Wstęp
Co wpływa na to, że wybieramy tę, a nie inną ofertę? Czy tylko cena? Absolutnie nie. Liczne badania pokazują, że konsumenci są skłonni zapłacić więcej za towar lub usługę, co do której są przekonani, że przyniesie im określoną wartość. Zatem jak przygotować ofertę, na którą nasz klient nie odpowie: „muszę się zastanowić” lub „konkurencja proponuje mi to samo, tylko taniej”? Poznaj 10 sposobów, jak ofertować, tak by klient sam chciał szybko podpisać umowę. Oto kilka wskazówek.
1.
Zastanów się do kogo jest skierowana Twoja oferta. Czy naprawdę wiesz kto jest Twoim Klientem? To nigdy nie jest tak, że Twój produkt jest dla wszystkich. Warto dokładnie to przeanalizować, aby nie tracić czasu na przekonanie kogoś kto z założenia nie będzie z nami współpracował. Pamiętam z pracy w amerykańskiej korporacji, że choć nie wiadomo, jak byśmy się starali, to francuskie firmy nie mogły z nami współpracować, ze względu na politykę firmy, która nakazywała współpracę z francuskimi podmiotami z naszej branży.Zastanów się kto jest Twoją buyer personą? Jakie ma cechy, potrzeby, wyzwania, obawy. Z czym się boryka. Z czego jest rozliczana? Za co jej płacą? Na czym jej zależy? Tej konkretnej osobie. Jakie ma oczekiwania co do Twoich rozwiązań? Jakie cele chce osiągnąć Twój klient? Poświęć czas i wykonaj to ćwiczenie bardzo dokładnie.
2.
Kolejne pytanie, na które powinieneś sobie odpowiedzieć brzmi: jakie osoby podejmują decyzje o zakupie Twojego produktu? Kto ze strony klienta uczestniczy w procesie decyzyjnym? Kto będzie rekomendował zakup Twojego produktu? A kto zapłaci Twoją fakturę? Te wszystkie osoby właśnie, powinieneś przekonać w swojej ofercie. Przykład, jeśli sprzedajesz system ERP, to decyzje o zakupie podejmie zarząd, ale z pewnością musisz w pierwszej kolejności przekonać osoby w dziale księgowym, że Twój system spełni ich oczekiwania. W dalszej kolejności dział IT musi być przekonany, że system będzie mógł zostać sprawnie wdrożony oraz da się go prosto zintegrować z innymi systemami, które już w firmie funkcjonują. Zatem po Twojej stronie leży przekonanie wszystkich osób zaangażowanych w proces podejmowania decyzji, że właśnie Twoja oferta jest dla nich najlepsza.
3.
Przestań sprzedawać Twoje produkty czy też usługi. Nie opisuj funkcjonalności produktu. Jeśli możesz – nie przesyłaj katalogu produktów. Większość produktów jest taka sama albo podobna. Dlatego: nie koncentruj się na produktach – tylko na rozwiązaniach. Daj klientowi remedium na jego bolączki, problemy i wyzwania. Niech poczuje się bezpiecznie, kiedy będzie myślał o Twojej ofercie. Niedawno doradzałam firmie, która serwisuje urządzenia chłodnicze. Jak się okazuje, osoba decyzyjna w kwestii wyboru oferty kierowała się kryteriami: czasu likwidacji usterki oraz liczby usterek w miesiącu. Analizując jej cele ustaliliśmy, że naszą ofertę oprzemy o kryterium: maksymalny czas likwidacji usterki w ladzie chłodniczej, który będzie krótszy niż ten, zapisany w jej celach.
4.
Mów/pisz językiem Klienta. Staraj się używać tych samych zwrotów i sformułowań, którymi na co dzień posługuje się branża, do której chcesz skierować swoją ofertę. Może istnieją w tym sektorze określone terminy. Wpleć je do oferty! Pokaż, że rozumiesz codzienność Twojego potencjalnego klienta i umiesz się z nim komunikować. Przykład: Ja sama realizuję dużo projektów doradczych w sektorze finansowym. Dlaczego? Ponieważ pracowałam tam 17 lat. I znam wszystkie wyzwania takiej pracy. Wiem, z czym borykają się działy sprzedaży i znam rozwiązanie tych problemów. Często słyszę: to takie nasze!
5.
Wyjaśnij, dlaczego warto z Tobą pracować. Czy wiesz co to jest wartość dodana? Masz ją spisaną? Czy wiesz, dlaczego Twoi dotychczasowi Klienci wybrali Ciebie? I dlaczego współpracują właśnie z Tobą? A może nigdy nie pytałeś Twoich klientów: dlaczego wybierają Ciebie zamiast konkurencji? Zazwyczaj większość sprzedawców tak mówi o swojej firmie i produktach: konkurencja robi to lepiej od nas i jest tańsza. Gdy pochylamy się nad tym co wyróżnia akurat naszą firmę, po krótkim ćwiczeniu wychodzi nam cała lista cech, które są tylko nasze i tym się wyróżniamy. Zastanów się dokładnie co masz, czym nie może pochwalić się konkurencja?
6.
Pokaż, jak pomogłeś już innym. Umieść w ofercie logo Twoich klientów, najlepiej z tej samej branży. Opisz Twoje success story. A najlepiej, jeśli będziesz umiał wyliczyć, jakie korzyści finansowe przyniesie Twoja usługa lub produkt Klientowi. Spróbuj oszacować, ile pomogłeś mu zaoszczędzić, o ile spadły mu koszty, a może pewne procesy pozwoliły mu działaś szybciej.
7.
Zbij obiekcje już na samym początku. Zastanów się wcześniej co może klienta powstrzymać w zakupie i przygotuj ofertę tak, aby obalić obiekcje zanim one się jeszcze pojawią. Minimalizuj ryzyko, jakie klient może widzieć we współpracy z Tobą. Daj mu wyraźne powody co zyska, pracując z Tobą. Tu też jest dobre moment na konkretne liczby i wyliczenia: dzięki naszemu rozwiązaniu zaoszczędzisz „xxx”, przyspieszysz o „xxxxx”, skrócisz proces o „xxxxxx”.
8.
Daj klientowi wybrać. Czy myślałeś o tym, aby zaproponować 3 opcje do wyboru zamiast 1? Każda będzie się czymś różnić. Klient lubi mieć wybór. Dzięki temu, otwierają się przed Tobą również nowe możliwości w kwestii negocjacji. Zamiast obniżać cenę, możesz zaproponować mniejszy pakiet usług.
9.
Zwiększ wartość Twojej oferty. W jaki sposób? Zaproponuj usługę za 1 miesiąc za darmo, dodatek lub bonus, program lojalnościowy czy konsultację gratis itp. Dla producenta urządzeń klimatyzacyjnych, zaproponowaliśmy np. usługę konserwacyjną gratis (raz na 6 miesięcy) – w ramach serwisu pogwarancyjnego.
10.
Zmotywuj klienta do działania. Zastosuj w Twojej ofercie tzw. wezwanie do akcji. Co to oznacza? Nie dopuść, aby klient zastanawiał się, co powinien zrobić. Po prostu, zaproponuj kolejny krok. Może to być jedno z poniższych haseł:
- Zadzwoń
- Umów się na spotkanie
- Zapłać
- Odpowiedz
- Wejdź na stronę
- Zarejestruj się
- Skorzystaj teraz
- Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji
- Wypróbuj bezpłatnie demo
Dlaczego masz to zrobić? Ty, jako sprzedawca, powinieneś być drogowskazem na krętej drodze zakupowej dla Klienta. Im bardziej poprowadzisz Klienta do celu, tym szybciej go osiągniesz.
Podsumowując, przygotowując ofertę zrób wszystko, aby odwrócić ryzyko i spróbuj postawić Klienta w takiej sytuacji, aby naturalnym dla niego było ją – zaakceptować aniżeli odrzucić. Powodzenia!