Wiele firm skarży się na nieproduktywność działań swoich pracowników czy też nieefektywne wykorzystanie przez nich czasu pracy. Tam, gdzie cenne godzinny handlowców umykają, narażając firmę na straty, warto rozważyć opracowanie narzędzia pt. mapa procesu sprzedaży. Poniżej dzielimy się naszym doświadczeniem, podpowiadając o czym warto pamiętać, podczas tworzenia takiej mapy.
Współpraca i zaangażowanie całego zespołu
Mapa procesu sprzedaży wymaga pracy i zaangażowania wielu osób – nawet jeśli jesteś liderem działu sprzedaży, możesz nie podołać temu zadaniu w pojedynkę. Potrzebne będzie Ci wsparcie zespołu, który uzupełni Twoje spostrzeżenia i pomysły o własne obserwacje i rozwiązania. Wspólne mapowanie będzie przebiegać sprawnie, dlatego musisz przekonać wszystkich biorących w nim udział, że to co będziecie robić, przyniesie korzyści nie tylko Tobie, nie tylko firmie, ale również im samym.
Określenie celu podróży
Tworzenie mapy, ma sens tylko wtedy, gdy znamy jej cel. Dlatego mapowanie procesów sprzedaży wymaga, aby już na wstępie pomyśleć o punkcie końcowym, którym w tym wypadku będą zadowoleni klienci, dokonujący z chęcią zakupów. Czy aby ich pozyskać, wystarczą skuteczni handlowcy? Oczywiście, że nie – gdyż na wyniki sprzedaży mają wpływ również pracownicy innych działów. Dlatego, skuteczne mapowanie procesów, powinno uwzględniać również ich ważną rolę.
Potrzeby i odczucia Klienta
To, jak przebiega ścieżka zakupowa Twoich klientów, zależy m.in. od handlowców. Jest też druga strona. Pamiętaj, że nakreślenie procesu sprzedaży, bez uwzględnienia potrzeb i zachowań klienta jest dużym błędem. Skuteczna mapa powinna określać m.in miejsca, gdzie, rzeczywiście, można znaleźć klientów Twojej firmy, a nie takie, gdzie pozyskujesz jedynie osoby zainteresowane ofertą. Warto w tym celu wykorzystać, chociażby, takie narzędzia jak: marketing społecznościowy i e-mailingi.
Poznanie etapów podróży Klienta
Ścieżka handlowca, która zaprowadzi go do zamknięcia transakcji, ma pewne odzwierciedlenie w ścieżce zakupowej klienta. Przy mapowaniu procesów sprzedaży, warto pokusić się, aby te dwie drogi przebiegały w sposób równoległy. Pozwoli to handlowcom lepiej zrozumieć, kiedy i na jakich etapach swojej podróży, znajdują się klienci – takie informacje pomogą wykluczyć różnego rodzaju nieporozumienia i niespójności, a tym samym sprzedawać skuteczniej. Dlatego, opracowując proces sprzedaży, warto poświęcić czas na wnikliwe poznanie drogi, którą przechodzą klienci, by koniec końców – dokonać zakupu.
Mapa nie tylko na papierze = narzędzie do wdrożenia
Mapa procesu sprzedaży jest niezwykle efektywna i pomocna, ale pod jednym warunkiem – musi zostać wdrożona w życie. Bez tego będzie tylko pustym narzędziem, które zupełnie niepotrzebnie pochłonęło cenny czas i energię Twoją i Twojego zespołu. I pamiętaj, że jeśli chcesz osiągnąć zamierzone cele, nie wystarczy jedynie Twoje zaangażowanie. Sukces będzie na wyciągnięcie ręki tylko wtedy, kiedy z mapowania będzie korzystać cały zespół, którego dotyczy nowy proces.