Nawet najlepszy pomysł, technologię, rozwiązanie, można wyrzucić do kosza - jeśli się nie sprzedaje.
Słowo od autora
Wielu właścicieli małych i średnich firm sądzi, że Strategia sprzedaży jest to element zarezerwowany wyłącznie dla korporacji i dużych przedsiębiorstw. Nic bardziej mylnego. O sukcesie każdej firmy decyduje sprzedaż. Nawet najlepszy pomysł, technologię, rozwiązanie, które się nie sprzedaje, można wyrzucić do kosza.
Przedstawię Wam 14 powodów, dlaczego od początku budowania firmy mieć w głowie hasło strategia sprzedaży i w którym momencie rozwoju trzeba to hasło przelać na papier – w postaci nawet powierzchownej i krótkiej analizy.
1. Strategia sprzedaży pełni kluczową rolę w rozwoju firmy
Zarząd określa w strategii biznesowej oczekiwaną strukturę i wielkość przychodów, np. celem strategicznym firmy może być wzrost sprzedaży określonego produktu z oferty. W następnej kolejności założenia strategii biznesowej muszą zostać precyzyjnie przełożone na rezultaty biznesowe oczekiwane od sprzedaży. To jest właśnie rola strategii sprzedaży.
W strategii sprzedaży kluczowe jest zdefiniowanie następujących informacji: co sprzedajemy, komu, w jaki sposób, w jakiej formie, jakimi kanałami, jakie role sprzedażowe będą mieli określeni sprzedawcy, jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży, jakie będą priorytety działań. Dzisiaj są to strategiczne decyzje w firmie, stąd rola sprzedaży jest strategiczna i należy o tym myśleć od początku.
Łukasz Kołtowski
MySpiroo
MySpiroo, to prosty w obsłudze, przenośny spirometr, który pozwala chorym na stałe monitorowanie funkcji układu oddechowego. Tradycyjny aparat wymaga od pacjentów regularnego stosowania i skrupulatnego notowania wyników, natomiast dzięki aplikacji mobilnej możliwe jest automatyczne zapisanie zebranych informacji oraz, co jest niezwykle ważne, współdzielenie ich z lekarzem.
Sprzedaż jest kluczem dla każdego nowego produktu. Nie chodzi w niej tyle o generowanie zysków pokrywających poniesione koszty na rozwój produktu, ale o zderzenie go z klientem – po prostu weryfikacja naszego pomysłu przez rynek. To, czego każdy startup lęka się najbardziej, to osiągniecie trakcji – czy klienci będą sięgali po nasze rozwiązanie?
Grzegorz Jakacki
Codility
Codility to serwis skierowanym do pracodawców rekrutujących programistów. Zautomatyzowane testy programistyczne pozwalają na efektywną selekcję kandydatów. Z usług serwisu korzysta obecnie już ponad 1200 firm, w 120. krajach.
Dobra strategia sprzedaży pozwala wcześnie dostrzec product-market fit. Jeżeli sprzedaż nie skupia się na właściwych odbiorcach albo słabo komunikuje zalety rozwiązania, to zespół nerwowo szuka przyczyn niepowodzenia i gorączkowo poprawia produkt.
2. Strategia sprzedaży pozwoli Ci na dynamiczny start
Grzegorz Błażewicz
SALESmanago
Do dynamicznego startu potrzebna jest nie tylko strategia sprzedażowa, ale także marketingowa, rynkowa czy promocyjna. Trudno na przykład opracować skuteczną strategię sprzedaży bez strategii marketingowej produktu (marki). Każda z nich opierać się powinna na solidnej analizie wstępnej, której podstawą są badania zachowań poszczególnych użytkowników, a nie stereotypy i opinie. Właściwie sformułowana strategia wymaga czasu, pełnego zaangażowania, a także ciągłego udoskonalania – pozwala jednak na skoordynowanie działań i osiągnięcie zamierzonych celów.
3. Strategia sprzedaży zmusza Cię do dokładnej analizy rynku
Wykorzystując informacje ze strategii sprzedażowej na temat produktu, grupy docelowej, procesu sprzedaży itd. należy tak zaplanować działania i aktywności sprzedażowe oraz wdrożyć taktykę działania, aby zapewnić realizację założonej strategii sprzedaży. W tym miejscu należy ustalić szczegóły, np. ilu nowych klientów chce pozyskać firma, jaką marżę ma mieć na określonych produktach, po ile spotkań z klientami mają mieć sprzedawcy, jaka powinna być wielkość lejka sprzedażowego itd.
Zazwyczaj mamy duży problem z wycenieniem swoich usług lub produktów. Nie chcemy, aby była za wysoka – klienci nie będą chcieli kupić lub za niska – nie zarobimy na sprzedaży, pokryjemy tylko koszty. Precyzyjna strategia sprzedaży pomoże Ci trafnie wycenić swój produkt. Będziesz miał jasność, ile produktów musisz sprzedać w ciągu miesiąca, kwartału, aby uzyskać pożądany efekt. Nie będziesz się zastanawiać czy cena jest za niska. Masz jasną analizę i wiesz, że niższa marża nie pozwoli Ci osiągnąć celu sprzedażowego.
Ewa Dudzic
GLOV
GLOV to opatentowany produkt służący do demakijażu oraz oczyszczania skóry wyłącznie przy użyciu wody, bez użycia jakichkolwiek środków chemicznych.
Opracowanie strategii sprzedażowej to niezbędny element wdrożenia produktu czy usługi. Warto zwrócić uwagę na potrzeby nowego konsumenta który sprawia, że tradycyjny model sprzedaży coraz częściej jest nieefektywny. Rozwój technologii umożliwiający wykorzystanie dużych zbiorów danych dotyczących zachowań użytkowników zaakcentował i umocnił pozycję działów marketingu w procesie sprzedaży. Na podstawie tych danych, ściśle współpracujące ze sobą działy marketingu i sprzedaży mogą wspólnie ustalić jak powinien przebiegać proces edukacji potencjalnych klientów oraz w którym momencie można ich przekazać do działu sprzedaży. Działania należy stale testować, analizować i wyciągać wnioski, które umożliwiają opracowywanie nowych, ulepszonych rozwiązań. Skuteczność ich ponownie zostaje zweryfikowana przez zachowania użytkowników.
4. Dzięki strategii sprzedaży lepiej poznajesz swojego klienta
Paweł Jarmołkowicz
Harimata
Harimata stworzyła rozwiązanie do wczesnej diagnostyki imierzenia postępów terapii dzieci dotkniętych autyzmem. Monitorując i analizując zachowanie dziecka podczas korzystania z tabletu, wykrywane są anomalie, które wskazują na dane zaburzenie.
Przyjmując, że strategię sprzedaży rozumiemy jako nasz zestaw założeń/ hipotez na temat klienta docelowego, jego potrzeb i oczekiwań, sposobu ich zaspokojenia, metod komunikacji z nim, sposobu dotarcia; to jest to element kluczowy, wyjściowy do poszukiwania powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego.
5. Strategia sprzedaży porządkuje wiele aspektów rozwoju firmy
Wiktor Schmidt
Netguru
Netguru zajmuje się consultingiem w branży oprogramowania, a także tworzeniem aplikacji oraz product designem.
Strategia sprzedaży to dla każdego startupu fundament działalności. Porządkuje wiele aspektów rozwoju firmy. Poza sprzedażą wpływa chociażby na rekrutację. Strategia sprzedaży powinna jasno określać sposoby, dzięki którym dotrzemy z naszym produktem oraz grupy docelowe oraz metody komunikacji z nimi. Warto pamiętać, że strategia to coś, co musi i będzie ewaluować. Szczególnie w startupie należy traktować ją jako hipotezę, która będzie sprawdzana i modyfikowana wraz z nauką na temat rynku i klienta.
6. Strategia sprzedaży narzędziem do skalowania biznesu
Piotr Orzechowski
Infermedica
Infermedica tworzy innowacyjne oprogramowanie do diagnostyki medycznej oparte o rozwiązania z zakresu sztucznej inteligencji. Jednym z nich jest serwis internetowy Doktor-Medi.pl, który wskazuje przypuszczalne choroby, powiązane z podanymi objawami oraz informuje do jakiego lekarza specjalisty należy się udać.
Kiedy wiemy już, że nasz produkt naprawdę rozwiązuje istniejący problem i istnieje grupa jego odbiorców, a także, gdy zdobyliśmy wiedzę, jak się zachowują nasi klienci i gdzie ich szukać, wtedy przemyślana strategia sprzedaży staje się podstawowym narzędziem skalowania naszego biznesu. Koniec końców to właśnie sprzedaż decyduje o tym, kto odniesie sukces.
7. Strategia sprzedaży punktem wyjścia rozwoju firmy
Marcin Pilarz
OriginTag
Firma OriginTag walczy z czarnym rynkiem podrabianych towarów. Tworzy tagi NFC, które trafiają na oryginalną odzież czy elektronikę. Weryfikacja leży po stronie konsumenta, który może jej dokonać za
pomocą aplikacji mobilnej. W programie Go Global OriginTag dostrzeżono jako jeden z najciekawszych projektów, który warto wesprzeć finansowo.
Posiadanie strategii sprzedaży zależy od tego, jaki budujesz produkt. Czym bardziej innowacyjny rynek tym strategia jest trudniejsza do określenia i więcej w niej niewiadomych. My przyjęliśmy, że strategia sprzedaży posłuży nam za punkt wyjścia do rozwoju naszej firmy. Z całym zespołem, co kilka spotkań z klientami wracamy do założeń i analizujemy, co się sprawdza w praktyce, a co trzeba zmodyfikować. Nie ma tutaj ogólnych schematów do naśladowania, są jedynie drobne podobieństwa z pokrewnych branż, dlatego strategia musi ewaluować. Dzisiaj mogę powiedzieć, że to kluczowy element naszego start-upu.
8. Strategia sprzedaży zapewnia przewidywalność
Julia Sielicka-Jastrzębska
Whisbear
Whisbear emituje dźwięk przypominający szum z okresu płodowego, dzięki czemu pomaga uspokoić dziecko. Pomysłodawczynie zakładały sprzedaż 30 – 40 misiów miesięcznie, a już na początku działalności otrzymywały zamówienia rzędu 8 sztuk dziennie.
Należy strategię sprzedaży przewidzieć od samego początku, jeszcze na etapie rozpisywania biznesplanu. I co ważne – należy wierzyć w sukces i popyt na oferowany produkt czy usługę. Nasz Whisbear zdobył popularność w ciągu dwóch miesięcy od wejścia na rynek i byłyśmy tym totalnie zaskoczone, bo nie przewidziałyśmy tak dużej sprzedaży na samym początku. Dlatego zdecydowanie należy rozpisać sobie szczegółowo strategię sprzedaży, jeszcze przed ruszeniem biznesu, żeby po wystartowaniu nie zostać z kolejką chętnych na zakup produktu, którego brakuje w magazynie.
9. Strategia sprzedaży zwiększa efektywność sprzedaży
Przede wszystkim, aby tak się stało, musisz pamiętać, żeby strategia była precyzyjna. Zbyt ogólna doprowadzi do sytuacji, że Twoi handlowcy nie będą wiedzieli komu sprzedawać. Strategia musi mieć ustawione priorytety sprzedażowe zarówno po stronie segmentów, jak i produktów. Klienci muszą być dobrani pod kątem atrakcyjności i osiągalności.
Precyzyjna strategia sprzedaży powinna zawierać: uszczegółowienie oferty wartości, określenie segmentacji klientów i dostosowania oferty wartości do segmentacji klientów, określenie, w jaki sposób będziemy do tych segmentów docierać (czyli kanały i procesy sprzedaży, które mają w tych kanałach działać), politykę cenową.
10. Strategia sprzedaży zwiększa przychody firmy
Przede wszystkim, aby tak się stało, musisz pamiętać, żeby strategia była precyzyjna. Zbyt ogólna doprowadzi do sytuacji, że Twoi handlowcy nie będą wiedzieli komu sprzedawać. Strategia musi mieć ustawione priorytety sprzedażowe zarówno po stronie segmentów, jak i produktów. Klienci muszą być dobrani pod kątem atrakcyjności i osiągalności.
Precyzyjna strategia sprzedaży powinna zawierać: uszczegółowienie oferty wartości, określenie segmentacji klientów i dostosowania oferty wartości do segmentacji klientów, określenie, w jaki sposób będziemy do tych segmentów docierać (czyli kanały i procesy sprzedaży, które mają w tych kanałach działać), politykę cenową.
Grzegorz Jakacki
Codility
Wiele startupów powstaje bez rozbudowanej strategii sprzedaży. Początkowo kluczową sprawą jest wykazanie, że firma zbliża się do stanu product-market fit. W obecnej kulturze Doliny Krzemowej startupy po znalezieniu product-market fit często robią przeskok na wyższy poziom, np. zatrudniają VP Sales z prawdziwego zdarzenia. Ta osoba, pojawia się by poustawiać strategię sprzedaży od nowa, często znacznie podnosząc rozmiar nowych kontraktów oraz przychód od istniejących klientów.
11. Dzięki strategii sprzedaży łatwiej zbudujesz zespół sprzedażowy
W strategii sprzedaży określamy co, komu i w jaki sposób chcemy sprzedawać. Dzięki temu wiemy, jakich ludzi potrzebujemy do zespołu, jakie doświadczenie i kompetencje powinny mieć takie osoby. Wtedy w łatwy sposób możemy określić, kto będzie pełnił określone role sprzedażowe w zespole.
12. Strategia sprzedaży pomoże Ci ocenić skuteczność działań
W opracowanej strategii sprzedaży powinien się znaleźć punkt na temat mierzenia i analizowania efektów działań. To oznacza, że należy opracować i wdrożyć system mierników oraz sposób raportowania, które pozwolą Ci na stałe monitorowanie postępów. W przemyślany i systematyczny sposób będziesz sprawdzał, jakie są postępy w sprzedaży, który handlowiec ma większą sprzedaż, z czego to wynika, dlaczego inny sprzedawca uzyskuje gorsze efekty. Będziesz też mógł na bieżąco w ustandaryzowany sposób korygować pracę.
Strategia sprzedaży jest dla Ciebie i Twojego biznesu. Nie ważne czy prowadzisz sklep internetowy czy masz sieć sklepów w całej Polsce, aby osiągnąć sukces sprzedażowy, potrzebujesz strategii sprzedaży. To nie musi być księga. Ważna jest zawartość dokumentu, a nie ilość stron. Nawet krótka analiza pozwoli Ci z dystansem spojrzeć na swoją firmę. Strategię sprzedaży możesz dowolnie modyfikować, zmieniać i poprawiać. Dokument ma wyznaczyć Ci drogę, stać się przewodnikiem w bieżących działaniach.
Strategia sprzedaży jest dla ciebie i twojego biznesu
Nieważne czy prowadzisz sklep internetowy czy masz sieć sklepów w całej Polsce, aby osiągnąć sukces sprzedażowy, potrzebujesz strategii sprzedaży. To nie musi być księga. Ważna jest zawartość dokumentu, a nie ilość stron. Nawet krótka analiza pozwoli Ci z dystansem spojrzeć na swój startup. Strategię sprzedaży możesz dowolnie modyfikować, zmieniać i poprawiać. Dokument ma wyznaczyć Ci drogę, stać się przewodnikiem w bieżących działaniach.
Strategia sprzedaży jest dla Ciebie i Twojego biznesu. Nie ważne czy prowadzisz sklep internetowy czy masz sieć sklepów w całej Polsce, aby osiągnąć sukces sprzedażowy, potrzebujesz strategii sprzedaży. To nie musi być księga. Ważna jest zawartość dokumentu, a nie ilość stron. Nawet krótka analiza pozwoli Ci z dystansem spojrzeć na swój startup. Strategię sprzedaży możesz dowolnie modyfikować, zmieniać i poprawiać. Dokument ma wyznaczyć Ci drogę, stać się przewodnikiem w bieżących działaniach.