Dzisiaj zebraliśmy dla Was wskaźniki za pomocą których możecie mierzyć aktywność, skuteczność i efekty podejmowanych działań sprzedażowych w kanale Ecommerce. Staraliśmy się, aby to zestawienie było dla Was niejako przewodnikiem po tym zagadnieniu, stąd nasze szerokie spojrzenie. Oczywiście nie musicie wykorzystywać wszystkich miar. Stwórzcie swój indywidualny zestaw, tak abyście mogli mierzyć Waszą drogę do osiągnięcia założonych celów, które przyjęliście w strategii. Dla przypomnienia, o zasadach doboru wskaźników pisałam w artykule: Najważniejsze KPI w sprzedaży.
Wskaźnik: Liczba leadów
Opis: Skuteczność działań lead generation można monitorować obserwując liczbę kontaktów (osób lub firm, których dane posiadamy w bazie), a także liczbę leadów i liczbę klientów.
Wskaźnik: Koszt pozyskania leada/klienta
Opis: Wskaźnik kosztu pozyskania leada pozwala na zestawienie wartości środków przeznaczonych na prowadzenie danej kampanii z liczbą potencjalnych klientów, którzy zostali pozyskani.
Wzór: koszt kampanii / ilość pozyskanych leadów = koszt pozyskania leada
Wskaźnik: Klienci pozyskani z landing pages i formularzy
Opis: Wskaźnik ten pokazuje ile klientów pozyskano przy pomocy formularzy kontaktowych i landing page. Czy te narzędzia skłaniają internautów do pozostawienia swoich danych? Jaką konwersję przynoszą poszczególne formularze? Wygląd, content i pola formularza można optymalizować, tak, aby zwiększyć ich skuteczność.
Wskaźnik: Zaangażowanie i ruch w mediach społecznościowych
Opis: Wartościową informację stanowią dane o przełożeniu działań w poszczególnych social mediach na liczbę nowych kontaktów, leadów czy klientów. Monitorować można też ruch na stronie firmy pochodzący z danej platformy – Facebooka, Twittera, LinkedIn czy Instagrama. Istotną informacją może być także poziom zaangażowania internautów na danej platformie – np. liczba fanów na Fb profilu firmy.
Wskaźnik: Zapisania i wypisanie z newslettera
Opis: Istotnymi wskaźnikami są KPIs związane z liczbą odbiorców newslettera, nowymi subskrybentami, czy liczbą otwarć poszczególnych wiadomości
Wskaźnik: Wskaźnik konwersji (CR)
Opis: Informuje o tym jaki procent klientów wchodzących na stronę dokonuje ostatecznie transakcji (w przypadku sklepu internetowego będzie to złożenie i opłacenie zamówienia). Należy pamiętać aby monitorować konwersję na stronie, jak również dla poszczególnych kampanii i źródeł (np. e-mail marketing, Facebook, reklama graficzna etc.) po to, aby dowiedzieć się, które z nich przynoszą najlepsze efekty. Im wyższy wskaźnik, tym lepiej. Słabe rozwiązania pod kątem User Experience (czyli prostocie obsługi i nawigacji na e-sklepie) oraz niewystarczająco szybkie działanie sklepu internetowego – mogą bardzo mocno zniechęcać klientów do ostatecznego zakupu, a ty samym zdecydowanie obniżać konwersję e-commerce.
Wzór: (Liczba transakcji / liczba wizyt) * 100% = współczynnik konwersji
Wskaźnik: Koszt pozyskania klienta (client acquisition cost- CAC)
Opis: Wartość ta może obejmować koszt wszystkiego co zachęca i przekonuje klienta do pierwszego zakupu. Może to być koszt kampanii reklamowej, nowej promocji klienta lub inwestycji w oprogramowanie. Koszt pozyskania klienta pozwala nam sprawdzić, czy poszczególne kanały marketingowe pracują wystarczająco dobrze. Pozwala również sprawdzić, które kanały są najbardziej efektywne.
Wzór:
Podstawowa kalkulacja:
Koszt pozyskania klienta (CAC) = Koszt kampanii marketingowej / Liczba pozyskanych nowych klientów
Złożona kalkulacja:
Koszt pozyskania klienta (CAC) = Koszty kampanii marketingowych + Wynagrodzenia + prowizje agencyjne + koszty oprogramowania + Usługi profesjonalne / Liczba pozyskanych nowych klientów.
Po obliczeniu wartości dla biznesu można już obliczyć ostateczny koszt pozyskania klienta w oparciu o źródło i kanał jakim on dotarł. Co już pozwoli dokładnie sprawdzić jak efektywny i wydajny jest wybrany kanał marketingowy. Koszt pozyskania klienta pozwala dokładnie sprawdzić dla każdego kanału marketingowego, jak wydajna jest każda z metod marketingowych i wybrać tylko te, które sprawdzają się najlepiej.
Wskaźnik: Ruch mobilny
Opis: Przy zmierzeniu ruchu z urządzeń mobilnych najlepiej posłużyć się statystykami. Należy sprawdzić, jak wiele zamówień spływa ze smartfonów i innych przenośnych sprzętów z dostępem do sieci. Jeśli duża liczba wejść na stronę sklepu nie przekłada się na konwersję prawdopodobnie oznacza to, że Twoja witryna nie jest responsywna, a jej obsługa okazuje się niewygodna. Jeżeli odsetek ten jest wysoki, należy postarać się jeszcze bardziej zoptymalizować stronę pod kątem mobilnych użytkowników. Warto usprawniać, nie tylko czytelność strony, ale także to, aby sam proces zamówienia przebiegał sprawnie. O “mobilnych” klientach warto pamiętać planując działania marketingowe – i w danym narzędziu marketingowym wybrać miejsce emisji – tzn. czy będzie to komputer czy np. smartfon.
Wskaźnik: Czas trwania sesji
Opis: wskaźnik ten informuje jak długo dany użytkownik przebywał na stronie.
Wskaźnik: Ilość odsłon na wizytę
Opis: odnosi się do średniej ilości stron, które odwiedza użytkownik podczas jednej standardowej wizyty na stronie. Więcej otwartych stron użytkownika, oznacza większe zaangażowanie. Tym niemniej, warto pamiętać, iż jeśli obserwuje się zbyt dużo kliknięć po to, aby odnaleźć produkty, których szuka, może to oznaczać konieczność zmian na stronie, które ten proces usprawnią.