracy z kilkoma dużymi klientami będzie wymagać innych rozwiązań niż firma stawiająca na wielokanałowy i wieloetapowy proces pozyskiwania klienta.
Warunkiem sprawnej automatyzacji procesu sprzedażowego jest:
- rozpoznanie potrzeb firmy,
- precyzyjne określenie kanałów sprzedażowych B2B,
- rozpoznanie potrzeb docelowych klientów,
- znajomość celów strategii sprzedaży,
- zmapowanie procesu sprzedaży, identyfikacja wąskich gardeł i optymalizacja procesu.
Cechą dobrego CRM-u jest elastyczność.
Czy automatyzacja sprzedaży dotyczy jedynie dużych firm?
Działania automatyzujące są pomocne zarówno w przypadku dużych przedsiębiorstw, jak i firm MŚP. Mała firma na pierwszych etapach działalności może postawić na usprawnienie wybranego etapu sprzedaży np. generowania leadów.
Firmie, która szuka możliwości skalowania działalności, automatyzacja ułatwi wydzielenie segmentu klientów z najwyższym potencjałem zakupowym. Bez względu na wielkość firmy zdecydowanie warto usprawniać i automatyzować komunikację oraz obsługę klienta.
Prawidłowo wdrożony CRM oraz inne narzędzia automatyzacji działań sprzedażowo-marketingowych to cenna inwestycja, która pozwala zaoszczędzić czas i sprawnie budować długofalowe relacje z klientem.