Przy rosnącym znaczeniu jakości usług kluczowe staje się zarządzanie uwzględniające złożoność i różnorodność procesów sprzedaży funkcjonujących w organizacji.
Strategia sprzedaży jako pojęcie definiuje zbiorczo najważniejsze obszary, które wpływają na relacje Przedsiębiorstwa z Klientami. Najczęstszą przyczyną niepowodzeń w sprzedaży jest złe funkcjonowanie jednego z kluczowych obszarów, albo niespójność pomiędzy poszczególnymi obszarami. Zadania sprzedawcy i kierownika działu sprzedaży obejmują różne obszary i powinny być skoordynowane, jak również uzupełniać się. Handlowiec przede wszystkim koncentruje się na uzyskiwaniu obrotów. Natomiast kadra kierownicza szkoli, kontroluje i koordynuje działania zespołu sprzedaży, jak również tworzy plany sprzedażowe i prognozy oraz strategie sprzedaży.
Strategie sprzedaży – rodzaje najczęściej obecne w działaniach:
Zależnie od rodzaju produktu i jego cech, klientów docelowych, jak również konkurencyjności na rynku dla danej marki wyrózniamy:
Strategia dystrybucji intensywnej
Dostępna wszystkim klientom na rynku, poprzez ulokowanie towaru/oferty usługi w możliwych punktach sprzedaży. Założeniem jest szeroko zakrojona promocja i dostęp do rynku zbytu.
Strategia dystrybucji selektywnej
Często stosowana przy dystrybucji produktów wybieralnych, których parametry można porównać przed zakupem. Ten typ działa na ograniczenie konkurencji wśród producentów. Głównie tych, którzy rywalizują na rynku obejmującym ten sam produkt.
Strategia dystrybucji wyłącznej
charakterystyczna dla dystrybucji towarów przez jednego lub kilku pośredników. Stosując ten typ danemu pośrednikowi handlowemu przyznawane są prawa wyłączności do sprzedaży towarów. Dotyczy to danego terytorium i produktu. W ramach wyłączności handlowiec akceptuje zakaz sprzedaży przez danego pośrednika produktów konkurencji.
Kluczem do sukcesu jest strategia sprzedaży – Salents oferuje opracowanie odpowiedniej strategii, szczegółowo dopasowanej do celów sprzedażowych i profilu marki. Weźmiemy pod uwagę również organizację przedsiębiorstwa, jego konkurencyjność na rynku i terytoria sprzedażowe, jak również dotychczasowe osiągi i możliwości poprawy efektywności sprzedaży
Co decyduje o sukcesie strategii:
Na koniec przedstawiamy kilka czynników decydujących o powodzeniu przygotowanej strategii sprzedaży:
- Dopasowanie do oczekiwań klientów
- Dopasowanie do kultury organizacyjnej fimy
- Przejrzystość i brak nadmiernego skomplikowania
- Kompleksowość działania
- Innowacyjność pomyslu na tle rynkowym
- Skuteczne i skoordynowane wdrożenie