System CRM w małej i średniej firmie

System CRM w dużych firmach to już codzienność, ale coraz szybciej wkraczają także do małych i średnich przedsiębiorstw.

Dlaczego? Przede wszystkim, ze względu na efektywniejszą organizację sprzedaży, gdyż w jednym miejscu zbierają informacje o klientach, prospektach i bieżących projektach. Porządkują  i usprawniają pracę działów sprzedaży i obsługi klienta.

Jedną z głównych zalet wdrożenia takiego systemu w obszarze sprzedaży jest możliwość analizy poziomu realizacji celów sprzedażowych, a także ich struktury: w podziale na produkty, gałęzie biznesowe, sprzedawców czy poszczególne działy.

Wartość dodana będzie tym większa, jeżeli użyjemy tego systemu do szacowania przyszłej sprzedaży. Wiąże się to z pracą działów produkcji i zakupów, wyznaczaniem najbardziej perspektywicznych klientów, identyfikacją najbardziej dochodowych grup docelowych czy przejrzystym pomiarem efektywności Sprzedaży i Marketingu.

prognozowanie w zarządzaniu sprzedażą i finansami przedsiębiorstwa

Od czego zacząć ?

Musimy pamiętać, że nawet najlepszy system niewiele pomoże, jeżeli nie będzie stał za nim zdefiniowany proces sprzedaży, jasno określone cele i KPI (Key Performance Indicators – kluczowe wskaźniki efektywności). Bez tego, stanie się on jedynie lepszym Excelem.

Nawet, jeżeli nie chcemy formułować procesu sprzedaży bardzo precyzyjne, należy przeanalizować, jak on wygląda "w praktyce" w naszej organizacji. Każda branża, produkt, usługa czy nawet grupa docelowa mają swoje cechy szczególne wpływające na kształtowanie się procesu sprzedaży. To od nich właśnie zależy, jak długo trwa sprzedaż naszego produktu czy usługi. Niektóre wymagają procedur przetargowych, inne są kupowane z wolnej ręki. Dobra inwestycyjne budżetuje się rok wcześniej, podczas gdy usługi sprzątania, mogą być łatwo przeniesione na innego dostawcę.

Inne procesy mają miejsce, gdy większość naszych klientów to długoterminowi partnerzy, a inne, gdy przeważają użytkownicy jednorazowi. Jeszcze inni, gdy naszym celem jest zwiększenie udziału w segmencie nowych klientów. Jak ważny jest cross- i up-selling? Jaką bazą aktualnych kontaktów dysponujemy do tych aktywności?

Jaki CRM wybrać ?

Gdy już opiszemy nasz proces, należy wbudować go w system CRM w taki sposób, aby jego działanie odzwierciedlało zarówno proces sprzedażowy, jak i strukturę naszych produktów i usług.

Aby można było dobrać najlepszy dla nas system, musimy dokładnie opisać wymagania jakie CRM ma spełniać. Zależą one od naszego procesu sprzedaży, specyfiki branży i biznesu, jaki prowadzimy, a także od wewnętrznej struktury firmy oraz elementów, które chcemy mierzyć.

Jak to zrobić ?

Znajdując odpowiedzi na kilka podstawowych pytań:

1. Ile procesów sprzedażowych mam w firmie? – niektóre systemy pozwalają na 1 proces, a niektóre na dowolną ich ilość.

2. Jak wygląda każdy z nich krok po kroku? Ważne jest określenie rodzaju dokumentów oraz procesu akceptacji ofert, gdyż wpływa to na wymagania dotyczące rodzajów załączników. Wpływa to bezpośrednio na stworzenie możliwości komunikacyjnych wewnątrz systemu.

3. Jakie działy uczestniczą jeszcze w procesie sprzedaży? To pytanie definiuje rodzaje potrzebnych licencji i dostępów oraz uprawnień, a modele przy różnych systemach są różne.

4. Jakie informacje chcemy monitorować i zbierać? Jak chcemy analizować wykonanie celów sprzedażowych? Systemy mają różne możliwości raportowania. Czasem trzeba zaprogramować dodatkowe pola, żeby móc śledzić niestandardowe informacje. Nie we wszystkich systemach jest to możliwe, a i koszty takiej modyfikacji są bardzo różne.

Warto przed decyzją o wdrażaniu CRM, przeanalizować kilka istotnych aspektów, tak, aby projektowany system najlepiej odpowiedział na potrzeby firmy i faktycznie wspierał naszą codzienną realizację zadań.

W następnym artykule podzielimy się wiedzą na temat najczęściej popełnianych błędów przy wdrożeniu CRM. Jeśli chcielibyście otrzymać informację o publikacji nowego artykułu z tej serii, zostawcie tutaj swojego emaila.

JoannaGaluba2

Joanna Galuba

Konsultant ds. marketing automation i wdrożeń CRM
Facebook
LinkedIn

Uprzejmie informujemy, że serwis internetowy będący własnością Agnieszki Grostal prowadzącej działalność gospodarczą pod firmą Salents Agnieszka Grostal z siedzibą w Warszawie używa plików cookie i innych technologii. Po uzyskaniu zgody użytkownika serwisu internetowego na zbieranie plików cookie będziemy wykorzystywać je do pomiaru i analizy korzystania z serwisu internetowego (analityczne pliki cookie), aby dostosować serwis internetowy do zainteresowań użytkownika lub w celu możliwości zapamiętania wyboru ustawień użytkownika. Więcej informacji w Polityka plików cookies

POLITYKA PLIKÓW COOKIE
1. Serwis znajdujący się pod adresem http://salents.com/ (dalej zwany „Serwisem”), nie zbiera w sposób automatyczny żadnych informacji, z wyjątkiem informacji zawartych w plikach cookie.
2. Użytkownikiem Serwisu może być każda osoba fizyczna, prawna lub jednostka organizacyjna nieposiadająca osobowości prawnej, korzystająca z Serwisu lub odwiedzająca Serwis (dalej zwana „Użytkownikiem”).
3. Pliki cookie (tzw. „ciasteczka”) stanowią dane informatyczne, w szczególności pliki tekstowe, które przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu i przeznaczone są do korzystania z Serwisu. Pliki cookie zazwyczaj zawierają nazwę strony internetowej, z której pochodzą, czas przechowywania ich na urządzeniu końcowym oraz unikalny numer.
4. Podmiotem zamieszczającym na urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu pliki cookie oraz uzyskującym do nich dostęp jest operator Serwisu - Agnieszka Grostal prowadząca działalność gospodarczą pod firmą Salents Agnieszka Grostal z siedzibą w Warszawie, Al. Jerozolimskie 81, 02 – 001 Warszawa, NIP: 7791161038, REGON: 364137978.
5. Użytkownik korzystając z funkcjonalności Serwisu wyraża zgodę na zapisywanie na swoim urządzeniu końcowym plików cookie.
6. Operator Serwisu informuje, że z momentem połączenia się przez Użytkownika z Serwisem, w logach systemowych Serwisu pojawia się informacja o numerze (w tym numerze IP) i rodzaju urządzenia końcowego z którego Użytkownik łączy się z Serwisem.
7. Pliki cookie wykorzystywane są przez operatora Serwisu w celu:
a) dostosowania zawartości Serwisu do preferencji Użytkownika oraz optymalizacji korzystania z Serwisu, w szczególności pliki te pozwalają rozpoznać urządzenie Użytkownika Serwisu i odpowiednio wyświetlić Serwis, dostosowany do indywidualnych potrzeb Użytkownika,
b) tworzenia statystyk, które pomagają zrozumieć, w jaki sposób Użytkownik Serwisu korzysta z Serwisu, co umożliwia ulepszanie jego struktury i zawartości.
8. W ramach Serwisu stosowane są dwa zasadnicze rodzaje plików cookie, w zależności od czasu, w przeciągu którego wygasają:
a) „sesyjne” (session cookie) - są to pliki tymczasowe, które przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika do czasu opuszczenia Serwisu lub wyłączenia oprogramowania (przeglądarki internetowej),
b) „stałe” (persistent cookie) - przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika przez czas określony w parametrach plików cookie lub do czasu ich usunięcia przez Użytkownika.
9. W ramach Serwisu stosowane są następujące rodzaje plików cookie, w zależności od swojej funkcji:
a) „niezbędne” pliki cookie umożliwiające korzystanie z usług dostępnych w ramach Serwisu, np. uwierzytelniające pliki cookie wykorzystywane do usług wymagających uwierzytelniania w ramach Serwisu,
b) pliki cookie służące do zapewnienia bezpieczeństwa, np. wykorzystywane do wykrywania nadużyć w zakresie uwierzytelniania w ramach Serwisu,
c) „wydajnościowe” pliki cookie umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania z Serwisu,
d) „funkcjonalne” pliki cookie umożliwiające „zapamiętanie” wybranych przez Użytkownika ustawień i personalizację interfejsu Użytkownika, np. w zakresie wybranego języka lub regionu, z którego pochodzi Użytkownik, rozmiaru czcionki, wyglądu Serwisu itp.,
e) „reklamowe” pliki cookie umożliwiające dostarczanie Użytkownikowi treści reklamowych bardziej dostosowanych do jego zainteresowań.
10. W wielu przypadkach oprogramowanie służące do przeglądania stron internetowych (przeglądarka internetowa) domyślnie dopuszcza przechowywanie plików cookie w urządzeniu końcowym Użytkownika. Użytkownik może w każdym czasie dokonać zmiany ustawień dotyczących plików cookie. Ustawienia te mogą zostać zmienione w szczególności w taki sposób, aby blokować automatyczną obsługę plików cookie w ustawieniach przeglądarki internetowej, z której korzysta Użytkownik, bądź informować o ich każdorazowym zamieszczeniu w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu.
11. Użytkownik może w każdej chwili wycofać zgodę na zapisywanie na swoim urządzeniu końcowym plików cookie, wyłączając pobieranie plików cookie postępując zgodnie z instrukcją przeglądarki internetowej, z której korzysta.
12. Szczegółowe informacje o możliwości i sposobach obsługi plików cookie dostępne są w ustawieniach przeglądarki internetowej zainstalowanej na urządzeniu końcowym Użytkownika którego Użytkownik używa do korzystania z Serwisu. Poniżej wskazane zostały sposoby wyłączenia gromadzenia plików cookie dla najbardziej popularnych przeglądarek internetowych:
a) przeglądarka Firefox - https://support.mozilla.org/pl/kb/W%C5%82%C4%85czanie%20i%20wy%C5%82%C4%85czanie%20obs%C5%82ugi%20ciasteczek,
b) przeglądarka Internet Explorer - https://support.microsoft.com/pl-pl/help/17442/windows-internet-explorer-delete-manage-cookies.
13. Operator Serwisu informuje, że ograniczenie stosowania plików cookie może wpłynąć na niektóre funkcjonalności dostępne w Serwisie. Pliki cookie zamieszczane w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu mogą być również wykorzystywane przez współpracujących z operatorem Serwisu reklamodawców oraz partnerów. Więcej informacji na temat plików cookie jest dostępnych w sekcji „Pomoc” w menu przeglądarki internetowej, z której korzysta Użytkownik.
14. Operator Serwisu oświadcza, dołoży starań, aby zapewnić Użytkownikowi wysoki poziom bezpieczeństwa w zakresie korzystania z Serwisu, poprzez zastosowanie odpowiednich administracyjnych, technicznych i fizycznych zabezpieczeń danych przed ich przypadkowym lub bezprawnym zniszczeniem, utratą, nieupoważnionym ujawnieniem lub udostępnieniem.

Close