Czy robisz regularnie przegląd samochodu? Zapewne, od razu odwiedzasz mechanika, gdy zauważasz, że coś zaczyna szwankować? Tak samo jest ze sprzedażą w firmie. Wymaga regularnego przeglądu i natychmiastowego działania, gdy wskaźniki stoją w miejscu lub lecą w dół. Jak przeprowadzić audyt sprzedaży? Przeczytaj – same konkrety.
Jest takie powiedzenie: „Kto chce – znajdzie sposób, kto nie chce – znajdzie powód”. Szukaj więc sposobów na zwiększenie sprzedaży – audyt jest jednym z nich. Dzięki wpisaniu w swoją strategię przeprowadzenia audytu, będziesz mógł wyznaczać sobie znacznie ambitniejsze cele. Twój biznes będzie w każdym momencie świetnie przygotowany do zaoferowania nowych produktów czy usług lub wejścia na inne rynki, będziesz mógł poszerzyć działalność o nowe grupy docelowe, a nawet usprawnić procesy rekrutacyjne.
3 powody, dla których warto audytować proces sprzedaży:
1) Twoje przedsiębiorstwo, zespół, produkty i usługi podlegają nieustannym zmianom w czasie – warto trzymać rękę na pulsie.
2) Sposób, w jaki postrzegasz swoich klientów i stopień, w którym rozumiesz ich potrzeby ciągle się pogłębia i dojrzewa.
3) Regularne audytowanie procesów sprzedażowych pozwoli Ci spojrzeć na sprzedaż z nowej perspektywy i usprawnić wszelkie procesy.
Jak przeprowadzić audyt sprzedaży?
Audyt sprzedaży to nie wyrywkowe kontrole czy zadawane spontanicznie pytania. Jego przebieg musi być wcześniej zaplanowany, z uwzględnieniem obszarów, którym poświęcisz największą uwagę. Skup się na czterech kluczowych elementach:
- MAPOWANIE
- MIERZENIE
- ZESPÓŁ
- DOWODY
Mapowanie procesów sprzedaży
W swoich artykułach wielokrotnie namawiałam do mapowania idealnego procesu sprzedaży w swoich przedsiębiorstwach. Taka mapa świetnie obrazuje, jak powinny prawidłowo wyglądać nasze działania – od A do Z. Niestety wielu dyrektorów bądź właścicieli firm wciąż tego nie robi, a nawet jeśli, to zapominają o aktualizowaniu opracowanych map. A szkoda, ponieważ taki dokument ma wiele przydatnych funkcji. Między innymi identyfikuje potencjalne przeszkody i czynniki, które mogą opóźnić przebieg procesu. W dodatku świetnie się sprawdza przy wdrażaniu nowozatrudnionych handlowców. Warunek: należy ją regularnie aktualizować.
Kroki, które musisz podjąć:
- Przyjrzyj się wraz ze swoim zespołem wszystkim etapom procesu sprzedaży. W szczególności, zastanówcie się, co mogło pójść źle lub być błędnie zinterpretowane przez klienta bądź samego sprzedawcę.
- Zgromadź wszystkie informacje płynące od poszczególnych członków zespołu i zredaguj je w jedną opinię całego działu sprzedaży.
- Przeprowadź indywidualne rozmowy ze swoimi sprzedawcami – pięcioma, którzy dopięli transakcje i pięcioma, którym się to finalnie nie udało. Spróbuj dociec, jakie były czynniki decydujące o sukcesie, jak również, co zadecydowało o porażce.
- Upewnij się, czy pojęcia i definicje, których na co dzień używasz, są dla każdego członka zespołu zrozumiałe i przejrzyste. Szczególnie zwroty, których używasz na mapie procesów sprzedażowych muszą być jasne i zrozumiałe.
O mapowaniu procesów możesz przeczytać więcej tutaj: https://salents.com/mapa-procesow-sprzedazy-jak-moze-ci-pomoc/
Mierzenie wyników
Wielokrotnie powtarzałam i będę jeszcze nie raz powtarzać: sprzedaż to matematyka. Precyzyjna gra liczbowa, opierająca się na mierzeniu, prognozowaniu i śledzeniu liczb. Pytanie brzmi jednak: którym wskaźnikom szczególnie się przyglądać? Kierownicy najwyższego szczebla, zazwyczaj, wymagają danych na temat zysku – osiągniętego lub prognozowanego. Jednak w sprzedaży, należy wykazać się znacznie większą kreatywnością w zakresie mierzenia wyników.
Kroki, które musisz podjąć:
- Przeanalizuj, jakie są Twoje aktualne wskaźniki skuteczności (KPI). Zastanów się, które realnie obrazują wysiłki całego działu i rozważ wprowadzenie kilku nowych. Na przykład, aby zmierzyć skuteczność każdego sprzedawcy, możesz obliczyć stosunek domkniętych przez niego transakcji do liczby wszystkich klientów, z którymi rozpoczął negocjacje. Możesz też użyć danych specyficznych dla konkretnego działania, takich jak liczba wykonanych połączeń lub liczba zaplanowanych lub zakończonych rozmów sprzedażowych.
- Ponadto, zadbaj, by wskaźniki KPI znalazły się na każdym etapie procesu sprzedażowego.
- Zmierz średni czas wykonywania każdej czynności. Jeśli wydaje Ci się za długi, poszukaj sposób optymalizacji.
- Ustal sposób i częstotliwość dzielenia się wynikami. Zarówno ze swoim zespołem, jak i z zarządem oraz otoczeniem zewnętrznym. Zadbaj o przejrzystość przekazu.
Zespół
Lekceważenie znaczenia zespołu to częsty błąd dyrektorów. Jednak to właśnie ten dział generuje przychody i decyduje o relacjach z klientami. Przeprowadzenie audytu ma na celu sprawdzenie spójność zespołu, sprawdzenie poziomu wzajemnego zaufania, odpowiedzialności i zaangażowania w wyniki.
Kroki, które musisz podjąć:
- Przyjrzyj się współpracy między członkami zespołu ds. sprzedaży. Możesz posłużyć się takimi sposobami oceny, jak Index Kolbe, Strenghts Finder czy DiSC.
- Sprawdź użycie narzędzi CRM oraz przeanalizuj sposoby raportowania.
- Przeanalizuj spotkania sprzedażowe – ich strukturę, częstotliwość, wyniki. Zbierz opinie i wyciągnij wnioski.
- Sprawdź częstotliwość i użyteczność przeprowadzonych szkoleń specjalistycznych i spotkań motywacyjnych.
Dowody
Przez dowody rozumiemy komunikaty, narzędzia, rozmowy, materiały sprzedażowe, arkusze kontrolne, podręczniki, instrukcje, a także prezentacje. Opracowanie dowodów do wykorzystania w procesie sprzedaży bywa częstym problemem kierowników. Szczególnie, jeśli próbują tego dokonać bez pomocy swojego zespołu. Przy przeprowadzaniu audytu, kluczowe jest zrozumienie, które dowody będą nam potrzebne.
Kroki, które musisz podjąć:
- Zaktualizuj wszystkie skrypty i szablony. Przeanalizuj wszystkie dostępne dowody – łącznie z treściami rozmów– pod kątem użyteczności dla usprawnienia procesu sprzedaży.
- Poszukaj punktów stagnacji w Twoim procesie sprzedaży i przemyśl, jakie dokumenty mogłyby pomóc Ci się z nimi rozprawić.
- Ustal sposób, w jaki będziesz zbierać informacje i przekazywać je swoim pracownikom oraz innym działom, m.in. zespołowi ds. marketingu.
- Zidentyfikuj wszystkie luki komunikacyjne.
Podsumowując, zrozumienie każdego etapu procesu sprzedaży, zapoznanie się z dynamiką zespołu, mierzenie jego efektywności oraz analizowanie treści wpływających na sprzedaż. To właśnie klucz do rozwoju Twojego przedsiębiorstwa i dokładnie to uzyskasz przeprowadzając audyt sprzedaży.
Jesteś zainteresowany w przeprowadzeniu audytu w Twojej firmie? A może w opracowaniu mapy Twojego procesu sprzedaży?
Zadzwoń do nas i zaplanuj działania razem z nami +48 882 764 675 lub napisz: salents@salents.com
Zapraszamy na nasze konto w serwisie Linkedin