Case study
Case study
Dystrybutor i producent elektroniki
ok. 500 pracowników
Firma wynajmująca pracowników IT
150 pracowników
Firma z branży wydruku wielkoformatowego
80 pracowników
Firma oferująca usługi marketingowe
ok. 3000 pracowników
Firma software’owa
80 pracowników
Firma: Systemy IT wspierające procesy biznesowe
Dystrybutor systemów monitorowania budynków przemysłowych
170 pracowników
Producent i dytrybutor materiałów budowlanych
300 pracowników
Firma produkcyjna (produkcja wysokospecjalistycznej odzieży ochronnej)
270 pracowników
Firma usługowa (outsourcing finansowo-księgowy i kadrowy wspierany zaawansowanym softwarem)
2000 pracowników w 8 krajach
Firma produkująca przenośniki do linii produkcyjnych
70 pracowników
Lider w branży produktów dla rolnictwa
ok. 250 pracowników
ok. 500 pracowników
Producent i dystrybutor smartfonów, urządzeń elektroniki użytkowej i akcesoriów GSM
Potrzeby klienta:
- zbadanie efektywności działań marketingowych
- uporządkowanie struktury działu
- zrozumienie możliwości, jakie może przynieść marketing
Stan wyjściowy:
- brak strategii i celów marketingowych
- ad hoc-owa komunikacja między działami marketingu i sprzedaży, wykonywanie zadań zlecanych przez inne działy firmy, bez sprawdzenia, czy są spójne z innymi działaniami marketingowymi, a także czy nie przynoszą szkody firmie (zmniejszenie zysków, niespójność wobec klientów, nierówność wewnątrz firmy)
- brak proaktywnego wsparcia rozwoju firmy
- dublowanie działań
- planowanie promocji przez dział handlowy i PM’ów
- pracownicy z doświadczeniem juniorskim
- podejmowanie działań ad hoc
- proces wprowadzania produktów do online oparty na jednej osobie
- niewykorzystane kompetencje w niektórych obszarach i niewystarczające w innych
- brak procesów wspierających sprzedaż: pozyskiwania leadów
- wsparcia cross- i up- sellingu,
- wsparcia działań account planningowych
Najważniejsze elementy poddane analizie:
- adekwatność struktury organizacyjnej
- efektywność podziału ról i zadań
- współpraca między działami marketingu i sprzedaży
- kompetencje w zespole
- możliwości generowania nowego biznesu przez Marketing
- narzędzia wspierające sprzedaż i marketing
- istniejąca analityka
- procesy marketingowe
- możliwość automatyzacji
Rezultat audytu:
- określenie nowej roli Marketingu
- zmiana organizacji działu: podział zadań
- współpraca, stanowiska
- odpowiedzialności oraz obszary rozwoju
- zdefiniowanie potrzebnych kompetencji do realizacji nowej roli Marketingu
- propozycja efektywnie działającego systemu motywacyjnego
- wyodrębnienie podprocesów marketingowych wymagających uporządkowania
- rekomendacje dotyczące wykorzystania aktualnej analityki do optymalizacji działań marketingowych
- rekomendacje dotyczące procesu wdrożenia i kroków niezbędnych do wprowadzenia efektywnego procesu sprzedażowo-marketingowego, wspierającego cele firmy
- rekomendacje dotyczące odmiennego podejścia do promocji, które obecnie stanowią główne działania marketingowe i wpływają na znaczne obniżenie marży bez znaczącego wzrostu sprzedaży
150 pracowników
Firma wynajmująca pracowników IT
Efekt:
Zwiększenie przychodów ze sprzedaży o 25%
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży B2C, dział sprzedaży B2B
Wyzwanie:
Zbyt mała liczba nowych klientów, sporadyczne działania w obszarze prospecktingu, brak uporządkowanych procesów, zbyt długi cykl sprzedaży, konieczność zaangażowania manadżera sprzedaży w każdy kontrakt
Zakres projektu:
Opracowanie strategii sprzedaży i planu jej wdrożenia, określenie grup docelowe klientów w danym roku działalności, wypracowanie planów sprzedaży na poszczególne grupy produktowe i segmenty klientów, praca z handlowcami nad jego wdrożeniem, monitorowanie wyników pracy, weryfikacja stosowanych praktyki, z uwzględnieniem regularnego feedbacku.
80 pracowników
Firma z branży wydruku wielkoformatowego
Efekt:
Nowi handlowcy osiągnęli wyniki już w 3 tygodniu swojej pracy
Struktura sprzedaży:
Zespół realizacji zamówień
Wyzwanie:
Brak działu sprzedaży, czynności sprzedażowe rozproszone w różnych obszarach firmy, nieudane dotychczasowe rekrutacje handlowców, brak kontroli nad sprzedażą, brak zaopiekowania potencjalnymi klientami, zgłaszającymi się do firmy z zapytaniami ofertowymi
Zakres projektu:
Budowa działu handlowego, rekrutacja handlowców, stworzenie systemu zarządzania sprzedażą, określenie kryteriów segmentacji klientów i dobór oferty produktowej do poszczególnych segmentów klientów, zaprojektowanie procesu pozyskiwania leadów, rozdzielenie ról sprzedażowych, zbudowanie systemu celów i systemów motywacyjnych, opracowanie procesu onboardingu nowych handlowców, wypracowanie scenariuszy działań dla handlowców, mentoring dla szefa sprzedaży
3000 pracowników
Firma oferująca usługi marketingowe
Struktura sprzedaży:
Aktywny dział telesales, leady głównie z marketingu, key account managerowie dla dużych klientów
Wyzwanie:
Brak procesów, słabo używany system CRM, niezintegrowany procesowo system Marketing Automation, brak analizy leadów marketingowych, konwersji sprzedażowych i możliwości planowania
Zakres projektu:
Zmapowanie procesu marketingowo-sprzedażowego, współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT w przemodelowaniu systemów, aby odpowiadał nowemu procesowi, wypracowanie raportów i dashbordów umożliwiających analizę i planowanie sprzedaży
80 pracowników
Firma software’owa
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży aktywnej podzielony na produkty, dział pre-sales podzielony na produkty, dział telesales
Wyzwanie:
Brak procesów, informacji n/t działań sprzedażowych i biegnących projektów, wdrożony i nieużywany system CRM, po przejęciu spółki przez korporację potrzeba integracji na poziomie procesowym i systemowym
Zakres projektu:
Uspójnienie procesów, wdrożenie do procesu sprzedażowego nowych produktów i nowego rodzaju klientów oraz zmienionej struktury sprzedaży, zmiana systemu CRM (przeniesienie danych – współpraca z wewnętrznymi działami IT obu firm), zarządzanie zmianą, szkolenia, rozwój, administrowanie
250 pracowników
Firma: Systemy IT wspierające procesy biznesowe
Struktura sprzedaży:
Dział handlowców aktywnych, dział pre-sales, wsparcie sprzedażowo-marketingowe, telesales
Wyzwanie:
Zbyt mało nowych klientów, niska jakość pozyskiwanych leadów, niski wskaźnik konwersji „leada w kontrakt”, zbyt niska rentowność nowych relacji, brak uporządkowanego procesu pozyskiwania i obsługi leadów,
Zakres projektu:
Przeprowadzenie audytu leadowego obejmującego analizę pod kątem źródeł i kanałów z jakich pozyskiwane są leady, kosztów pozyskania i podgrzania leada, ich liczby, dopasowania do profilu idealnego klienta, segmentacji i kwalifikacji, procesu obsługi leada, wskaźników konwersji, rekomendacje w kierunku optymalizacji kanałów pozyskiwania leadów, ich kwalifikacji i obsługi, przełożenie procesu na systemy CRM i Marketing Automation dla zapewnienia kontroli i wyższej wydajności.
170 pracowników
Dystrybutor systemów monitorowania budynków przemysłowych
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży inwestycyjnej, dział sprzedaży tradycyjnej, dział e-commerce
Wyzwanie:
Niska efektywność pracy działów marketingu i sprzedaży, zbyt mało nowych klientów, „zapomniane” leady, niską retencją klientów, brak cross-sellingu i upsellingu, niski procent wygranych kontraktów, braki wystarczającej analizy prospektów, klientów, leadów, nierówne wyniki sprzedaży
Zakres projektu:
Weryfikacja procesów sprzedażowo – marketingowych oraz ich optymalizacja, zaprojektowanie nowych procesów dla 3 kanałów sprzedaży, przygotowanie kanałów sprzedaży do wdrożenia nowego systemu CRM oraz systemu Marketing Automation jednocześnie, wypracowanie systemów celów i KPI i procesu ich monotorowania
350 pracowników
Producent i dytrybutor materiałów budowlanych
Efekt:
Skrócenie procesów sprzedaży o 22%, optymalizacja 56 procesów sprzedaży, 128 wypracowanych rekomendacji do zmian, oszczędności w postaci 4 FTE, 2 procesy do likwidacji, wskazanie pola do automatyzacji
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży B2B, dział obsługi klienta, dział realizacji zamówień, dział reklamacji.
Wyzwanie:
Zbyt duże obciążenie pracą handlowców, spadek motywacji pracowników, nierówne wyniki handlowe, duża liczba błędów w zamówieniach
Zakres projektu:
Audyt wskazanych procesów w celu oceny wydajności i skuteczności pracy, zdiagnozowanie obszarów do podniesienia ich efektywności, zaprojektowanie nowych procesów sprzedaży, realizacji zamówienia i reklamacji, ocena obciążenia obowiązkami na poszczególnych stanowiskach
270 pracowników
Firma produkcyjna (produkcja wysokospecjalistycznej odzieży ochronnej)
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży aktywnej (handlowcy), dział wsparcia sprzedaży, dział ofertowania, dział przetargów
Wyzwanie:
Nieuporządkowane procesy ofertowania (wieloetapowe), brak przejrzystości dotyczącej biegnących projektów, potencjalnych nowych klientów i aktywności handlowców, „zagubienia” zadań powodujące opóźnienia, brak informacji nt. leadów marketingowych, ich jakości i follow-upu
Zakres projektu:
Zmapowanie procesów, rekomendacja systemu CRM i Marketing Automation, Współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT: zapewnienie, że system będzie działał tak, jak ustalone i wspierał procesy oraz założenia, testowanie systemu, tworzenie list poprawek, zmian i błędów, opracowanie raportów i dashboardów wspierających planowanie i analizę sprzedażową, kontrola na całym etapie wdrożenia, przygotowanie instrukcji dot. procesów i narzędzia, szkolenia, zarządzanie zmianą, administrowanie i rozwój systemu
2000 pracowników w 8 krajach
Firma usługowa (outsourcing finansowo-księgowy i kadrowy wspierany zaawansowanym softwarem)
Struktura sprzedaży:
Oddzielne działy handlowe w każdym z krajów, działy sprzedaży aktywnej oraz pre-sales
Wyzwanie:
Nieuporządkowane procesy, różne w każdym kraju, wdrożony, nieużywany system CRM, brak przejrzystości na poziomie działań handlowych i forcastów, brak informacji do planowania sprzedaży, niskiej jakości leady marketingowe, brak follow-upu ze strony sprzedaży
Zakres projektu:
Zmapowanie procesów marketingowo-sprzedażowych w różnych krajach, uspójnienie procesów, współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT w przemodelowaniu systemu i odzwierciedleniu nowego procesu w istniejącym systemie CRM, wdrożenie systemu do automatyzacji marketingu, zintegrowanie z systemem CRM na poziomie technicznym i procesowym, opracowanie raportów i dashboardów wspierających planowanie i analizę sprzedażową, szkolenia z procesu i systemów, wsparcie w rozwoju
70 pracowników
Firma produkcyjna (produkcja wysokospecjalistycznej odzieży ochronnej)
Efekt:
1,2 mln nowej sprzedaży w 3 miesiące, 14 nowych klientów, 3 nowe regiony sprzedaży
Struktura sprzedaży:
Dział sprzedaży aktywnej (handlowcy), dział asystentów handlowców
Wyzwanie:
Nieuporządkowane procesy pozyskiwania nowych klientów, nieefektywny podział ról w sprzedaży, fluktuacja wyników sprzedażowych, działania handlowe prowadzone ad hoc, handlowcy zaangażowani w zadania, które nie zwiększały sprzedaży, zbyt małe zamówienia powodujące konieczność częstych zmian na produkcji,
Zakres projektu:
Pogłębiony audyt sprzedaży, weryfikacja zakresu zadań w zespole, uporządkowanie procesu sprzedażowego, przeorganizowanie pracy 15 handlowców, wypracowanie kryteriów i przeprowadzenie segmentacji klientów, rozdzielenie zadań w zespołach zgodnie z obsługiwanymi segmentami, zaprojektowanie procesu pozyskiwania nowych klientów, wypracowanie systemów celów połączonego z systemem motywacyjnym
ok. 250 pracowników
Lider w branży produktów dla rolnictwa
Potrzeba klienta:
Segmentacja aktualnego portfela klienta w taki sposób, aby wykorzystać potencjał na wzrost sprzedaży.
Stan wyjściowy:
- brak analizy potencjału na obecnym portfelu klientów
- brak wypracowanych kryteriów pozwalających na efektywną segmentację portfela klientów
- brak oferty produktowej i procesów sprzedaży dostosowanych do różnych grup klientów
- brak możliwości prognozowania wyników sprzedażowych
Najważniejsze elementy projektu:
- wielowarstwowa analiza klientów i danych sprzedażowych
- analiza trendów zakupowych w podziale na grupy produktowe, rodzaje klientów i lokalizacje
- analiza i porównanie wyników dla poszczególnych oddziałów i handlowców
- określenie grup o największym potencjale na wzrost sprzedaży
- wskazanie klientów do działań cross- i up-sellingowych
- stworzenie planu działań optymalizujących i aktywizujących
Rezultat audytu:
- określenie nowych segmentów klientów, co pozwoli na lepszą konwersję, zwiększenie sprzedaży oraz marżowości projektów
- zalecenia dotyczące zmiany modelu sprzedaży i obsługi najmniejszych klientów, w celu polepszenia rentowności sprzedaży
- wprowadzenie wskaźnika Share of Wallet do segmentacji, określania celów i pomiaru skuteczności działań sprzedażowych, a także działań prospektingowych
- zaproponowanie rozwiązań sprzedażowych wspierających cross-selling, up-selling oraz retencję klientów
Najbardziej zaskakujące wnioski:
- co roku firma zdobywa podobną liczbę klientów, co traci
- tylko niecałe 50% klientów to klienci z najlepszej grupy docelowej
- blisko 70% aktualnych klientów ma duży potencjał na wzrost sprzedaży liczony według wypracowanych kryteriów Share of Wallet