Od czego zacząć?
Jest początek roku i prawdopodobnie planujesz właśnie sprzedaż na kolejne miesiące. W pierwszej kolejności, zacznij od strategii sprzedaży. Pamiętaj, że wyznacznikiem sukcesu firmy jest właśnie sprzedaż. W konsekwencji, to ona decyduje o tym, jak szybko możemy się rozwijać jako przedsiębiorstwo. Jednakże, musi być ściśle powiązana ze strategią biznesową firmy.
Zanim rozpoczniesz pracę nad strategią sprzedaży, przede wszystkim zastanów się nad wizją swojej firmy. Co to oznacza? Pomyśl, gdzie chcesz być za rok, za dwa czy pięć lat, ponieważ wizja firmy i strategia biznesowa muszą być spójne ze strategią sprzedażową. Zarząd firmy określa w strategii biznesowej wysokość marży, oczekiwaną strukturę przychodów i wielkość przychodów (np. celem strategicznym firmy może być wzrost sprzedaży określonego produktu z oferty firmy).
Następnie, założenia strategii biznesowej muszą być precyzyjnie przełożone na rezultaty biznesowe, które są oczekiwane od sprzedaży. Właśnie dlatego, często podkreślam, że dział sprzedaży jest najważniejszym działem w firmie.
Aby ułatwić sobie pracę, odpowiedz na następujące pytania. Po pierwsze, co sprzedajesz, komu, w jaki sposób, w jakiej formie, jakimi kanałami. Następnie, jakie role sprzedażowe będą mieli określeni sprzedawcy oraz jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży. Na końcu nie zapomnij ustalić, jakie będą priorytety działań.
4 czynniki sukcesu w budowaniu strategii sprzedaży
1. Strategia sprzedaży musi być precyzyjna.
Zbyt ogólna strategia np. określenie docelowego rynku tylko w postaci segmentacji branżowej, bez dodatkowych kryteriów. W rezultacie, doprowadzi to do sytuacji, w której handlowcy nie będą wiedzieli komu sprzedawać. Strategia musi mieć ustawione priorytety sprzedażowe, zarówno po stronie segmentów, jak i produktów.
2. Strategia sprzedaży powinna zawierać konkretne elementy.
A zatem, konkretnymi elementami strategii powinny być: uszczegółowienie oferty wartości, określenie segmentacji klientów i dostosowanie oferty wartości do segmentacji klientów. Ponadto, ważne jest określenie, w jaki sposób będziesz do tych segmentów docierać (czyli kanały i procesy sprzedaży, które mają w tych kanałach działać), jak i polityka cenowa. Tak opracowana strategia sprzedaży, zapewni przewidywalność, a ponadto, zwiększy efektywność sprzedaży i prawdopodobieństwo wygrywania.
3. Pamiętaj o monitorowaniu efektów.
Dlaczego jest to tak ważne? Dlatego, iż musimy mieć możliwość korygowania strategii sprzedaży w zależności od zmieniających się warunków. Równoległe też, starać się na bieżąco odpowiadać na potrzeby klientów. Z uwagi na to, nie powinniśmy czekać, tylko monitorować, kontrolować i korygować.
4. Korzystaj z wiedzy i obserwacji zespołu.
Podsumowując, sprzedawcy są ważnym źródłem informacji, ponieważ to oni dostarczają nam ciągłej informacji na temat produktów. Dlatego też, strategia sprzedaży powinna być efektem dialogu między nimi, a osobami decyzyjnymi.