Stało się. Umówiłeś się z dystrybutorem na pierwsze spotkanie. Potraktuj to bardzo poważnie –
pierwsze wrażenie robi się tylko raz. Musisz pokazać podmiotowi nie tylko to, jak może skorzystać
na współpracy z Tobą, ale też swoje oczekiwania (Twoje priorytety, cel na danym rynku). Dobra
prezencja gwarantuje, że będziesz traktowany poważniej, po partnersku. Pamiętaj o naszej
wcześniejszej lekcji – weryfikacja danego dystrybutora to podstawa.
Wywiad z dystrybutorem – jak się przygotować?
Przygotuj się do pierwszego spotkania. Zastanów się na czym Ci zależy i co chcesz osiągnąć.
Zwróć uwagę na błędy, które najczęściej popełniają producenci przy współpracy z dystrybutorami
zagranicznymi:
- Duża łatwość w dawaniu wyłączności – zazwyczaj każdy podmiot dystrybuujący chciałby
mieć wyłączność na danym obszarze do sprzedaży produktów. To z kolei niesie dla dostawcy
duże ograniczenia. Umowa o wyłączności powinna być traktowana jako narzędzie, którym
można się posługiwać dopiero wtedy, gdy między producentem a dystrybutorem nawiąże się
nić zaufania. - Reaktywna postawa we współpracy, niestabilna komunikacja między dostawcą a
dystrybutorem – długi czas oczekiwania na odpowiedzi na Twoje zapytania.
Opieranie się na teraźniejszości, mało spojrzenia w przyszłość (brak rozmów o przyszłości,
czyli np. jak zwiększyć wyniki, jak dotrzeć do nowych klientów). - Mało planowania strategicznego, omawiania strategii.
Wywiad z dystrybutorem – jak go przeprowadzić?
Jest kilka tematów, które powinny być poruszone na pierwszym spotkaniu z potencjalnym
dystrybutorem. Nie wahaj się zadawać wielu pytań. Takie wywiady potrafią trwać nawet 2-3
godziny. Później następuje decyzja, czy chcesz współpracować akurat z tym podmiotem, czy
szukasz kogoś innego. Są osoby, które twierdzą, że wywiad trzeba traktować jako rozmowę
kwalifikacyjną i to Ty jesteś osobą decyzyjną w tej sprawie. W biznesie jednakże nic nie jest czarno-
białe – istnieje też druga strona medalu. O wiele lepiej będzie, gdy obie firmy – producent oraz
dystrybutor – staną między sobą w jednakowej pozycji, będą partnerami. Jednak: to Ty decydujesz.
Oto obszary, które są warte omówienia:
1. Wiarygodność dystrybutora – poproś o dane finansowe. Jeśli dany podmiot nie chce ich
ujawnić, potraktuj to jako sygnał ostrzegawczy.
2. Zakres działalności podmiotu – w jaki sposób sprzedaje produkt. Poprzez handlowców,
którzy mają konkretne cele sprzedażowe, czy poprzez agentów, którzy sprzedają trochę „bez
pomyślunku” – obojętnie, gdzie się da i to, co im się uda.
3. Struktura właścicielska i organizacyjna dystrybutora – weryfikacja, jaką ma on strategię
rozwoju, jakie segmenty obsługuje, jakich i ilu ma najlepszych klientów w danych segmentach, a także: jaką ma częstotliwość i sposób kontaktu z klientami oraz czy wciąż pozyskuje nowych klientów, czy raczej „stanął w miejscu” (można wtedy przeanalizować, czy będzie możliwość rozszerzenia współpracy na inne podmioty).
4. Liczba linii produktowych – czy dystrybutor ma konkurencyjne linie produktowe (uważaj na
to – podmiot może koncentrować się na innych dostawcach i produktach, a nie na Tobie).
5. Strategia cenowa dyspozytora – czy walczy tylko ceną, czy stawia też na inne unique selling
points (m.in. jakość obsługi, obecność i długość gwarancji, sposób serwisowania czy
wymiany). To bardzo istotne, ponieważ to właśnie dystrybutor trzyma w ręku kwestie cenowe i to on najczęściej dyktuje warunki dotyczące obniżki cen. Musisz mieć świadomość,
jaką ma strategię w tym.
6. Konkurencja dystrybutora na danym rynku – być może przeznaczony jest Ci ktoś lepszy.
7. Sposób organizacji sprzedaży na danym terytorium.
8. Zaangażowanie dystrybutora w Twoją sprawę – jaki procent czasu poświęca na obsługę
posprzedażową oraz nasze produkty; kto będzie odpowiedzialny za sprzedaż towaru; jaką
strategię sprzedaży wykaże dystrybutor – czy skupi się jedynie na produktach-bestsellerach, czy również na tych, które nie przyniosły tak dobrych wyników finansowych; czy jest w pełni gotowy zainwestować swój czas, pieniądze i zasoby ludzkie swoich pracowników, by wypromować nasz produkt i wpłynąć na zamówienia.
Zakończony wywiad. Co dalej?
Gdy skończysz wywiad z dystrybutorem i zdecydujesz, że chcesz z nim współpracować, musisz
ustalić warunki przyszłej pracy. Na umowie o współpracę powinny znaleźć się m.in.:
- Informacje o odpowiedzialności obu stron.
- Sposób płatności za szkolenia, marketing, wyjazdy dla pracowników.
- Określenie, kto zajmie się Twoimi produktami – jedna osoba, czy raczej nastąpi podział na
kategorie. - Informacja o tym, ile funduszy podmiot jest w stanie poświęcić na dystrybucję Twojego
produktu – by rozbudzić jego sprzedaż. - Minimalna wartość, częstotliwość, wielkość zamówień (muszą złożyć się na określoną,
ustaloną kwotę zysku). - Wyłączność – nie da się ukryć, że większość dystrybutorów wykazuje na początku brak
zaufania do dostawców. Często podpisywana jest umowa o wyłączności, jednak – mimo niej
– niektórzy producenci realizują niektóre zamówienia oddzielnie, na własną rękę, w
tajemnicy przed dystrybutorem. Zdarza się, że niektóre podmioty dystrybuujące podstawiają
fikcyjnego klienta z rynku zagranicznego, składającego duże zamówienie bezpośrednio u
dostawcy (nas). Wtedy następuje test: co zrobi producent – odeśle „nowego” klienta do
dystrybutora, czy nie. Przyłapanie na gorącym uczynku powoduje, że brak zaufania
dystrybutora się pogłębia, co wpływa negatywnie na współpracę.
Nie wszystkie podmioty chcą podpisywać umowę o współpracę – to wyjątki, na rynku funkcjonuje
raczej praktyka spisywania umów. Jeżeli jednak spotkasz się z odmową, a mimo to bardzo chcesz
współpracować właśnie z tym dystrybutorem, spisz przynajmniej wszystkie warunki na mailu, którego
treść potwierdzą obie strony.
Chcesz dowiedzieć się więcej, posłuchaj naszego webinaru: Jak znaleźć dystrybutora zagranicznego i rozwinąć z nim współpracę.